好口才走遍天下（2）(3)

　　这一次同饭店经理“谈判”时，李先生丝毫不提及面包销售的事，只是就他所关心和感兴趣的协会问题取得了很多一致性意见。然而几天以后，饭店的采购部门突然给李先生打去电话，让他立刻把面包的样品及价格表送去。

　　经验总结：

　　从李先生公司同大饭店经理的营销谈判经历我们看到，尽管李先生的面包公司享有盛名，尽管李先生对饭店经理穷追不舍，但是历时四年，竟没有赢得谈判的成功。而相反，尽管李先生公司并没有改进面包的质量，尽管李先生并没有降低谈判的价格水准，但是，由于其抓住了饭店经理所关心和感兴趣的问题，巧妙地运用了投其所好的谈判技巧和方法，终使李先生公司同大饭店经理达成了共识，实现了双方的合作，李先生因此也实现了自己多年以来的谈判企图。如果我们要问是什么绝招导致李先生谈判的成功，他肯定会回答：绝招--满足其心理需求！

　　其实，生活在世界上的每个人都有其需要和爱好，并且都希望他们的需要和爱好得到满足，而一当谁能理解和满足他们的需要和爱好的时候，他们就会对对方产生信任、好感，也乐于同对方合作。这样，满足他人需要和爱好的人本身的需要和爱好也就可能通过对方得到了满足。正是根据这个道理，人们往往乐于用投其所好的策略和技巧来达到一定的目的，包括不可告人的目的。

　　把满足谈判对手的心理需求作为一种谈判的技巧和方法运用于谈判实践，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达到共识，在找到了双方共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。