好口才走遍天下（3）(2)

　　欧文斯公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很高兴，谈判的气氛一下子就轻松话跃起来了。我方代表看到对方表示出兴趣然后趁势将话题一转，继续说道：“我们厂外汇的确很有限，不能将贵公司的设备全部引进。现在，你们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备和技术，那么你们就要失掉中国的市场，人家也会笑欧文斯公司无能。”

　　经验总结：

　　我方代表在同美国欧文斯公司进行玻璃生产设备引进谈判时，为了打破僵局，使用了转移话题的技巧和方法：第一步，投其所好，给予对方的技术、设备等以高度赞扬，强调双方共同的利益基础，使谈判气氛得到缓和。第二步，开诚布公地说明我方的实际情况，使对方理解我方的处境和困难。第三步，造成一种竞争的局面暗示对方如果合作不好会给对方带来不良的后果。由于我方谈判代表成功地奏出了这扭转“三步曲”，双方的僵局被完全打破，在和谐的气氛中，双方进一步讨论，最后终于达成了对我方有利的协议。通过这次谈判，不仅我方玻璃厂节省了大笔外汇，而且该项研制在欧文斯公司的帮助下使该厂成为全国同行业中产值最高但能耗最低的先进企业，在全国享有很高的声誉。

　　使用转移话题的谈判技巧和方法虽然在谈判活动中具有重要的作用，但如果运用不当，也就达不到预期的效果。在使用这种技巧时，注意这样几点是很有必要的。

　　首先，要认真地分析谈判陷入僵局的原因，是价格的问题，还是产品的问题；是交付方式的阿题，还是售后服务的问题。只有找出问题的症结，才便于对症下药，有的放矢。

　　其次，转移话题策略目的在于使谈判由僵局走向转机，所以，很重要的一点在于谈判者通过话题的巧妙转移，把有争议和对抗的问题暂时放置一边，制造出一种有利于谈判的气氛，以消除双方的顾虑和对立情绪，为进一步的谈判铺平道路。

　　再次，谈判陷入僵局之后，一方或者双方往往都处于尴尬的境地，转移话题特别要注意巧妙地处理尴尬的局面，只有这样才能起到扭转局面的作用。

　　最后，使用转移话题法的谈判技巧和方法要自然，既不要纠缠于双方争执的问题，也不宜不着边际、离题万里。而应该围绕着预订的谈判目标，由彼及此，由远而近，渐入佳境。

　　总而言之，转移话题是一种高超的语言艺术和谈判艺术，要能够成功地运用转移话题的谈判技巧和方法，只有在谈判实践中反复体会，多加训练，才能收到预期的效果。

　　专家点拨：

　　1转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。

　　2转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

　　好口才销售出好人气

　　别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”

　　不论客户如何批评销售员，有理由的还是观点错误的，销售员都不应该和客户发生争执，因为争辩不是说服客户的好办法。正如一位哲人曾经说过：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售员，一句销售行话是这么说的：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大。”

　　案例分享：

　　销售员：“先生您好，昨天您来看我们公司新出产的病床，我想了解下，你觉得这批床怎么样，适合您的医院吗？”

　　医生：“一些功能挺好的，只是我觉得这床太硬，病人会不喜欢的。”

　　销售员：“硬吗？这种类型的床还是硬一点好。”

　　医生：“对病人来说，并不要求太软的床。但它真的是太硬了。”

　　销售员：“您怎么过了一天就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的啊。”

　　医生：“不适合，我觉得各个方面都不符合我们的选择标准。”

　　销售员：“可是这种床是专为你的这批腰肌劳损的病人设计的啊。如果有这种床，他们会更舒服的。”

　　医生：“我们有专门的采购部，我们会处理这个问题。”

　　销售员：“你们的采购部并不可靠，他们哪有我们的专业设计人员懂得多啊。”

　　医生：“哼，再见。”

　　销售员：“你这个人怎么这样呢？”

　　经验总结：

　　不管发生什么事情，销售员都不应该和客户发生争执。因为争执一旦发生，无论你的产品多好，客户都不愿意从你这里购买。虽然可能在争执过程中，销售员可以拿出各种各样的理由压服客户，在争论中取胜，但也彻底失去了成交的机会。所以，销售员应该借鉴上面例子中的教训，拿出真诚和耐心，心平气和地和客户沟通，才会让推销变得顺利。

　　当然，这样做并不是说客户永远是对的，为了避免争执，就要忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求，事实上也不必如此，只要换一种方式就可以做到。例如，一位顾客想退掉一件刚买的特价衣服，但商场规定这种衣服是不能退货的。这时，销售员可以这样对顾客说：“我们商店有统一规定，特价商品是不能退货的。不过，我可以去请示一下经理，看他能不能给您特殊处理。”当客户听到“特殊处理”这四个字时，会对销售员产生一种好感。如果经理不同意退货，客户也会认为销售员已经尽了力，就不会再难为销售员；如果经理同意退货，客户会认为自己受到了特殊待遇，心中更会对销售员充满感激。

　　客户就是“上帝”，永远是对的，这是每个销售员都要牢记的话。但怎样才能避免和客户起争执呢？

　　交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。

　　有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱要到皮鞋。而这时，你就应学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃茑的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”