端正态度排除地雷(2)
时间:2023-05-23 作者:刘文清 点击:次
会议快结束的时候，王文涛看出了ECHO的担心，笑着安抚她说：“没问题，这件事情我们已经开会决定了，我不在时，由副总李先生负责这个事情。”并让周小姐马上去请李副总来与ECHO见个面。然而不巧的是李副总拜访客户去了，不在公司。会议结束的时候，李副总仍然没有回到公司，王总于是很潇洒地说：“没问题，这样吧，这个项目就由周小姐全权负责。明天就让周小姐到贵公司签订合同。” 第二天上午，周小姐如约来到红杉树公司取双方协定的合同，并承诺回到公司后马上签字盖章。但是，等了整整一个下午，多乐多集团的合同还是没有送到，ECHO坐不住了，打电话给周小姐。电话里周小姐不无歉意地表示：“李副总说还需要研究一下，我会尽快给你们答复的。” 此时，ECHO明白了，担心的事情变成了现实，一章不慎，全盘皆输！ 案例分析： (1)请分析案例中的人物角色？ (2)此案的失误是什么？ (3)如果重来，你会怎么做？ 分析结论： 在本案例中，由于销售行为没有对客户中关键的四类人进行一网打尽，所以最后导致销售的失败，这是一个典型的反面教材。 作为客户方的多乐多集团一共有三个人物，他们分别是王总、周小姐和李副总。在这三个人物当中，王总显然属于决策者。在与周小姐的接触中，她为红杉树公司提供了许多关于广告公司选择的内幕消息，属于教练。关键人物副总李先生在本案中并没有出现，只是从王总和周小姐口中得知他对这次广告推广的态度与其他人有分歧。遗憾的是，对于这个关键的信息ECHO没有给予足够的重视，本能地以为经过总经理的授权，秘书周小姐完全可以代表公司进行签约，这显然是对于技术把关者没有重视，从而没有一网打尽，所以雷区自然形成并且走了进去，其结果就是失败。 在本案例中，其实一开始，在总经理指出与副总经理的意见不一致的时候，就应该予以重视并且尽早拜访，最终达成一致意见，尽快排除销售中的地雷，这样最后的结果才有可能是皆大欢喜。 |