好口才走遍天下（2）(2)

　　卖方的表现手法是：“我们非常乐意为您服务，也愿意竭尽全力满足您的需求，但我们的成本就是××，故此价格不能再低了”，或者“我们非常愿意同您谈成这笔交易。但是除非您能和我们共同解决一些简单（或实际性）问题，否则难以达成协议”，或者“假如您要以这个价格购买，则交货期必须延长（或者您必须预付定金或预付货款）”，或者“假如您以这个价格购买，您必须修改您的设计以适用我们的生产线（或者原材料只能是某种替代品，或者只能是某种型号的货物）”，或者“如果您要以这个价格购买，您必须增加订货数量”等等。

　　纵是为了擒，抛砖是为了引玉，声东为了击西，后退是为了进取，只要你在谈判过程中能够灵活而且巧妙地运用以退为进的谈判技巧和方法，你就始终会成为谈判的胜利音，你的谈判目标就能够顺利实现。

　　专家点拨：

　　1在较小的问题上，你可以先让步，使对方在重要问题上让步。

　　2不要让步太快。晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。

　　3不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。

　　4同等级的让步应加以拒绝。例如他让你60%，你可以让他50%。如果他说：“你应该也让我60%”时，你可以说：“我无法负担60%”加以婉拒他。

　　留足后路，避免把话说得太死

　　谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况也是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，谈判中所使用的语言应具有弹性，要尽量避免把话说死，更不能说“满口话”，不然会很容易使你自己处在被动的地位。

　　案例分享：

　　一家服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不做出决定，而以“贵方的意思我一定转告培公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”这样的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。

　　经验总结：

　　上面的例子就是在谈判中运用模糊语言留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况，如果不可能一下作出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制定出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们”、“我们再考虑一下”、“最近几天会给你们答复”。这里所用的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。

　　在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早巳司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能．这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。

　　在各种商业洽谈中，为了可以让自己收放自如，人们还经常会采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。

　　一次，联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了40万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以27万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“27万美元卖给了贵方，我可是亏了老本，回去只怕就要服毒了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留了足够余地的一种手段而已。

　　谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称作一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须依靠谈判者自身渊博的知识、灵括清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。

　　专家点拨：

　　1如果目标定得高一点，收获就会更多一些。

　　2在谈判实践中，有经验的谈判者为了压低对方的要求，往往要采用喊价要狠，或者还价要低的技巧。

　　满足不同谈判对手的心理需求

　　人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，谈判者的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。

　　有些谈判者比较重视感情，他往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友；有的谈判者则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的谈判者由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，他就会在谈判中注意回避风险，如此等等。

　　正是由于这些心理需求本身的特性，因此在谈判的时候我们既能从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手的不同心理需求出发，来给予满足，从而促使谈判的最终成功。

　　案例分享：

　　李先生的公司是有名的面包公司，生产的面包远近闻名。可是附近有一家大饭店却一直未向他们订购面包。长达四年的时间，李先生每周必去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，想方设法同大饭店接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但李先生的一片苦心，均不能使谈判成功。于是，李先生暗自下定决心，不达到目的决不罢休。

　　从那以后，李先生一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对饭店经理所关心和爱好的问题进行调查。通过调查发现，饭店的经理是高尔夫协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任了高尔夫协会的会长。这个信息给了李先生很大的帮助，当第二次再去拜访饭店经理时，就以高尔夫为话题，果然引发了他的极大兴趣。他眼里闪着光，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事情。