好口才走遍天下（5）

　　有了经验之后，她再接待陌生的客人就有把握了。只要对方自报家门，是哪个单位的，她就会以适当的方式对待。有一次，上海市一家医院的采购员到这儿订购这种保健器械，郭欣知道这家医院在国内具有相当的影响，又听说这个采购员相当挑剔，她就想好了法子对付他。郭欣知道，如果搞好了，会使公司增加一大批订货，提高公司的知名度，搞不好，会直接影响本公司的声誉。她从接待的这个人是医疗单位的采购员，且挑剔，推断出与这种人交往要不卑不亢，不可太远，也不能太热情。果不其然，郭欣那一句句较为得体亲切的赞美使这位采购员甚为高兴，仿佛郭欣已不是他的谈判对象，而是他的同事。于是他谈起走过的几家公司，有的则太粘乎，让人受不了，使人怀疑他们公司的产品有缺陷；有的则太冷淡，让人不能忍受。在这儿，受到郭欣的得体赞美，他也热情地把郭欣及其公司赞美了一番，最后，一锤定音，以后，就要郭欣所在公司生产的产品。

　　经验总结：

　　在销售中，赞美是与客户进行沟通的润滑剂，当销售人员在与陌生客户进行初次沟通，又不知道说什么好的时候，可以先对客户进行一些礼节性的赞美。将赞美性的话语作为开场白，很可能会收到意想不到的良好效果，它有助于双方接下来沟通的顺利进行。此外，在推销产品的过程中，在客户试用产品的时候，也可以把客户身上的优点和你的产品结合起来进行赞美，在最大程度上赢得客户的好感，刺激他们的购买欲望。在销售结束时，如果再对客户进行适当的赞美，很可能就会将他变为你的忠实客户。

　　那些认为推销工作需要低三下四的人，一想到每天要讲一些言不由衷的奉承话就会感到很不舒服。特别是那些年纪尚轻思想又单纯的人可能对此会更加排斥。的确如此，那些露骨的赞美、恭维性的话语可能会使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人轻视。不过，只要用词得体或是发自内心的由衷之言，对方就一定会非常高兴，所以就有了“千穿万穿马屁不穿”这话。

　　人都有自尊心，也总希望别人能对自己的长处给予肯定。如果能把握住这一点，满足客户的这种欲望，或许你就能更轻松地取得成功，因为对方可能会因此认为你是一个懂得体谅别人的人，说不定他也把“心”交给你。

　　对于客户只要是措辞得体的赞美就可以大胆地说，可以赞美客户本人，譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等，另外还可以赞美对方家里的人、对方公司的职员，店铺的布置、装饰，对方公司的发展等。

　　在与客户沟通时，如果当时对客户有比较良好的感觉，就应该当场赞美，这样一来不但可以缓和洽谈的气氛，而且更能促使会谈在一种轻松友好的氛围中顺利进行。

　　当然，对于那些不习惯说赞美性话语的销售人员来说，可能在开始说一些恭维对方的话语时会感到很不自然，建议你先不要去考虑后果，只要想“我怎样说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久也就习惯了。因为，对客户进行适当的赞美，对于你的推销工作确实有帮助，所以不管是否喜欢，你都应该试着去赞美你的客户。

　　其实，只要你经过反复的实践，熟练之后就可以非常灵活地运用赞美这种技巧了，有时好像非常佩服似的大肆恭维、赞美对方，有时则故意用直率甚至有点硬邦邦的语言顶撞对方几句，只要运用得好，就会收到良好的效果。

　　专家点拨：

　　1所有人都是喜欢受到别人的赞美和尊重的。

　　2慷慨赞美客户，不要吝惜赞语。

　　3赞美要恰到好处，不能过分夸张，过分夸张就成了奉承。

　　4作为一个销售员，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。

　　运用技巧，激发顾客的购买欲望

　　人们只有在真心喜欢一件商品，而且确实需要这种商品时，才会心甘情愿地购买，而喜欢的基础便是好奇心与兴趣，是购买的欲望。正由于此，那些成功的销售人员总是善于从这个突破口入手，用自己巧舌如簧的口才去激发顾客的购买欲望。

　　案例分享：

　　在20世纪60年代，美国有一位著名的推销员乔·格兰德尔，由于他经常在推销的过程中施展一些小招数，而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时，通常会把一个3分钟的蛋形计时器放在客户的桌上，在客户表现出惊奇的表情后，再对他们说：“请您给我3分钟，3分钟一过，如果您不再需要我继续讲下去，我就立即离开。”就这样，客户就被他的这种离奇的言行吸引住了。

　　此外，他还会利用各式各样的招数，让自己有足够的时间来向客户推销，并让对方对他所销售的产品产生兴趣。

　　“太太，您可知道世界上最懒的东西是什么？”

　　客户摇摇头，表示不知道。

　　“那就是您存放起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”格兰德尔说。

　　他就是这样通过制造一些悬念，来激起对方的好奇心，随后再顺水推舟地来推介自己的商品。

　　经验总结：

　　这个例子告诉我们，优秀的推销语言才能起到刺激购买欲望的作用。虽然潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。推销人员运用有效的语言艺术，把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。

　　在推销活动中，语言艺术的优劣，确实带来推销效果的巨大差异。想想看，如果可以在推销过程中使用下面的语言技巧，定会为你的推销增色不少。

　　1、引用别人的评价

　　有时候你讲一百句话也不如引用别人的一句评价收到的效果好。引用别人的评价在推销中取得的效果是不容置疑的，但如果你说谎而又被揭穿的话就非常难堪了，因此你要尽量引用别人真实的评价。

　　引用第三者的评价会让顾客感到安全，并可以在一定程度上消除他的戒心，这时，顾客会很放心地购买你的产品。

　　顾客身边某位很值得人们信赖的人所说的话是最有说服力的引言。你可以把你的商品首先推销给这样的人，只要你足够机灵，从他口中得到几句赞扬话应该不会太难，而这夸奖将会成为你在他所能影响的范围内推销的通行证。