第四天
时间:2023-06-25 作者:陈海波 点击:次
| 7天速成销售精英（全文在线阅读） > 第四天 设计销售不同阶段的提问内容 一般来讲，和客户打交道时，提问要比讲述好。但是，要提出有分量的问题并非容易，提问也需要掌握一些要点。 用提问题的方式，可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来；通过询问，可以了解到客户的反对意见，并可设法进行消除；通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题。通过一些刻意设计的问题，可以使谈话有转换方向的机会，更容易找出客户的需求所在。 可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。 在第一时间巧妙对客户进行询问 在销售过程中，巧妙地向客户询问的好处非常多，它不仅能够把握客户的需求，与客户保持良好的关系，还可以掌握和控制成交的进程，减少与客户之间的误会。 销售人员在拜访客户的时候，千万不要直接问客户的需求，那样，只会让路越走越窄，使得客户的需求范围越来越小，问题越来越具体，随后就会越来越没话题。 比如，有的销售人员在客户刚谈到某个需求时，他就立刻按照自己的步骤，一步步地把产品的功能介绍给客户。而一个成熟的销售人员则恰好相反，他往往通过提问的方式，不断地将问题带来的后果扩大，把客户的需求扩大，于是话题就会越谈越开放。 某网络公司销售人员曹亮亮去拜访一位做网站的客户。其实，这是个很简单的工作，可曹亮亮却和客户谈了两个多小时，从这个问题开始，一直谈到最后曹亮亮了解到，客户那里的电脑需要全部安装应用软件。 曹亮亮问客户，你们90％以上的电脑都已经安装了这些应用软件，这是好事情，在国内你们达到的标准已经很高了，但为什么不100%都要安装呢？ 客户回答说：“我们属于美国纳斯达克公司，必须遵守公司总部的条款。为此我们花了很多钱请审计公司来帮我们做审计，去年勉强过关了。今年要求就更严格了。” 听到这里，曹亮亮知道客户需要什么了，于是立刻开始扩大他的需求，并提出了六个方面的需求问题，针对这六个方面继续扩展，罗列出很多具体问题，与客户讨论，并且做出相应的解决方案，最后，曹亮亮销售所有与客户需求相关的产品。 曹亮亮最终能够销售更多的产品，其前提是，客户的需求非常小，一定要开放性地提问，应该首先从客户方面得到关键信息。 当销售人员无法对客户的意图做出准确判断的时候，这时需要获取客户的最终想法。 有一个婴儿产品销售人员拜访一位客户，孩子没在家，女主人又很年轻，客户年龄让她无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下，要是唐突地问：“孩子多大了？”就容易引起笑话。这个销售人员就巧妙地用选择性的方式提问，“给自己的宝宝用还是送人？” 上面这个销售人员的提问方式既避免了很多弯路，又能直接了解到客户的真正购买意图，然后她就可以有选择性地推荐产品。值得注意的是，在销售实践中，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！ 如果销售人员在提问过程中不讲究方式和方法，不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的强烈反感，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。因此，销售人员在向客户提问时需要掌握以下要点。 [1]问题必须切中实质。 在销售过程中，销售人员的任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开。所以，与客户交流过程中的一言一行要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。这就要求销售人员在约见客户之前，应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题，不仅能够避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。 [2] 尊重客户，语气不要太生硬。 “我说的是否清楚？” “你能了解我的意思吗？” |