修炼口才七十二变（8）

　　察言观色其实就是一个反馈的过程。所谓反馈，它原本是控制理论中的一个概念，是指把施控系统的讯息作用于被控系统（对象）后所产生的结果再输送回来，从而对信息的再输出发生影响的过程。人与人交谈的过程中也存在着信息传递，这里的反馈就是指讲话者在发出一定的信息后，获知听众是否真正接收了信息的过程。这个反馈过程十分及时，你在发出信息的当下就能接收到对于所发出信息的反馈信息，然后便可据此及时调整信息的传送量和传送方式。反馈的形式是多样化的，既可以从对方的询问、回答、重复发言中得到相应信息，也可以从对方的态度、表情、姿态中了解其反应。

 

　　因此，与人谈话时，要善于察言观色，关注对方的神情变化和肢体语言等反馈信息，了解对方的需要，把握对方的心情，使双方的谈话更加融洽。

 

　　专家点拨：

 

　　1在谈话时只有及时捕捉对方的动作和语言等反馈信息，逐渐递进，环环紧扣地回应，才能成功达到交谈的目的。

 

　　2培养察言观色的本领，首先要关注对方说话时脸部的表情。表情比言语本身更能表达内心的动态。另外，说话的速度、说话的音调、说话的节奏等，能帮助我们揣摩对方的心理。

 

　　不要忽略肢体语言的作用

 

　　无意识的小动作也会出卖你自己

 

　　在生活中，我们会看到有些人经常性地保持着一种习惯，做一些习惯性的动作，这些习惯行为和动作是细小的，但它们恰恰是人们真正性格的体现，甚至不受主观意识的控制，因此人们一般是没法掩饰这些习惯的。

 

　　案例分享：

 

　　宋朝人陈瑾在一次朝会上，偶然发现了蔡京用眼睛直盯着太阳，很久很久，眼睛都不眨一下。于是，他逢人便说：“以蔡京这种神态，以后肯定能够升为显贵。但他目空一切，居然敢和太阳为敌，恐怕得意之后，要独断专行，肆意妄为，心中没有君王。”后来，他做了谏官，就不断地攻击蔡京。可因为蔡京的面目还没暴露，人们都认为陈瑾有些过分。后来事实证明，蔡京真的像陈瑾所说的那样。这时，大家才想起陈瑾的话。

 

　　经验总结：

 

　　陈瑾可以说是有识之人，而他对蔡京的判断只是分析了一个小小的细节，这些细节虽小，却反映了人的性格。若我们对这些细节动作稍做分析，便同样可以自如运用，去识人认心了。

 

　　在社交的过程中，你有可能发现对方有许多不经意的小动作，这时候你完全可以从小动作中看出对方的心理活动。在交谈中，如果对方口若悬河，滔滔不绝且摇头晃脑，则表明这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们有很强的表现欲，在社交场合会用恰当的方式表现自己，评点家事、国事、天下事，让人赞叹不已。这种人有理想，对事业怀有乐观主义态度，一往无前的精神也颇受人赏识。

 

　　在一些场合中，有人有意无意地咬自己的食指，或者摸眼镜腿、笔之类的东西。行为心理学家经过多年的观察和研究得出结论，认为这是一种下意识行为。咬东西基本上是一种消除疑虑、慎重思考和拖延讲话时间的一种无声语言。这种不自觉地咬东西的行为暗示的是此人此时内心缺少安全感，想得到理解和肯定。即使此时他嘴里没有吐出半个字，但这种体态流露了他此时内心的安全需要。另外，他们做出这样的动作，也是为了掩饰自己恶化的情绪。但这种掩饰如果起不到什么作用，情绪会进一步恶化，他们可能会在突然之间发很大的脾气，而且没有人能够制止得了。

 

　　对方出现抓耳朵的小动作。古语云：“非礼勿听”，就是想避免不好的语言信息传进耳朵的意思。打个比方说，小孩子不想听父母的唠叨时，就用双手掩住耳朵。而成年人听人讲话时的抓耳朵动作就是从这种儿时的动作演变而来的。只不过更具隐蔽性罢了，当有人面对你做出抓耳朵的动作时，极有可能表示他对你的言谈失去了兴趣。其他与耳朵相关的小动作还有摩擦耳背、用手掏耳朵、拉耳垂等，都表示听话的人已经听够了、不想再听，或是想由聆听变为讲话的意思。当然在某些情况下，拉耳垂也传达了内心的某些不安情绪，并对对方的话题感到厌烦，有想要阻止对方谈话的意思。拍打掌心。在交流中，对方在说话的同时，可能会有一个手部动作，比如相互拍打掌心、伸出拳头、摆动手指等等，表示对他说话内容的强调。说话伴有这种动作的人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个“领袖”人物，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。

 

　　有的人喜欢用腿或脚尖使整个腿部颤动，有时候还用脚尖磕打脚尖或者以脚掌拍打地面，从而使整个腿部抖动。有这种动作的人最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从自己的利益出发，对别人很苛刻，对自己却很知足。当然，当一个人获益的时候或者心情特别不错的时候，也会出现这种动作。如果腿脚抖动是由于过度紧张造成的，又当别论了。另外，喜欢抖动腿脚的人是很善于思考的，能经常提出一些意想不到的问题。

 

　　专家点拨：

 

　　1小动作仿佛人内心世界的显示器，而人总是从不经意的细微处显示出自己的情绪或意图。

 

　　2有的人在烦躁的时候会用手抚摸或抓下巴，这样的人多比较圆滑、世故和老练，处理问题能够比其他人更客观、更理智。

 

　　3有的人在内心特别烦躁的时候，会咬牙切齿，情绪变化无常，极不稳定。而且心胸不是太宽阔，好意气用事，处理事端不够理智。

 

　　说话时正视对方，是尊敬，更是探视

 

　　交谈时，要敢于并善于同别人进行目光接触，这不仅仅是一种礼貌，而且是一种纽带，它能帮助交谈的双方维持一种联系，谈话在频频的目光交流中可以持续不断。更为重要的是眼睛能帮你说话。

 

　　案例分享：

 

　　有一次，徐龙带着几位得力助手去济南某酒店与商业伙伴谈判。当谈判进行到中部阶段时，突然陷入僵局。会议室中变得紧张起来，对方代表团虽仍有人表现得漫不经心，但谁都在用眼神较劲。对方代表团希望徐龙对谈判条件作一些让步，然而这将与徐龙的预期相去甚远。于是短短地有将近五分钟的时间，没有人开口说话。突然，徐龙抬起头，把眼神从对方所有人的脸上扫过，最后落在主要对手上，紧紧地盯着对方的眼睛。对方一开始露出高深的微笑，但是，1秒钟、2秒钟……随着时间的流逝，对方终于沉不住气了，说道：“老郭，看你的眼神如此坚定，我想今天我再说些什么也是徒劳吧，这样吧，我答应你们的条件，咱们先签一份合同，然后我请大家吃饭--老徐，我今天交定你这个朋友啦！”

 

　　经验总结：

 

　　由此可见，在人际交往中要注意对方的眼神。在交谈中敢于礼貌地正视对方，是一种坦荡、自信的表现，也是对他人尊重的体现。谈话中眼睛往上、往下、眯眼、斜视、闭眼，游离不定、目光涣散、漫不经心等，都是在交际中忌讳的眼神。

 

　　在洽谈、磋商、谈判等场合，凝视对方给人一种严肃、认真的感觉，注视的位置应在对方双眼或双眼与额头之间的区域。洽谈业务的时候，如果你看着对方这个区域就会显得严肃认真，对方也会觉得你有诚意；在交谈时如果你的目光总是落在这个凝视区域，你就会把握住谈话的主动权和控制权。各种社交场合使用的注视方式也是一种凝视，注视的位置在对方唇心到双眼之间的三角区域。亲密凝视是亲人之间、恋人之间、家庭成员之间使用的注视方式，凝视的位置在对方双眼到胸口之间。

 

　　有一位女记者在对男性做采访时有这种体会：对注视她的男性要比不注视她的男性更有好感。而且经过在面试时候的测验表明，如何选择候选人也与是否注视着主考人有着很大的关系。注视或是看一个人，在心理学中被称为“视线接触”。这种视线接触越频繁，对方也越会产生好感。我们应该学会被对方注视。把自己和对方换一个位置的话就会明白：如果是讨厌的人，就不会想去看他一眼；相反，如果是自己喜欢的人，就会总去盯着他看。所以注视着你的人，也对你抱有一定的好感。用温柔的、亲切的目光注视对方的话，对方也会产生“他为什么这样看着这里呢”？“有机会的话，和他聊聊看”之类的想法。如果遇到了你喜欢的人，先从注视他开始。

 

　　社交中一双真诚而热情的眼睛能够拉近双方的心理距离。眼睛会说出人们内心深处的话，它表明了你对人家的好感。充满善意的眼睛不一定是一双美丽的大眼睛，但只要真诚，同样可以赢得人们的好感，让人难忘。

 

　　有人说“眼斜心不正”，这种说法其实不准确，应该说“眼邪心不正”。心术不正的人不光是喜欢斜视，而是“邪”视，就是眼神中透出邪恶的光。孟子说过，看人胸中正与不正，要看他的“眸子”，正直的人眼光是光明坦然的，不正的人眼光是怯懦而灰暗的。曾国藩也说过：一个人目光闪烁不定，这个人定非善类。这些说法都是有一定道理的。我们如果遇到一个人，其眼睛急速地躲开你的目光而且闪烁不定。你心里就会很不舒服。我们相信自己的人品，但从仪态上也不要染上这些坏毛病。

 

　　专家点拨：

 

　　1眼神是一种在社交中通过视线接触来传递信息的表情语言。人们历来重视眼睛对行为所产生的巨大影响，其思想感情的存在和变化都能从眼睛显示出来。

 

　　2一般和别人相处的时候，要注意注视的禁区：对方头顶、胸部、腹部、臀部、大腿或脚部和手部。

 

　　3我们的眼神应该智慧、诚恳、明亮、平静、友好、坦然、专注、坚定，切忌挑逗、仇恨、轻佻、卑琐、轻蔑、奸诈、愤怒、凶狠、阴沉、游离、茫然的眼神。

 

　　巧用肢体语言，增进与对方的感情

 

　　成功的社交口才，不仅要有动人的淡吐，而且还要有得体的表情动作，只有如此才能趋于完美。语言更多地显示内在的思想和智慧，举止则更多地彰显外在的风度和形象。恰当地调动姿势和动作，会使你的表达增加更多的魅力。而前中国国家女足主教练马良行在这方面就做得非常出色，无论在训练场还是在赛场，很少看到他冲着队员大喊大叫，而更多的则是通过肢体语言向队员传达他的意图。

 

　　案例分享：

 

　　当国歌响过之后，球队的队长会带领队友与对手一一握手，而与此同时，马良行会从替补席的第一位开始，从左向右与替补队员一一握手，之后是队医和助理教练，当然每人都面带微笑。显然这是一种信任和自信的暗示。

 

　　马良行在把替补球员换上场之前，总会把胳膊搭在球员的肩膀上，低头对她面授机宜，然后在球员转身欲离去时在她后背上拍一掌，球员马上跑起来，看起来像一匹受到激励的马。对此马良行还解释说：“一些朋友嘲笑我在球员身上拍拍打打的，其实这是有学问的。有一本书上说过人的皮肤是有肌饿感的，接触会产生语言所达不到的效果。我在训练中也是如此，女孩子脸皮薄，你一批评就爱流眼泪，你批评完了再像哥们儿一样拍一把肩膀说‘明白了吧，好了，赶快训练’。她马上就全心投入训练了。”

 

　　经验总结：

 

　　通过马良行对女足的训练成效，我们可以证明他对肢体语言的有意识运用为女足成绩的提高起了重要作用。只要我们掌握并正确运用肢体语言，将会给我们的生活和工作带来极大的好处。

 

　　要巧妙地运用肢体语言，首先就要知道如何设计完美的肢体语言。

 

　　在日常生活中，人们的举手投足、一颦一笑，都会传递出大量的信息，显露出主体的思想情感、爱憎好恶以及文化修养。身体语言的设计和运用使得谈话声情并茂、形神皆备，使谈话者更具风度。

 

　　除演说外，说话时多半是坐着的。关于坐有多种，有人爱坐在中间，让大家围坐在自己周围：有人愿意坐在会场的角落，不喜欢引起别人的注意。其实，最好的座位是面对听众，让听众清清楚楚地看见自己。坐姿更重要，一定要保持自然端正，千万不要斜靠在椅中，或者盘腿，或者把手臂搁在椅背上，这样往往会引人轻视，因此必须时时注意这些。

 

　　无论是坐着还是站着，腿部往往会呈现出这样三种姿势：两腿分开、两腿并拢和两腿交叉。两腿分开属开放型姿势，显示稳定、自信，并有接受对方的倾向；两腿并拢的姿势则显得过于正经、严肃；而两腿交叉属防御型姿势，往往是一个人害羞、忸怩、胆怯，或者随便散漫的表现。还有一种姿势叫做架腿，也就是我们常说的跷二郎腿。架腿姿势通常是控制消极情绪的人体信号，专家们说它“颇有不拘礼节的意味”，这是一种不可取的姿势，尤其是对女性而言。

 

　　发表意见的时候，一定要特别留心如何安放双手。这个时候，安放它们的最好办法是将其忘掉，让它们自然垂直在身体两侧。不过万一你认为它们累赘且不自然，不妨把它们插在衣袋里或是放在背后。总之，最终的目的是为了平和你的情绪，不用过多注意它们是否有碍，更不必顾虑听众会留意你的手的位置。

 

　　面部表情，主要是指脸部各部位对情感体验的反应动作。它与说话内容的配合最便当，所以其使用频率比手势高得多。常用面部表情的含义有：点头表赞同，摇头表否定；昂首表骄傲，低头表屈服；垂头表沮丧，侧首表不服；咬唇表坚决，撇嘴表藐视；嘴角向上表愉快，嘴角向下表敌意；张嘴露齿表高兴，咬牙切齿表愤怒；鼻孔张大表愤怒，鼻孔朝人表轻蔑；目瞪口呆表惊讶，神色飞扬表得意，等等。

 

　　专家点拨：

 

　　1有声语言也有不足之处，而这种不足正好可以借助肢体语言来弥补，肢体语言通过有形可视的、具有丰富表现力的各种动作和表情，协助有声语言将内容准确无误地表达出来。

 

　　2能够打动人的语言并不是单纯的有声语言，其他的辅助语言也起着举足轻重的作用。

 

　　3一个人的言谈举止都透露着某种语言的讯息，让人们从中看到一个人的素养。

 

　　避开禁忌，这样说话才让人喜欢

 

　　永远不要忘了给人留个台阶

 

　　人非圣贤，孰能无错。在生活中，谁都可能有错误和失误，谁也有可能陷入尴尬的境地。此时无论一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。这是因为否定了别人的智慧和判断力，同时也打击了这个人的荣耀和自尊心。在这种情况下，别人非但不会改变自己的看法，还要进行反击。何必为自己设置障碍、四处树敌呢？因而，给人一个台阶，是为人处世应遵循的原则之一。

 

　　案例分享：

 

　　一位小姐到一家超市要求退换一件连衣裙。但这件连衣裙已带回家并且穿过了，只是她自己不喜欢。她坚持说“绝没穿过”，要求退换。