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成也决策,败也决策(13)



    约翰逊这样推销他的新产品:“富勒公司是化妆品行业的金字招牌,您真有眼力,买它的货算买对了。不过,在您用过它的化妆晶之后,再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜,准会收到您意想不到的奇妙效果。”

    约翰逊的朋友们不支持这样推销。他们认为富勒公司本来就是约翰逊的主要对手,替它宣传,自己就更无出头之日,只能永远吃它的残羹剩饭了,应该发起“总攻”。但约翰逊认为自己的最终目标是取代富勒公司,但目前条件未成熟,无论如何,在短期内无法与它抗衡,只能提出守势经营的决策,待机而行。

    事实证明,约翰逊这张牌打对了,收到了一石双鸟的效果。由于他明着吹捧富勒公司,自己甘居从属地位,所以没有引起对方的戒备。而凡是用得起富勒产品的人,并不在乎多花几个钱再买一盒约翰逊制造公司的产品。最后,它终于成为有化妆嗜好的黑人妇女梳妆台上的必需品。

    时间的向前推移,约翰逊制造公司的知名度终于达到了与富勒公司并驾齐驱的程度。接着,约翰逊公司推出了系列产品,经过强化宣传,短短几年时间,约翰逊生产的化妆品便将富勒公司的大部分产品挤出了柜台。美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。

    该走则走的决策之道

    俗话说:“三十六计,走为上策。”当我们在强大的竞争对手面前,明知自己无望获胜,却非要强攻或者对着干,结果肯定会失败。如果主动退却,保存实力,也不失为一种上策。

    近年来,世界著名大公司不断传来“退出”的信息:西门子公司忍痛卖掉彩电生产线;飞利浦出让生产大家电的子公司,百事可乐为集中精力打败对手,不得不放弃饭店和快餐业。去年,菲利普·莫里斯公司着手拍卖“非核心业务”,并进行裁员和重新整合;通用汽车公司也将出售15家零件厂,以进一步提高竞争力。

    面对着我国近十年来个别民营企业的失败,我们也该向国外CEO们学习一项本领:会进攻也要学会退出。

    美国钢铁公司,在企业经营活动中,退却经营战略也是一种重要形式。在美国钢铁业中坐第一把交椅。1901年,由3家钢铁企业合并而成,从诞生之日起它就是一家垄断企业,到了50年代,这家公司占美国钢产量的1/3,跃居世界最大的钢铁公司,60年代后被日本钢铁公司击败,屈居世界第二。

    1979年,大卫·罗德里克出任美国钢铁公司董事长。当时,该公司在生产设备老化、管理不善以及外国钢铁产品涌进美国争夺市场的多重打击下,经营上困难重重。

    为了摆脱困境,罗德里克决定采取退却经营的战略形式。首先,他缩小公司规模,然后再谋求新的发展。从1980年开始,罗德里克总共关闭了150座工厂,缩减了30%的炼钢生产能力,辞退了54%的职员;裁减了10万工人。

    同时,他出售公司的林地、水泥厂、煤矿厂和建筑材料供应厂等资产,又获得了20亿美元的资金。

    接着,罗德里克与公司其他高层管理人员一起,研究了美国几家公司,最后决定以50亿美元的价格收购马拉松石油公司。石油与钢铁性质完全二样,罗德里克只是想借此扩大公司的业务范围,以防风云变幻。

    果然,当西方钢铁业最不景气的风暴袭击美国时,美国钢铁公司却幸运地逃脱了倒闭命运。不仅如此,公司还在这种困难环境中有所发展,获得高额利润,这真不愧是“走”字决策高手。

    退却经营是现代企业的一种重要战略形式。当你所产品遇到市场疲软、难以销售时;当你的产品质量不好为别人的另一种产品所取代的时候;当与你的竞争对力相差悬殊,难以战胜对手时,不妨采用退却经营的决策,以退为进。现代企业经营者如果不懂得退却经营战略该退不退,势必在盲目前进中碰壁。

    无论是采取是攻,是守,还是走的决策,CEO得看具体问题具体分析。

    4种不利的“决策术”

    研究失败,是财经媒体永恒的话题。回顾近两年《中国企业家》的研究失败系列,给人最深刻的印象就是,那些曾经叱咤商海、呼风唤雨的巨子们大部分因为决策的不利而昙花一现,使得他们各领风骚三五年后便销声匿迹。于是乎,有人便提出了“最好的决策就是不决策”,也就是哪个主管能做出正确的决策就让谁决策。但这种说法有失偏颇,做为企业的CEO,决策就是你的天职之一,而且是必须履行的一项职能。如果你怕决策失误而影响你的职位的话,那么你最好不要做CEO。当然,对于一个刚刚登上CEO宝座的领导来说,他们害怕决策失误也是可以理解的。不过,我们可以研究别人的失败,从他们的失败中找到促使我们成功的因素。


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