第二天
时间:2023-06-24 作者:陈海波 点击:次
| 7天速成销售精英（全文在线阅读） > 第二天 学会与客户打交道必须遵守的基本原则 有统计结果表明：良好的人际关系，可以使工作成功率与个人幸福达成率达85%以上；一个人获得成功的因素中，85%决定于人际关系，而知识、技术、经验等因素仅占15%。 实际上，几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性，尽管如此，可大多数人却不知道怎样才能处理好人际关系，甚至相当多的人错误地认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼，才能处理好人际关系。其实，只要把握与客户交往的基本原则，并遵循这些基本的原则，就可以在人际交往中产生良好的心理反应，引发积极的交往行为。 凡事一切以客户为中心 凡事以客户为中心、认真倾听客户的呼声和需求、对不断变化的客户期望迅速做出反映的能力是成为销售精英的关键。 从心理学的角度上来讲，人们做任何事都是为了满足自己各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，他们的内心就会迫切地希望能够通过各种途径来弥补。 人的欲望都是无限的，这些欲望包括物质方面的和精神方面两种，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到精神方面的满足。 对于销售人员而言，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求。从这个道理上来说，客户就是你的上帝，客户为你创造了利润，因为只有你的产品被客户购买了，你才有利可图。销售人员可以用满足客户的欲望这一心理，凡事以客户为中心，巧妙地促使客户购买自己的产品。 韩立和周民两个人一同出去销售自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去销售。韩立先去的，他进门之后，就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品非常好，非常适合他，如果不购买就等于吃亏等。当时赵经理正好有事需要出去一下，韩立却拦住赵经理，这引起赵经理的强烈反感心理，于是非常不客气地让人把韩立轰走了。 等到周民来的时候，赵经理知道他们销售的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想看看周民的销售水平，于是就请周民来到自己的办公室。周民进来后没有直接介绍自己的产品，而是非常有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。这时，赵经理想试探一下他，便说有个约会想外出，周民很礼貌地表示不管是否能够成交，都愿意等赵经理回来再详细地介绍给他听，赵经理把周民安排到了会议室等待。 两个小时后，赵经理来到了会议室，他非常感动地说：“年轻人，我已经决定要买你的产品了。” 现在，我们来分析一下，同样的产品，为什么韩立前来销售会被轰出去，而周民却能够成交呢？其实，这就是一个是否以客户为中心的问题。韩立只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户最起码的尊重和感谢，而周民却始终对赵经理非常恭敬和有礼貌，特别是赵经理有时需要外出时，周民能够以赵经理为中心让他感受到了足够的重视，从而从情感上对周民也表示了认同，自然也就顺利地促成了这笔交易。 所以，面对客户的时候，销售人员不妨试试以下两种方法： [1]认真听完客户的要求，随后再回答客户的问题。当客户提出问题的时候，销售人员必须认真地听他说，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也必须用心听完。因为，只有这样，你的客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。 [2]在否定客户的时候，要求销售人员的态度必须谦虚。作为一名销售人员，你要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态和礼貌让客户觉得：你不但是某产品销售领域的专家，而且你还是一个非常有修养的人。这样，客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易接受了。 总之，作为一名合格的销售人员，你要明白这样一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是你的上帝，你必须以客户为中心。你要想客户把一掷千金的劲头都用在自己的身上，你就要首先想办法满足客户的心理需求，把客户当成上帝一样去看待！ |