成功营销方法案例之情感篇(10)
时间:2023-05-18 作者:张志军 点击:次
1963年6月15日，当家乐福创始人法国人马塞尔·富尼埃在距巴黎25公里的南郊开了一家经营面积过2500平方米，并设有500个停车位的名为家乐福的大店铺时，不少零售业人士认为他是零售界的笑话，认为他不可能成功。长期以来的经验让零售界有一种共识：超级市场不宜开得太大，因为如果一旦目标顾客的规模人数达不到超级市场的规模要求，别说赢利，就是正常经营都难以维持。另外，投资大，所冒的风险自然就大，一旦出现经营问题，投资者将损失惨重。然而富尼埃却不这样认为，在他看来，只有将超市向大规模的方向发展，才能满足顾客的各种需求，避免顾客因挑选余地窄而空手而回。大规模的销售，可以让家乐福从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低成本。与其他商店相比，在利用雇员、设施和空间上，家乐福这种巨型超市也更具优势，从而降低成本。另外，家乐福的经营品种规模大而繁多，食物、食品材料、日用杂货、日用药品甚至鲜花等全都囊括其中。家乐福的超低价格和品类繁多的商品，对顾客产生了巨大的吸引力，从而使富尼埃取得巨大成功，成为法国零售界的奇迹。 家乐福的大规模主要体现在：一是店堂面积大，位于法国图卢兹的一家家乐福店，占地面积达24400平方米，顾客可以穿着旱冰鞋在场内购物。二是停车场大，家乐福在停车场的设置上一直坚持“每100平方米营业面积就有20个车位”，使远道来购物的顾客没有后顾之忧。三是收款台多。为了减少顾客的等待时间，家乐福每隔200平方米面积就设置一个出口收款台，保证了商场没有拥挤感。四是服务范围大，家乐福为顾客提供了系列式服务，走进家乐福，除了能买到满意的商品外，只要顾客愿意，还可以在店内理发、吃饭、娱乐，即使是带着小孩也不用发愁，购物时，顾客可以将孩子安置在店内的临时托儿所里。另外店内还提供银行存款、信用卡支付等服务。 低价格是家乐福赖以成功的另一大法宝。家乐福一直努力通过各种渠道来控制、降低成本，从而将更多实惠留给顾客。 首先，家乐福大规模的经营战略，使其能获得现代大商业的规模效应，这种规模效应又可以通过大规模、大批量的采购而享受数量折扣，从而将优惠转化为公司的低成本优势。家乐福强大的规模还可以大大降低其配送成本。 其次，家乐福在进货上也有自己独特的获得优势的秘诀，它与供应商签订的合同付款条件为60天一结账，两个月可不是个短时间，尤其是货卖得越快，供应商往家乐福投入的钱就越多，家乐福就像大鱼吃小鱼一般吞吃供应商的流动资金。家乐福利用供应商的资金周转，减少自有流动资金的占用，从而大大节约了家乐福的资金成本，而供应商也只得眼睁睁地看着自家“奶牛”产的“奶”装进了别人的罐子。但家乐福销售量大、付款信誉好、可接纳的品种多，这是旁人无可比拟的优势，另外家乐福还向供应商要求许多的优惠条件及赞助。所以即使家乐福给出的合作条件很苛刻，大批的供应商为了赚钱也照样蜂拥而至。 第三，家乐福的商品周转迅速。家乐福拥有强大的采购能力及与供应商谈判的能力，这就为其商品的迅速周转提供了保证。商品的快速周转，流动资金占用少，可以大大降低资金的成本。 另外，在选择商品上，家乐福倾向于本地化，其商品的结构会因不同的国家或地区的消费习惯和消费心理做出相应调整。比如在中国，为满足便宜和适用的原则，家乐福的商品90%以上是从当地的供应商手中购买的；为迎合中国人“爱挑选”的特点，家乐福增加了货架上的同类商品的供应量。商品的本土化还让家乐福节约了大量的运输成本和配送费用。另外，为了减少流通环节，降低经营成本，家乐福还开发了自有品牌的商品。 所有这一切，都是家乐福“天天低价”的坚强后盾。因此，家乐福才能时时保持低价，低得让顾客心跳；因此，家乐福才会有许多特价跌破批发价的商品，使顾客难以抵挡它的诱惑。 精彩看点 多管齐下，得民心者得天下 长久以来，家乐福不但始终贯彻“您的开心满意就是我们最大的快乐”的营销口号，而且在各个方面都显示出了极大的诚意，不但以新鲜低廉的货品、舒适超大的购物环境、优质周到的服务来吸引消费者，更在细微处下功夫，从生理、心理等各个方面刺激消费者产生巨大的购买欲望，使消费者只要走进家乐福就绝不会空手出来。 |