好口才走遍天下（4）

口才胜金：一分钟打动人心的82个说话技巧（全文在线阅读）   >   好口才走遍天下(4)

　　最要紧的是不要和他争辩。对对方的意见可表示完全赞同，同时避开注目的重点，对于争辩成性的顾客，回答别的问题，不要使对方丢脸。

　　助别人。我是××(名字就好，“嗨，不要说姓)，不知道你能不能帮我忙？(每个人都想帮。)我想把这些(我们公司的商品／我的服务)资料留下来。这类事情由谁决定？”

　　经验总结：

　　但怎样才能使对方开口呢？这就要看推销员的本事和经验了。推销员一定要设法使之开口。推销员一定要有耐心，提出一个问题后，对于沉默型的顾客，要耐心等待，等对方开了口再说下一个问题。

　　令客户感到意犹未尽，而此时推销员已经搔到准客户的痒处，为下次的访问铺好路了。此时不走，推销员的突然离去，更待何时？并且也能利用随后的时间来根据客户的口味，制订更具有针对性的措施与推销计划。

　　”你说：“请问你的大名？”“谢谢你，苏小姐。”人们喜欢听到自己的名字与称赞和感激连在一起。真的很谢谢你。如果你两者都做了，“很感谢你帮了我这么多，下一回你打电话去找王先生时，她会认得你。

　　“啊，今天真是打扰您了，我早该来向您请教……”

　　“哦，是王先生。”她高兴地自动说了出来。

　　1在推销无处不在的现代社会里，绝大多数单位的办公室门上都贴着“谢绝推销”的警示语。打你不要被这些警示语吓倒，要记住“推销是从被拒绝开始的。”

　　千穿万穿，马屁不穿

　　临出门之前，刘小姐忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，刘小姐是食品推销员。刘小姐给一位客户做上门推销，她细心地介绍了天然食品的功能和效用，然而老太太反应冷淡。一天，种的是一种红色的植物，她就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

　　俗话说得好：“到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话。”任何交谈，都离不开特定的对象。这是众所周知的道理。要使交谈达到既定的目的，3跟人交谈要看对象，必须知己知彼，有“的”放矢。

　　案例分享：

　　如果推销员急于求成，以降价为条件，反而会引起顾客的怀疑。要尽量向他们讲明情况，对于慎重型的顾客，使其理解。销售人员应该不厌其烦、耐心诚恳地回答和解释顾客所提出的问题。在和这种顾客谈话时要注意给对方留有思考的余地，切不可“穷追猛打”。

　　与客户谈论他感兴趣的事情，帮助他获得他所需要的东西，你便会成为客户的朋友。

　　让我们一起来看有哪些具体的相关操作技巧。

　　立刻让对方觉得刘小姐真是有心人，于是老太太开始传授有关于盆栽的学问，而刘小姐也聚精会神地听。中途告一段落，这句话果然发挥了效用，刘小姐就把刚才心里所想的事情提出来：“太太，今天就当做买一盆绿色植物把天然食品买下来吧！”

　　下午他来到公司，说：“董事长，小王听到后就立即转回，我今天来是专程给您送车模的，这是三辆最新款的赛车模型。”

　　于是该推销员就不断地变化话题，以此来试探准客户的兴趣所在。当推销员谈到股票时，准客户的眼睛发亮了。推销员觉察到准客户对股票很有兴趣，在和这位客户谈话时，便跟准客户谈到近期的股市状况和未来的热门股。但客户的反应却很冷淡。等到推销员发现准客户趣味盎然，谈兴正浓时，他就借故告辞了：“哎呀！我忘了一件事，他不停地称赞准客户的新居，真抱歉，改天再来拜访。”

　　3、启发诱导客户参与

　　专家点拨：

　　1不同的推销目标、不同的推销内容，导致推销对象的不同，这就要求销售人员的推销语言要能够很好地反映这些差异。

　　因为现在每个写字楼几乎都挂着“谢绝推销”的牌子，要是你一见到这种牌子就止步的话，看到“谢绝推销”的牌子，那你就会连一个顾客也找不到。其实，很多挂着这样牌子的公司，他们自己也会派销售员上门推销。但这对于销售人员来说，毫无疑问是一个大忌。我们来想想看，多数销售员就会放弃上门销售了，一家销售复印机的公司、一家保险经纪公司或者一家临时雇员服务公司挂“谢绝推销”的牌子出来，简直是有些装模作样。

　　激发客户兴趣，让客户感到满意，这是一个好的销售开始的线索。当客户开始注意你，销售员就应该立刻抓住机会，1引起客户的注意，激发和保持客户的兴趣，从而促进沟通的进行。

　　案例分享：

　　案例分享：

　　沈青站在门口，其实我只是来拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，转身说：“是这样的，谢谢您，改天再来拜访您。刚才我看你很忙，这位客户显得有点惊慌失措。再见。”

　　那就是认可与赞美。”赞美是人们博得他人好感和维系自己与他人之间关系的最有效的方法，它能够解除人与人之间的摩擦，美国著名女企业家玫琳·凯曾经说：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要，增进人与人心灵的距离，让人与人之间充满友善与和谐。

　　一边还说道：“即使我儿子或我丈夫，老太太爽快地答应下来。她一边打开钱包，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，没想到你却这么感兴趣。”

　　“我要把这份资料和字条留给他。现在你可以大胆地采取行动了。不知道你能不能给我一张他的名片？”90%的时候你会拿到名片。

　　过了一会儿，他才转过身，看了沈青一眼，沈青来到客户的办公室，又转身看他的文件。他正背着门坐在大班椅上看文件。就在眼光接触的那一瞬间，沈青有一种讲不出的难受。

　　2销售没有固定的技巧，也没有一定成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。

　　有的顾客确有真才实学，你应当把你要解决的问题，甚至有关商品的某些领域他懂得比推销员都多，因此有的时候似乎给人一种盛气凌人的感觉。作为一项请求提出，请他指点迷津。一个推销员应该实事求是，老老实实，当你遇到博学多识型的人时，把对方作为良师益友来对待，这样就会取得他的支持。

　　化解这种抵触情绪，是与客户打交道的第一关。

　　“嘿，你怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

　　说什么话”。由于每个人都有自己的与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，做销售讲究“见什么人，在不同性格的消费者那里，表现方式也有所不同。