成功营销方法案例之个性篇(9)
时间:2023-05-21 作者:张志军 点击:次
直销关注的是与客户建立一种直接的关系，让客户能够直接与厂家互动。不管是通过网络还是电话，或者是与销售员面对面交谈，戴尔的客户都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。这样，戴尔可以按照客户的订单制造出完全符合客户需求的定制电脑。而客户除了可以拿到最合自己心意的电脑外，还可以享受到其他好处。比如，客户能够得到一种高价值的解决方案，因为戴尔坚持为顾客提供最新技术的电脑。每当英特尔公司或微软公司推出新的产品或软、硬件的时候，戴尔随即就可以集成一种新的系统产品出售给客户。这样，由于顾客与戴尔之间始终保持着一种直接的互动关系，他们随时可以更新自己的配置，通过戴尔按订单制造出最新技术的定制电脑。 看到了直销的优势和取得的成绩，戴尔不失时机在售后服务中也引用了直销的方式。如果客户的电脑出了问题，没关系，只要拨一个全国统一的免费电话，戴尔的工作人员就可以直接在电话上为客户解决问题。如果是硬件出现问题，戴尔会派出技术工程师直接到客户那里进行更换、维修，而且这种服务是全国性的。对于笔记本电脑，戴尔还有国际保证。在新加坡或香港，客户的笔记本电脑出现问题，只要拨打当地的免费服务电话，就会得到当地的戴尔技术工程师的细心服务。 因为如此便捷而人性化的产品营销方式和售后服务方式，越来越多的人在购买电脑时不约而同地将目光锁定在戴尔身上，而戴尔也在用自己独特的营销方式开创了一个电脑销售领域的“戴尔时代”。 成功营销方法案例 贴心定制，为客户送去最合意的产品 “顾客使产品成形，戴尔公司根据顾客的要求制造产品”，这就是戴尔公司成功的奥秘。而这样做最大的好处是，可以消减存货，并且保持较低的成本，因为戴尔的产品都是先有订单然后才生产的，所以戴尔能把产品价格降低到比竞争者能够制定的价格还低10%到15%的水平。 秉承着“必须让客户获得满足，而不仅仅是满意”这样的信念，戴尔创建的“顾客量身定制营销法”爆发出惊人的力量和绝佳的吸引力，为公司赢得了极其可观的利润。 可以毫不夸张地说，戴尔的每一台电脑都是为某个订单定制的，而其他公司生产电脑则是为了实现某个销售预测数字。这就是戴尔与其他竞争对手之间的最大不同。 “我一直想买一台笔记本电脑，自己确定了基本配置之后，找了很多个品牌，联想、三星、方正、华硕、索尼、IBM等等，价格大约都在15000元左右，而且配置或多或少都不能完全符合自己的心意。 之前虽然听说过戴尔，知道它的销售模式，但总是觉得直销这种方式离我太过遥远。偶然的机会进入戴尔的网站，随便看了看。没想到原来笔记本电脑也可以自由定制，从LCD的尺寸到硬盘的大小、内存的大小，甚至机身的颜色，全部都可以随心所欲地自由定制！我当时特别兴奋，按照自己的理想配置选了一个基础配置，经过定制，只花了1.3万元，比其他品牌便宜了2000元左右，最重要的是，全部配置都是我最喜欢的。而且从汇出货款到收到电脑只用了5天时间……” 在网上浏览，经常可以看到这样的帖子，从字里行间都可以感受到客户对戴尔电脑及其服务的认同和喜爱。 让客户根据自己的需求，自由地选择机型和配置，使客户的差异化需求能得到最大限度的满足，更为客户带来一种更具有亲和力的柔性消费体验。 为了保证这种营销方式能够在中国运用成功，戴尔建立起功能齐全的中国客户中心，并在全国258个城市中设立720条免费电话，客户可以按照自己需要的配置和软件要求，直接联系戴尔的销售代表，订购个人电脑、笔记本电脑或服务器产品，也可直接通过网络在戴尔的网站购买。通过这种方式，戴尔培养出了许许多多满意型的客户。 日益发展的社会加速了电脑时代的来临，当电脑被逐渐普及、不断地进行升级换代时，客户的购买心理也在渐渐趋向于理性与成熟。在更多的具有诱惑力的选择面前，能为客户做更细致的考虑，并推出更契合他们需求、合乎他们心意的产品，自然更能获得客户的青睐。而在青睐之余，客户们自然不会忘记为戴尔细致全面的商品服务做义务宣传，中国人的热情使得他们一向是有了好东西都要跟大家分享的，而戴尔的品牌系列也会因此而拥有更多、更忠诚的客户。 |