好口才走遍天下（2）

　　林肯做律师的时候，有一次为一个被指控为谋财害命的青年辩护。在法庭上，证人一口咬定10月18日晚上11点在月光下看清了被告的脸，断言被告人就是罪犯。林肯分析道：“10月18日那天是上弦月，11点时月亮已下山，哪里还会有月光呢？退一步说，就算提前一些时间，月亮还没下山，但月光只能从西向东照射，证人所在的草堆在东，被告所在的大树在西，如果被告面向草堆，脸上是不会被月光照射的，证人怎么能在二三十米外看清被告的脸呢？”林肯的辩护丝丝入扣，无懈可击，全场爆发了掌声和欢呼声，被告当即被判无罪。

　　经验总结：

　　很显然，这一案例中，林肯为之辩护的青年之所以胜诉，全在于林肯机敏地抓住了证人证言中的破绽给以无情的揭露和驳斥。由此我们不难看出，在辩论双方激烈的论战中，善于捕捉对手破绽，意义是何等的重大。

　　“金无足赤”，世上绝优绝劣的事物总归是微乎其微的。辩论亦是如此。两军对垒中，不管一方准备多么充分，论题对其多么有利，一旦进入实战，其立论的指导思想及具体辩辞都难免暴露出根据不实、难以自圆其说甚至自相矛盾的地方，这就是所谓的“小辫子”。抓住它，给以彻底的揭露，再加上猛烈回击，这样我们距胜利就不远了。

　　运用此计，首要的一点就是必须明确：大凡搜寻破绽，总要有一个衡量标准，它可以是法律法规，可以是自然规律，可以是毋庸置疑的事实，也可以是社会普遍遵守的道德准则。以此为参照，与之不符便值得我们好好推敲一番了。

　　例如语言上的破绽。所谓语言上的破绽是指口误、语无伦次、前言不搭后语等在语言表达上出现的漏洞，这种破绽较浅显，一般一目了然，只是它的出现具有很大随机性，难以预见，因此捕捉它需要反应机敏和及时回击。众所周知，辩论比赛在很大程度上带有表演色彩，因此，在双方你来我往的论战中，抓住对手的点滴疏漏，毫不留情地给以各种形式的打击，是最易赢得场上效果的一种手段。

　　另外还有情理上的破绽。情理者，真情真理也。它包括；事物的真实情态、人们在长期社会生活中普遍形成的一般价值现、大家共同恪守的伦理道德规范及约定俗成的正当处事原则，等等。这些标准虽从无公文明示，但早已潜移默化地深深植根于每一个人的心目中。虽不好说有悖情理便是绝对的破绽，可是根据经验来看，大凡出现这种情况，至少是值得考究的。

　　总之，论辩场上，唇枪舌剑，你来我往，难免会犯一些错误，存在一些纰漏，产生一些破绽，机智者常常可及时捕捉住对方的破绽，给以有力的回击，这是展示言辩者知识水平、理论功底、逻辑能力与语言技巧的最佳时机。

　　专家点拨：

　　1辩论比赛在很大程度上带有表演色彩，因此，在双方你来我往的论战中，抓住对手的点滴疏漏，毫不留情地给以各种形式的打击，是最易赢得场上效果的一种手段。

　　2对辩论对手一味妥协退让，绝不是好办法。要想让对手停止嚣张之焰，只有抓住他的要害，给予致命的一击，这样才能使其彻底安静下来。

　　谈判上也能稳操胜券

　　以退为进，看似妥协实则紧按其“命门”

　　谈判用谋有许多是和打仗一样的，以退为进法就是这样。谈判者为了获得更大程度上的满足，而放弃一些微不足道的利益，以示向对方妥协和退让，实质上是为了让对方因小失大，它通过退让来换取对方更大的利益，这在谈判活动中是十分广泛的。

　　以退为进是以我方暂时退让为先决条件，然后把握时机、伺机反扑的战术。因此在此过程中“退”要做到恰到好处，不愠不火。这需要谈判者有老练的经验和娴熟的口才技巧。

　　案例分享：

　　美国有一家大航空公司为了发展的需要决定在纽约市建立一个大的航空站。但这一计划需要得到当地的爱迪生电力公司的支持，因为航空站想要求电力公司在用电价格上给予优惠。谈判一开始，航空公司的这一要求就遭到电力公司的拒绝，原因是电力公司认为当地的公共服务委员会不会批准，因此谈判一度陷于僵持的局面。为了打破僵局，航空公司声称与其从电力公司高价用电，还不如自己新造一个电厂划得来，因此决定自己建造一个发电厂。电力公司听到他们要自己建造发电厂的消息，立刻改变了原有的立场和态度，主动去向公共服务委员会请求希望给予航空公司这类用户以优惠的用电价格，电力公司的请求得到公共服务委员会的立即批准。可是，当电力公司带着这个消息再去找航空公司谈判的时候，航空公司却出乎意料地拒绝对方的条件，执意要自己建厂。为此，电力公司不得已再度请求公共服务委员会再次降低用电价格。到了这个时候，航空公司才答应电力公司达成协议，航空公司从此享受到极其优惠的用电价格。

　　经验总结：

　　在这场谈判中，航空公司的最终谈判目标是要从电力公司享受优惠的用电价格，但当他们的这一要求遭到拒绝的时候，他们并不去执意争取，相反是表现出妥协和退让的姿态，不惜自己建厂。而一当电力公司认为航空公司建厂会危及他们的切身利益之后，却主动去找公共服务委员会请求，并愿意同航空公司合作。在电力公司及公共服务委员会一再的妥协下，航空公司才答应了他们的要求，变被动为主动。航空公司这以退为进的谈判技巧和方法的运用，为他们带来了极大的经济利益。

　　有时候，以退为进的谈判技巧表现在买卖上是表面上作出妥协和让步，吃一点亏，而实际上这些妥协和让步会帮助你以后或在其他方面进取，占大便宜，这犹如股票交易应该在市场皮软时买入，当市场紧俏时卖出一样，关键在于你要有准确的判断力。

　　实际谈判过程中，这种谈判技巧和方法不但能够给谈判局势注入新的活力，使僵持的谈判局面重现生机，并且还能够为自己--以退为进谈判技巧的使用者带来最终的利益。

　　一个有经验的买方倘若利用这个策略，往往有可能使得买卖双方皆大欢喜。同样，一个有经验的卖方使用这个策略，也有可能迅速达成交易或者争取到更好的利益。

　　买方使用这个策略的表现手法往往是：“我们非常喜欢您的产品，也喜欢您的合作态度，遗憾的是我们只有这么多钱……”，或者“遗憾的是政府只拨这么多款”，或者“公司的预算只有这么多”等等。