促销的艺术
时间:2023-05-08 作者:张志军 点击:次
| 零售业十大赢利艺术（全文在线阅读） > 促销的艺术 “科技为商场提供劳动力，促销为商场安上了翅膀”，这是IBM公司创始人沃森说过的话。目前，在促销日益凸显的今天，我们对于零售促销的选择显得尤为关键，正如一份缜密合适的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面对口的活动方案是促销活动成功的保障。 促销，全称促销促进（SALES PROMOTION），是指短期的促销宣传行为，目的是鼓励消费者购买的积极性，或宣传一款产品、或提供一种服务。根据商场性质及促销对象的不同，促销一般可分为经销商、制造商、促销代表及消费者促销。不论哪种促销，其最终的结果都是实现产品或服务的消化化，即流入消费者。所以针对消费者的促销是最为关键的，其竞争也是最激烈的。成功的促销可以增加商场的促销、提高自己的竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的回报；可是不恰当的促销也可能降低商品的获利能力、增加消费者的价格敏感度。如何正确使用促销这个有效的竞争武器，是每个商家都关心的问题。零售业不仅是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是商场短兵相接的战场第一线。 蓝岛大厦与“假日经济”促销 对于商家促销来说，“假日经济”这个名词已经屡见不鲜，商家对“假日经济”所带来的效益也开始越来越感兴趣。由于“经济”的促动，如今“假日”不仅多了一层“消费”的含义，而且其数量似乎也增多了：从“五·一”、“十·一”、“春节”、“元旦”、工休假日扩展到各种传统、外来节日、学生寒暑假等等，仔细算来，一年三百六十五天，有三分之一的时间可以和“假日”有关系。几乎所有的商家都在研究如何利用“假日经济”赚上一把，来弥补平日里让人伤心的萧条。北京蓝岛大厦就是利用“假日经济”促销商品搞得比较成功的商家，真正把握住了有“假日搭台”，肯定就会“经济唱戏”。 众所周知，在不断增加的专卖店、超市的市场挤压下，如今的百货商场的日子并不好过，看了蓝岛大厦“假日经济”促销案例或许会给大大小小的商家带来一些启迪。 促销前的分析 每个节假日到来之前，蓝岛都要根据历史材料、市场变化、自身情况、大量的市场调研资料等进行综合分析，判断市场走势，然后制订整体节假日活动方案。在制订出方案的基础上，按计划行动，调整商品结构和经营布局，列出具体的促销活动计划。 ★2002年“五·一”鞋帽类促销的成功就是例子。“五·一”前做了大量的调研分析计划准备工作，备足货源，积极促销，结果“五·一”节当天即促销35万元，创下蓝岛鞋类日促销纪录。 ★又如2002年（每年七八月开始）的电脑节，虽然只有48天的时间，但是通过发放大量的调研问卷材料，访问原来客户，分析顾客流量及结构，进行推断和预测的整个筹划时间就长达两个月。在调研分析的基础上，掌握了大量的第一手市场材料，并果断地进行布局装修改造，调整经营结构，确定市场定位，策划促销活动。而活动一开始就轰动京城电脑市场，开业4天售出电脑1000多台，相当于1996年蓝岛电脑全年的促销量，不仅令京城其他商家羡慕，也令众多电脑厂家兴奋不已。 特色是创造促销的根基 无论我们开店采取什么招儿，最根本的就是商品要有特色，这样才能引来顾客的光顾。如蓝岛人理解的商品特色就是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我优、人优我新、人新我精”。 ★雪花冰箱是老牌子，许多大商场都不再经营，然而，在北京的市场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中使用，许多老客户仍对其情有独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五·一节期间推出了折价以旧换新活动，促销结果极好，共售出1400台，占到同期整个北京市场雪花冰箱促销5000台总量的28%。 ★情人节虽然是洋节，但这几年在中国的年轻人中越来越有市场。蓝岛抓住这一假日商机，在2002年情人节前两天的时间，仅巧克力一项就卖出几十万元，而玫瑰鲜花卖得更好。 商企联手促销 假日经济对于商家和商场两家来说都是一份美差，但要想充分享用，商企就必须携手。本着此效益，蓝岛做到了。 |