第三天
时间:2023-06-24 作者:陈海波 点击:次
| 7天速成销售精英（全文在线阅读） > 第三天 学会倾听，建立信任和谐的沟通氛围 戴尔·卡耐基曾说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。 在销售过程中，销售人员需要向客户介绍自己产品的相关信息，以达到说服客户的目的。但同时，销售人员也需要获得客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个销售过程都将事倍功半的。 从关心客户需求入手，为客户创造价值 要站在客户的角度去考虑，了解好客户的需求才能做出更好的业务，关注客户，关注客户的需求，关注客户的利益，以期达到双赢的目的。 销售是一门学问，它需要发挥一个人的全部潜能才会做得好。虽然我们销售的多是有形的东西或实物，但销售成功的关键在于人。销售人员和客户各自作为社会的个体，但是，双方是一种互利双赢的关系。 享誉全球的麦当劳在招聘人员的时候，依据的标准是：“只有有成功潜力的人才会被录取，基本上我们所要的是能与别人处得来的人。” 在销售过程中，销售人员恰当的表达方式会给客户留下非常深刻的印象。如果告诉客户说：“我们最近生产了一种新产品，这种产品可以降低贵公司的生产成本，现在我向你提几个问题，好吗？”让客户先大概了解自己的产品，然后围绕着所销售的新产品优于其他产品的特点进行提问，让客户了解到其购买后的实际好处。 一家保健品公司的销售人员小白进入一个住宅小区销售的时候，她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“是的，她们是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她，父亲一个人在家里。” 于是，小白也来到了绿地旁，她十分亲切地提醒孕妇说：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，等到以后会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后，她又转向那位老妇人，说：“现在的年轻人不太讲究这些，有了你的提醒和照顾就好多了。” “作为母亲，对孩子的关心自然是无人可比的，“世上只有妈妈好”说的不就是这个道理吗？如果妈妈不关心孩子的话，那又有谁会关心孩子呢？” “阿姨，最近听说又有冷空气要来，今年冬天的天气真是没有往年好呀。你岁数大了，千万要注意保暖，省得头疼感冒不说，还可以减少关节炎的疼痛。你看一下这件适合老年人穿的加厚羽绒服，它既暖和又舒适，而且非常耐穿……” 当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养的时候，小白已经和那对母女谈得非常开心了。随后，那对母女已经开始看小白手中的产品资料和样品并准备购买了。 如果销售人员不关注客户的需求，那么，即使把产品说得天花乱坠也于事无补。上例中的销售人员小白正是抓住了客户对孩子的爱的心理，继而抓住谈话的中心，最终促成了交易。 在确定了客户的需求之后，销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是，这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。 对于客户的实际需求，销售人员需要在沟通之前就加以认真分析，以便能够准确把握客户最强烈的需要，然后从客户需求出发寻找共同话题。 总而言之，关注客户的需求，提升服务质量是一个长期的过程，但只要你努力，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”，必能全面提升行业的服务质量、服务水平，达到自己的目标，开拓自己的思路，让自己在销售过程中也能善加利用“甜言蜜语”达成销售任务！ 利用幽默打开客户的心扉 幽默的谈吐在销售场合是离不开的，它可以使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，可以让人感受到说话人的温厚和善意，使销售人员的观点变得更容易让人接受。 |