第五天
时间:2023-06-25 作者:陈海波 点击:次
| 7天速成销售精英（全文在线阅读） > 第五天 面对不同客户，学会正确处理议价问题 价格是影响双方交易成功与否的重要因素。在销售过程中，销售人员针对价格问题，果敢地提出适当的开价，运用灵活的技巧说服客户，改变客户的观点，进而达到化解价格异议的目的。 销售人员报价以及与客户之间谈价议价这一点是十分重要的，并因此可以为后面的谈判定下不错的基调。 打消客户的警戒心理 当你想说服客户的时候，如果客户的态度变得非常慎重，表示他产生了防备心了。这时你就需要找到解决的方法，打消他的这种心理，进而达成成交的目的。 据统计结果表明，有半数以上的销售是因为良好的关系而做成的。因此，如何成为客户所喜欢的人，并与客户建立良好的关系至关重要。 在销售中与客户建立良好的关系，打消客户的警戒心理，才能把销售真正的做好，这一点，日本的保险销售之神原一平应该是一个代表人物。 原一平身高一米五几，相貌也极其一般，这就造成了许多客户见了他就有防备心理，给他的销售工作带来了极大的困难。虽然原一平非常的努力每天都拜访40名客户，但几个月下来他还是没有成交。 有一次，原一平去一家寺庙销售保险，寺院的主持说：“就你现在的样子，我是不会买你的保险的，你满脸的焦虑、疲惫，没有任何快乐的成分，我怎么敢向你买保险呢？” 原一平被老和尚的话点醒了，回去后，他立即刻苦地练习微笑，有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误认为他脑子有问题，也因练习得太入迷了，半夜常在梦中笑醒。 一段时间的苦练之后，原一平可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让客户露出笑容。这样，客户见了他，也很快就乐意接受他了。 当你想说服客户的时候，遭遇客户防备心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的，然而，有时非常熟悉的客户也会出现这种情况，当客户发现你怀有某种目的与其会面的时候，自然而然便会产生警戒心，这时，你正和一位带着面具的人说话，与客户隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他的真实想法，因此你就无法采取良好的对应方法。然而，如果因为客户带着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。 客户存在防备的心理，虽然不利于说服，但是没有察觉客户的防备心，继续说服，那就会变成自娱自乐，客户不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。所以，在进行说服客户之前，必须仔细观察客户的言行举止，判断他是否有防备心才行。 [1]一般来讲，抱有警戒心的人，不喜欢表露自己的心事，对自己的言行也不敢负责，因此打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可有的时候，他们的态度又会显得直截了当，其实他并不是轻视你，只是由于过于警戒，因此言语索然无味，给人以敷衍了事的印象。 [2]在谈话过程中，一直都很顺利，很投机，可是突然改变态度，变得非常亲切，而口气却严肃地说：“我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我一定会仔细再斟酌”，结果你期待的答复无疾而终，这就是客户在谈话的途中，将面具戴上的结果。神经质的人，警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。 [3]客户几乎不表示意见，不管你说什么，他的回答只是“是的，你说得非常有道理”，这种情形表示他正在找寻你的漏洞，或在寻找你所设置的陷阱。 如果客户和自己不投机，那么情况正好相反，客户的警戒心不但不会消失，反而还会加强。 根据美国的调查统计，让新进职员十分为满分，评价自己的上司，同时也十分为满分，让上司评价自己的下属，以了解双方的观感。最终，两份实验报告显示，分数非常接近，这正是表示双方沟通的程度非常一致。 为了突破坚强的心理障碍壁，以便顺利进行说服，销售人员必须深入客户的深层心理，让客户对自己有一个良好的第一印象，才是最关键的。 |