制造客户的危机感
时间:2023-07-14 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 制造客户的危机感 很多时候，客户会因种种原因而犹豫不决或拒绝购买，使交易因此而成为泡影。为了有效地提高成交的概率，推销员可以在适当的情况下给客户制造危机意识，使之认为拒绝购买会带来严重后果，从而迫使客户成交。 比如，面对客户的拖延，你可以这样说：“我很愿意耐心等待您作出决定，不过，我担心下周三再作决定会太晚。”客户问：“为什么？”这时，你可以告诉客户即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限，等等。 当然，如果你所说的情况确定会发生，那么使用这个技巧不会有任何风险；即使不一定会发生，你一样可以加以利用。比如一位推销员对客户说：“我不敢保证一个月内这种产品的价格会不会上涨。但如果参考过去的经验，我的保守估计是至少会上涨40%。我可以告诉你两年以内的价格变动情况。”这位推销员拿出了两年内的实际资料，使客户相信如果现在不买，就会为自己造成损失。于是，尽管客户原本想好好地考虑这件事，但为了规避损失，也只好立即购买。 使用制造危机意识的推销法的关键在于利用人们害怕损失的心理，在推销过程中适时地指出，如果客户不把握目前的购买机会，未来就将蒙受无法弥补的损失。当然，你也可以同时强调购买的利益，进一步打动客户的心，使其作出购买决定。 一位名叫比尔的人寿保险推销员就很善于运用这种技巧。比尔最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。当然，他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话就是：“我还年轻，保险对我没有用。”而这时，他就会拿出他的绝招，让他们心甘情愿地购买。比尔所用的这套推销术，就是“无中生有，制造危机意识”。 有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险。这位年轻人说：“我没有需要抚养的家眷，而且在近期内我还不打算结婚，所以我不需要你的保险。” “我是一个保险专家，坦白地说，您现在并不需要买保险。但是我想问你的是，您打算结婚吗？”比尔笑眯眯地说。 “哦！也许两年以后吧！但那是以后的事了。” “即使等您结了婚，您还是不需要保险。您知道为什么吗？因为万一您有什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么我又想问你，您将来打算要小孩吗？” “每对夫妇都希望有小孩，所以我想应该会有小孩吧！” “当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢担保了，但现在我们假定您的健康状况一直良好，所以也没有什么问题。第三，就是年龄，您年龄越大，买保险时保险费就越高，通常是每增加一岁，保费就增加3%。” “不过再等3年，实在也差不了多少。” “老兄，那差别就大了！如果3年之内您的太太怀孕了，那时您要再想买人寿保险，就必须付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%，这笔账您算算看怎样才划算。 “如果您现在买的话，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12%以上的保险费。我相信以您的努力，将来一定会取得一番成就。而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。” “啊，让我仔细考虑一下……” 之后没多久，比尔顺利地拿到了他想要的保险单。 如果你能给客户制造出危机意识，让客户明白不购买你的产品，不按照你想的那样解决问题，或者暂时不这样做，就将会给他们带来多么严重的后果，为了不错失良机或蒙受损失，对方就会很乐意与你达成交易。一般来说，在与客户建立起友谊和信任的基础上，你越让客户意识到这种后果，客户就越把你当做朋友，他们会觉得你根本就是在帮助他们解决问题或实现目标的，会把他们的不满和困难告诉你。因此，当你的客户犹豫不决时，你可以摇头说出与以下话语类似的话。 |