成功营销方法案例之情感篇(13)
时间:2023-05-18 作者:张志军 点击:次
中国人寿的营销人员都明白一个道理：信任是取得业绩的前提，而只有真诚的人才能赢得信任。所以员工们从不会为了推销产品，不考虑客户的实际承受能力，而最终导致客户陷入困境。否则，客户在不得已选择退保而只收回微薄的退保金之后就会激发出一种偏执态度，认为保险公司采用欺骗的手段坑害客户，从此对中国人寿甚至对整个保险业敬而远之。而在这方面，中国人寿的营销人员为自己的企业和品牌增了光，获得了较好的口碑。 在客户投保之后，中国人寿依然以诚信之心呵护着客户，为客户在困境中送去希望的曙光。 中国人寿的客户张先生于2002年5月投保中国人寿的康宁终身保险，保险金额80000元，年交保费14480元，共缴费三期。2004年6月的一天，中国人寿保险股份有限公司得知，张先生昏迷不醒，正在北京某医院治疗，尚未确诊。中国人寿下属的分公司迅速做出反应，组织调查人员去医院了解病情，探望病人并慰问家属，第一时间掌握了最真实的材料。当时病人在昏迷中已经大小便失禁，并且左侧肢体无知觉。在被确诊为“单泡病毒性脑炎”后，病人家属向保险公司提出了理赔申请。公司于2004年12月，再次到病人家中探望，病人反应迟钝，基本丧失了语言功能，并且需要专人照顾其日常生活。经过医学鉴定，最终认定达到保险条款中所规定的重大疾病中“瘫痪”的标准，给付张先生重大疾病保险金16万元。 1998年9月，客户王某的爱人为其投保重大疾病终身保险和鸿寿养老金保险，保额均为10000元；2003年3月，王某投保国寿鸿瑞两全保险，保额为4000元，保费3620元。第二年4月再次投保国寿鸿泰两全保险，保额52428元，保费为50000元。2005年1月的一天，王某在骑自行车上班途中被汽车撞倒，送医院抢救无效后死亡。中国人寿接报后迅速展开调查，并且仅用了三天时间就做出处理意见，认为此次保险事故属于保险责任，给付王某的法定继承人身故保险金共计113438元。中国人寿如此迅速、负责的工作态度和值得信赖的服务精神使王某的爱人非常感动，并把印有“理赔速度快、诚信为本”的锦旗送到了中国人寿分公司。 精彩看点 铸造品牌，一切从信任开始 中国人寿是国人最熟悉的民族品牌之一，一直引领着中国寿险业的发展。它拥有最广泛的、遍布全国的客户基础，拥有全行业独一无二的、真正意义上的全国性寿险分销和服务网络，为超过1亿的长期保单客户提供服务。 国人对中国人寿品牌形象的认知通常都是“具有行业经验、资金雄厚的保险公司”，大部分人认为中国人寿“讲信誉、受尊重，可以托付和依赖”。消费者的评价让人感觉到中国人寿有着丰富的历史，是规模巨大、信誉可靠的企业。那么，如何让中国人寿这条大船在保险业的汹涌波涛中快速、平稳地前进，成功地铸造企业的品牌形象呢？中国人寿的回答是：“一切从信任开始！” “言而有信”是中国人寿一贯秉承的宗旨，不管是国家的灾难还是个人的危难，也不管危难是大是小，中国人寿都会雪中送炭。可能是千万元巨额赔付的“豪情壮举”令国人折服；也可能是几百元的医疗赔付所显现的对生活小事的及时关怀。 2005年11月21日，这一天发生了一件震惊全国的事，从包头飞往上海的Mu5210航班刚起飞10秒后就坠毁了，机上47名乘客、6名机组人员全部遇难。中国人寿得知消息后，在第一时间迅速反应，分公司马上成立应急处理小组，配合整个飞机失事事件的营救与理赔工作。 经过统计，中国人寿需要赔付的钱款总额超过了千万元人民币。11月23日，空难发生后的第三天，中国人寿的相关人员将第一笔理赔金41.3万元送到受益人手中。 在全国上下陷入一片悲伤和恐慌气氛的时候，中国人寿率先显示出大将之风，勇挑重担，为惨遭横祸的家庭送去了贴心的温暖和生活的保障，为稳定社会做出了巨大的贡献。 不光是在危难时刻有如此的大作为，在日常生活中，在一点一滴的小事中，中国人寿也同样在默默地奉献着。为特困大学生捐献棉被、为患病者和灾区人民捐款捐物、修建希望小学、义务献血等等，这所有的义举都令中国人寿的企业品牌在国人眼中闪烁光芒。 |