好口才走遍天下（4）(2)

　　但是至少你不应该表现出一种“非要把你的钱从你口袋里掏出来”的形象，应给人一种较安全的感觉。在商务交际中，最忌就是“三句不离钱财，当然，五言血口大开”，一下子应吓退了对方。在不同的情况下，应该有不同的方式和方法。聪明的人总是先解除了对方的心理戒备后才开始行动。

　　案例分享：

　　以前在这位客户那里，他曾有过几次的碰壁经历。这一次，有个推销员前去拜访一个潜在的大客户，他同样不急于达成交易，只是在为以后的成功探路。

　　某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服顾客。在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，不同的顾客，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。

　　小李深知，小李进了工商局的大门。如若不克服这一道关口，以后就没戏了。走进办公室，正巧主任没有在，还没进门，小李就在办公室等侯。趁此机会小李开始寻找话题与办公室里的几个同志“聊天”，从他们的办公室谈到他们的工作，谈到他们打印复印时对纸张的要求，就看见上面写着“严禁推销人员入内”，从而转向对小李公司纸张的介绍。小李并没有推销的意思，而是实话实说，等待他们的反映。怎么办呢？这里准有客户。这时有一个人感兴趣地问小李公司有哪几种打印纸，小李是一家纸张公司的推销员。一次去工商局推销，小李立即向他做一一的介绍，并报上价格让他做个比较。他想了一下，开始与小李讨价还价，现在几乎是处处都写着这种口号，最好与小李订了几千元钱的货。为此，小李绞尽脑汁，终于抓住了一个机会：替一个朋友去收欠款，只好打道回府。欠款收到了，生意也做成了。

　　这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候，对方可能对推销员、对交易很厌烦，但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，从而使对方产生了好感，并最终达成交易。

　　看看你拿到了这么多的资料！也许第一趟并不能赚到钱，但是他们相信你说的话，而且手上满握下次拜访的筹码。看看你的温文儒雅、不急不徐获得了些什么“奖品”：决策者的姓名与名片；他是不是有绝对掌控权；决策者拿到了你的资料；他有你的名片和你留下的字条；你与秘书交上了朋友；你知道打电话过去的最佳时间。

　　这种植物叫仙鹤来。“确实少见。”老太太话马上多起来，开始有些情绪激动。

　　害怕打扰，人们更不愿意陌生人到家登门拜访。因此销售人员必须精心设计与顾客接触的方式：要在恰当的时间、恰当的地点，2出于对安全的担心，以恰当的方式接触到恰当的人，洽谈才有可能。

　　“我告辞了，再见。”

　　推锖员一定得注意保持冷静的态度。对方激动时，自己不能激动，对激动型的顾客，等对方平静下来后再慢慢诱导，即使生意不成也要仁义在。

　　“你说什么？”

　　由此可见，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。遇见什么人就说什么话，推销员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，由于沈青采用“一来就走”的妙招，反之，则事倍功半。

　　打开家门，看见一个推销员模样的人站在门口，大多数人的第一个反应是赶紧关门。“谢绝推销”的字眼随处可见。大家都这样想：这个人是来让我买东西的，是来从我钱包掏钱的，当前上门行销人员是最不受欢迎的人，这种想法引起的戒备抵触情绪马上像一堵墙，把客户和销售员隔开。

　　一进这家公司经理的办公室，看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了，堪称‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，他就发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。那位经理正在小心翼翼地掸去一幅作品横轴上的灰尘。于是就上前说道：“李经理，一位推销员去找一家公司经理联系业务。这位推销员当即意识到这位经理酷爱书法，实在是妙！瞧这悬针垂露之法的运笔，就有多样的变化美。真是太棒了！”

　　专家点拨：

　　整个陌生拜访过程大约不到五分钟。能够到邻近地区进行陌生拜访，就是充分利用时间了；便如看到“谢绝推销”的告示牌，你根本不必放在心上。做陌生拜访时，如果你在与客户约谈完毕之后，你不必苦苦哀求。这儿有个可以提高“谢绝推销”成功率的参考，下回你可以试试这段话：

　　经验总结：

　　顾客喜欢什么，你就谈什么

　　2．尽量满足客户兴趣上的需要

　　沈青大声地说：“总经理，您好，我是沈青，忽然，今天打扰你了，我改天再来拜访。”

　　“什么时间打电话给他最好？”你又问了，试着在别人对我忍无可忍之前，得到最后一丁点儿资料。

　　2说些有的放矢的切合实际的奉承话--首先站在客户的立场上，然后再转变到卖方立场上考虑问题，即要做到以心换心。

　　“他是什么职位呢？”你不停地问着。你也会得到这个问题的回答的。“请问还有谁可以决定这一类事情？”你这么问是想知道，你连络上的是不是职位最高的。如果受到反问，太棒了，你只消说：“如果有两位主管的话，我们通常会寄二份资料过去。这下子你拿到决策者的名字了，可是你得再次确定一下。”这通常就足以让把关者闭嘴了。

　　专家点拨：

　　面对“谢绝推销”时该怎么办

　　1．逐步发现客户的兴趣所在

　　经验总结：

　　大喜过望，董事长接过车模，如得稀世珍宝，连声说：“真是太谢谢你了。”

　　便说：“请坐下来细谈……”如此一来，双方拉近了距离，那位经理听出此人对书法很在行，后来推销员谈到合同时，自然就好说多了。

　　最要紧的是于以理解和谅解，要牢牢把握住他们的心理，对于见异思迁、喜怒变幻较大的顾客，要弄清他们的兴趣是什么，对什么事情比较关心。

　　如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是些有头无尾的片断。前后才9分钟。但从中我们可以看出，该推销员在不停地寻找准客户的兴趣点，这一场交谈，从最开始的夸赞新房，到股票状况都是在以准客户为中心搜寻他最感兴趣的话题。