第七天(3)
时间:2023-06-26 作者:陈海波 点击:次
总而言之，当销售人员已经将客户成功说服，让客户与自己达成了一致，认为自己所提供的产品能够满足客户的需求之后，就要不失时机地采用各种办法拍板成交，结束销售。 分解成本策略，让客户感觉物超所值 在销售过程中，适时地分解产品的成本，让客户有物超所值的感觉，可以在很大程度上促成交易。 在销售过程中，如果客户发现自己所付出的代价大于产品帮他解决问题后带来的收益价值，这就是得不偿失的，很显然是一笔不划算的买卖，与销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了，那么，本次销售活动就会由此而止。 然而，如果客户发现自己所付出的代价小于产品帮他解决问题后带来的收益价值，这就是十分划算的，甚至是物超所值的。当客户发现自己每投入一元钱就能够带来两三元的利润，甚至十几元的利润，那么很显然，这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后与销售人员迅速达成销售协议也就是一件顺理成章的事情了。 投入与带来的收益相比较，如果客户发现自己只需要小小的投入就可以换来大大的收益，或者只需小小的投入就可以解决大大的痛苦，这样就突破了成交中关键的“临界点”，让客户对你的产品“动心”。 通过上面的论述，我们不难发现，决定产品是否“物超所值”的关键在于客户的投入与得到的收益之间的比较关系。 举一个经常发生在我们身边的例子： 如今，人们通过电视直销广告销售手机是一种非常流行的营销方法，而在几乎所有的直销手机的节目里，最后都会这样形容产品的价格，比如“原价1980元的手机，现价仅仅是980元，额外赠送价值100元的无线蓝牙耳机，再加送价值50元的存储卡，再加送价值200元的原装锂电池，相当于仅仅需要付出630元，你就可以轻松拥有这部高科技的手机……” 虽然这里所谓的无线蓝牙耳机、存储卡、锂电池可能都是这款手机的标准配置，这样的销售手法有误导客户之嫌，但是通过这样的方式来形容，却可以让客户得到非常超值的感觉。所以，如果我们所销售的产品的的确确让客户得到了许多附加利益，那么确实可以让客户有物超所值的感觉。 此外，让客户有物超所值的感觉，还包括以下两种方法： [1]“降低”客户的投入感觉。 这里的“降低”指的是在公司合理售价不变的情形下，通过一些非常“有趣”的销售手法来达到“降低”客户投入感觉的目的，而不是作出实际利益上的让步。 [2]“提升”客户的收益感觉。 “提升”客户的收益感觉指的就是用“提升”客户的收益感觉方面入手，来让客户感觉到“物超所值”。我们可以将客户的明显性问题或者麻烦，变成燃眉之急的问题或者麻烦，客户如果此时还不将它解决掉，后果将不堪设想。相当于在客户的伤口上再加一把盐，这样客户就会感觉痛苦得不得了，赶快寻找解药就成了必然的选择。 如果销售人员能够潜移默化地“降低”客户的投入感觉，或者能够巧妙地“提升”客户的回报感觉，都可以使“物超所值”的价值等式成立；而两者之间的反差对比越强烈，就代表“物超所值”的强烈程度越大，客户作出购买决定的机会就越高。 达成协议后，进一步套牢客户 在销售过程中，销售人员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。这就需要让客户确认成交结果。 对于有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。 一般来讲，销售人员可采用如下的做法： [1]填表进行确认。 销售人员应该是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。 然而，说到填表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多销售最后的成交都没做成。这些销售人员熟知合同，却又对它非常陌生，经常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖扔掉了。 |