好口才走遍天下（3）

　　在谈判中，满足谈判对手的心理需求的方法和途径很多，如向谈判者施以小恩小惠、赠送礼品--在西方被称为“润滑策略”，或陪同谈判者观光旅游，这些可以视为是场外交易。在谈判过程中，满足谈判对手的心理需求还表现在针对谈判者的谈判风格，迎合他的口味，如果对方喜欢别人赞美、颂扬，你就多向他说一些这方面的话；如果对方喜欢口若悬河地发表自己的意见，你就不要打断他的说话，让其尽情表演，……。这些方略可以单独使用，也可以结合使用，但究竟采用什么方式投其所好，这要视对方的需要和爱好的具体情况而定。所以，在谈判之前充分了解谈判者的个人情况，包括其需要和爱好，是很有作用的。

　　专家点拨：

　　1在特定时间内，人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推移而发生变化。

　　2人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的谈判地点、不同的谈判背景下、面对不同的谈判对手的时候，对方的心理需求往往也大不相同，而我们只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也可以为谈判的最终成功创造出有利条件。

　　3通过了解和谈论谈判者关心和感兴趣的问题，甚至参与其关心和感兴趣的活动，以此来打动对方的心，有助于在谈判协议上达成一致。

　　善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件

　　威胁法是谈判活动中运用得相当广泛的技巧和方法。军事谈判中，谈判一方或双方以武力、人质等手段相威胁；经济谈判中，买方或卖方以不买或不卖相要胁；谈判的一方以向法院起诉相威胁；甚至在谈判中以谈判对手的安全和生命相威胁，等等，随处可见。所谓威胁，就是谈判的一方或双方通过显示现有的或者潜在的强大威力，迫使谈判对手在心理上感到恐惧，从而被迫放弃某种企图，降低谈判的愿望标准，作出某种程度上的让步，以促使双方达成协议的技巧和方法。

　　作为一种谈判的心理技巧和方法，威胁能够产生一种强有力的威慑力量，使对方在谈判中处于被动的地位，被迫答应施加威胁一方的某些建议和要求，在权力和利益上蒙受不同程度的损失，而使施加威胁一方获取某种权益和好处。

　　案例分享：

　　有一个公司的董事长，想继续使用租期已到的土地，就向土地所有者提出延期租用的申请。土地所有者意识到商店的繁荣完全在于其所处的地理位置，于是就要求额外提高租用者用于建造商店的土地的地价。董事长同意土地所有者在原有的基础上适度提价，并以此为诚意，与土地所有者热心交涉。但是，在谈判过程中，土地所有者顽固地坚持己见，决意要收高价钱，谈判毫无进展。

　　这时，公司董事长开始向其他土地所有者开展总动员，以寻求新的土地，转移租用目标，以向对方实施威胁。原来的那位土地所有者听到这个消息，为之一惊，担心失去这个大客户，于是主动表示愿意重新谈判并作出让步。经过双方再次协商，土地所有者不得不答应按照原来的条件达成租赁协议。

　　经验总结：

　　在这场公司董事长对土地所有者的租赁谈判中，为了对付土地所有者顽固的高价政策，以向其他土地所有者开展总动员，寻求新的土地，转移租用目标相威胁。结果，使土地所有者被迫让步，公司董事长完满地实现了自己的谈判目标。这是一个成功地运用谈判威胁法的商务谈判的实例。

　　其实，威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只是在于有时十分见效，有时却没有丝毫的效用；有时效果很明显，有时效果却显现不出来；有的人善于利用，有的人则不太擅长。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一种很重要的技巧，只要运用适当，就完全能够达到所预期的目的。

　　威胁是谈判的一种策略和技巧。买主可以用不购买的方式来威胁卖主以求卖主让步，就像公司董事长以不租用土地所有者的土地的方式相要胁以求其让步一样。可是，当卖主生意好转时，如土地所有者另有客户，这种策略和技巧就不再适用。同样，卖主也可能以不出卖来威胁买主以求买主让步；可是当买主另有卖主时，这种策略和技巧就会失败。

　　如果谈判的一方虽然有力量威胁另一方，但是又惧怕对方实施报复时，公开使用威胁法是很不适当的，因为被威胁的一方尽管暂时不得不答应对方的要求，但往往会采用一些巧妙的方法来进行报复。

　　威胁可以逐渐升级，一点一点地积累起来有效地加以运用。如果一方的小威胁实现了，那么他可能相信大威胁也行得通；这一次威胁得逞了，那么他可能相信下一次威胁也行之有效。但是，如果实施威胁的一方被另一方看出了破绽，威胁的策略和技巧也就毫无用处。

　　实施威胁的程度大小要视问题的大小而定。买主只因为卖主因故没按时迭货，便威胁要和这个有前景的卖主断绝往来，未免小题大作。

　　虽然威胁有令谈判对手畏惧的力量，甚至本身就是一种谈判的力量，但是，如果威胁不能控制，便会成为一种危险的武器。当年美国国务卿杜勒斯大规模的报复观念，曾经使得苏俄不敢轻举妄动。因此，使用谈判威胁法应该充分把握对方的实力、谈判的背景以及威胁可能产生的影响与后果，否则，不适当的威胁不但不能使谈判成功，反而还会造成严重的后果。

　　专家点拨：

　　1威胁的技巧和方法不仅在商务谈判活动中经常运用，在军事谈判、政治谈判中也广泛地被谈判者所采用，只是威胁的方式、威胁的手段不同罢了。例如，毛遂和曹洙为了达成合纵抗秦和归还鲁国领土的协议，不惜以对方君主的性命相威胁。

　　2威胁策略最大的好处就在于，即便是对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件，而这个选择，往往就是你对他的要求。

　　巧妙转移话题以缓和谈判气氛

　　作为谈判者首先就应该知道，在谈判中出现双方僵持不下的局面是很普遍也是十分正常的事情，因为说到底双方都是为了追求自己的利益，所以产生矛盾就在所难免了。其次，谈判双方应该主动寻找适当的方法打破僵局，从而可以扭转谈判的方向。

　　案例分享：

　　1986年，我国广东某玻璃厂就玻璃生产设备的有关事项同美国欧文斯玻璃公司进行谈判。在谈判的过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，各执一端，互不相让，使谈判陷入僵局。在这种情况下，我方玻璃厂的首席代表为了使谈判达到预订的目标，决定主动打破这个僵局。可是怎么才能使谈判出现转机呢？休会--不太合适；让步--要损失巨大的经挤利益……怎么办呢？谈判代表思索了一会儿，带着微笑，换上一种轻松的语气，避开争执的问题向对方说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利！”