洞悉人性规律
时间:2023-05-21 作者:刘文清 点击:次
| 大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 洞悉人性规律 大多数人愿意帮助弱小者 知道了教练的重要性，下一步我们就要来了解如何找到教练。 在发展教练之前，我们首先要搞清楚一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？ 任何教练都是普通人，具有普通人所应该有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。 一个人即使身份低，但是如果他谦虚和执着，能够给这个企业的技术买者、决策者十分到位的卖点和买点，并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的，那么作为客户企业中的一员，他会有充足的理由和感性因素去帮助你。 把标准变成教练赢的标准 在与客户进行沟通时，一定要把买点、卖点充分地给到，这时人家会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的。 教练会从你的销售成功和个人成功、成长中获得成就感或好处。客户企业内部的关系也很复杂，倘若你工作做得好，甚至可以帮到企业中的某些人，他也自然可以成为你的教练。让我们看看这个例子： 电器公司的总经理决定要购买一批配件，结果副总经理持不同意见。老总想：如果我单独作决定，副总也只好顺我的意。但是这样不太好，要是让副总也同意就好了，就两全其美了。 于是，这位老总告诉业务员说：“我有意和你们合作，但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成，我建议你去跟我们副总好好谈一谈，当然了，你不要告诉他是我说的。” 在这个案例中，总经理就成了这个业务员的教练。销售员去跟副总做工作，哪怕没有得到副总点头，副总也会觉得被尊重，也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。 挑选最渴望成功的人 一个人成为教练，除了上面三种原因以外，还可能是其他原因。但无论是什么情况，你都要尊重这个教练，与教练友好相处，始终表现出谦虚、执着和善良，满足教练的成就感。 因此，对于我们在企业里面挑选教练，我们必须要挑选企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。这样的人，你就选对了。 我们要将产品和教练联系起来，要让教练感觉到：业务员的成功，就是自己的成功；客户企业获得了产品，就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准，这样的话，你必然会成为常胜将军！ |