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端正态度排除地雷

大客户销售24大妙招(全文在线阅读) > 端正态度排除地雷

    会拼才会赢

    面对雷区,销售人员一般会有三种不成熟的态度,也代表了三种不同的类型:

    (1)蛮干型。用尽一切办法要见到某个人,幻想用自己的真情打动对方,但因为根本不了解对方的需求,往往见了面也是效果不佳,而且很有可能碰到钉子。

    (2)规避型。既然对方联络不上,主观上认为太难,那就不再联系了,给自己找了个台阶,也找了个好借口。

    (3)侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧?一些明显的地雷排除它,实在找不到的,就算了。老天保佑,让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。

    处理地雷的正确态度是什么?

    (1)在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍;

    (2)明确地雷的位置;

    (3)分析所处的销售环境,找到可以借助的力量;

    (4)借助力量成功排除地雷。

    要当心地雷

    地雷确实是有不爆炸的可能,但请记住,任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器,而不是运气,“运气说”实在无助于一个专业销售人员的成长。所以,请牢记,要成为成功的销售人员,你必须采取正确的态度来对待雷区。

    (1)在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍;

    (2)迅速明确地雷的位置;

    (3)分析所处的销售环境,找到可以借助的力量(教练);

    (4)借助力量成功排除地雷。

    销售根本不是爱拼才会赢,销售是会拼才会赢!当心地雷,不然,煮熟的鸭子也会飞!

    营销人员自问自答系统

    学习了四种买者的销售策略后:

    (1)回想自己最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷:在以往的销售经验中,你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练?当前的销售中,谁有可能成为你的教练?你准备从他那里获得何种信息?你打算怎样和他相处?

    (2)分析正在进行的销售活动:

    ①所有的买者身份都清晰了吗?

    ②还有哪位买者没有面谈?

    ③需要通过教练了解更多的信息吗?谁是教练?

    (3)雷区中一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自己:购买力最近是否有变化?

    ①有无新面孔出现?如果有,我了解他对销售的影响吗?

    ②购买组织最近有无重组?

    ③能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里?

    案例到手的订单为何丢了?

    案例呈现:

    红杉树创意设计公司是一家在国内颇有名气的广告公司,2005年8月,他们得知多乐多集团要对该公司旗下20多个品种的产品进行重新包装并作电视推广。这笔生意对于红杉树公司来讲完全属于一笔大单,公司销售部经理ECHO决定亲自出马前去拜访多乐多集团的总经理王文涛。由于王总不在,王总的秘书周小姐接待了她。双方相谈甚欢,初次拜访很成功。

    之后一周内,周小姐经过筛选,确定了三家广告公司,让王总作出最终的选择,红杉树公司就是其中的三家公司之一。

    通过和周小姐的初步接洽,ECHO在和本公司老总商议后,针对多乐多产品特色和目标消费者,制定了非常详细的广告推广建议书,总报价为25万元。

    9月初,ECHO带着建议书第二次去多乐多集团登门拜访。这一次王总接待了她,王总看了建议书,对ECHO的推广方案表示赞同。但对报价却有点小小的异议,他重点指出:“我们公司的副总李先生想通过网络广告的形式作产品推广,这样相对会比较便宜一些,可以节省大量费用。不过我还是比较认可贵公司的实力,因为现在中国人还是看电视的多一些!如果能够让我公司的产品被越来越多的消费者所认识,贵一点也无所谓。”同时王总还对ECHO承诺说,只需对建议书稍作修改便可签约。ECHO闻听非常兴奋,答应明天就将建议书修改好。不过让ECHO略感不安的是王总马上就要出差,对于签约的事情,生怕发生变故。


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