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第五天(2)



    开口报价:“先声夺人”VS“后发制人”

    销售洽谈的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。

    在与客户的洽谈中,究竟谁先报价?是由销售人员报价还是由客户报价?这个问题在销售实践中一直存在着很大的争议。

    然而,无数实战经验已经说明,报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是,先报价的影响尤其大。

    比如:销售人员先报价,其实是为谈判定下了框框,最终交易合同将会在此范围内达成。所以说,先报价比后报价的影响要大,力度也要大。其不利的方面是,如果客户对销售人员的价格起点已有所了解,他们可以修改自己的报价,也就是进入还价阶段,获得可能本来得不到的好处。

    在报价过程中,究竟应该谁先报价,则要具体问题具体分析,看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果洽谈的过程非常激烈,那么销售人员不妨先报价,以争取谈判的主动权。如果是正常气氛的销售洽谈,销售人员不妨相机而行,见机行事。

    美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师的时候,他的一项发明获得了专利。

    当时,美国有一家公司向他表示愿意购买这项专利权,那家公司的经理并问他要多少钱。当时,爱迪生心想:只要能卖到5000美元就很不错了,但是,他没有说出来,只是督促经理说:“你一定知道我的这项发明专利权对贵公司的价值了,因此,价钱还是请你自己说一说吧!”经理报价道:“40万美元,你觉得怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费任何周折就顺利成交了。

    爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了丰厚的资金。

    其实,先报价和后报价各自都存在利弊。销售洽谈过程中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活地处理。通常情况下,如果你准备得足够充分的话,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而客户是的话,那你就要沉住气,后报价,从客户的报价中获取更多的信息,及时修正自己的想法;如果你的客户是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行”,你都要先报价,力争牵制和诱导客户。许多成熟的销售精英,大都深谙此道。

    比如说:

    当面对的客户是一个精明的家庭主妇的时候,他们就采取先报价的技术,准备着客户来压价。

    当面对的客户是一个毛手毛脚的小伙子的时候,他们多半先问客户给多少”,因为客户有可能报出一个比自己的期望值还要高的价格。

    当面对的是一个经常往来的老客户,彼此之间已有长时间的业务往来,双方的合作关系较好,互相了解,关系融洽。在这样的情况下,谁先报价对双方来说都是可行的。而且,在洽谈各项合同条款的时候,也不必逐项议定,因为,以往的、通行的做法得到了双方的确认,所以,需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任,合作气氛浓厚,报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了,双方都不会在枝节问题上过多地纠缠,所以整个谈判进程就可大大加快,在较短的时间内就能顺利地完成交易。

    此外,作为一个优秀的销售人员,在开口报价的时候,不仅要了解同类产品的价位,还要了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。

    当客户直接寻价的时候,要尽量通过问答的形式了解客户。比如,销售人员可以问客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求。同时,销售人员还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票,包不包运费。当了解清楚客户后,可适当的报价。

    销售人员让客户出价,其实也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户心里非常明白,只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商,就想购买低价位的产品,对于质量过得去就行。对于这种类型的客户,销售人员要了解清楚他们的意愿后,一定要报一款最低的产品价格给他,但是,销售人员要说明这款产品的劣势所在,让客户明白一份价钱一份货。


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