推销需要手段
时间:2023-07-14 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 推销需要手段 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”优秀的推销员首先应该是一个胸有城府的心术高手，能瞬间洞察他人的心理，并在深谙人性的基础上引导客户的行为来符合自己的期望。 人们对推销的理解，存在一个普遍的误区，就是将推销的涵义理解得过于偏狭和呆板，认为推销只是针对个别消费者进行的，或者是以某些具体的方法和技巧促使交易成功。这种理解当然不能算错，但如果仅限于此是远远不够的。其实，推销就像下围棋，不仅需要“手段”，更需要“大局观”。惟有如此，才能做出精彩的大手笔。 20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息： 法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。 总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。 装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作…… 美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。 就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。 法国白兰地这个成功推销的“大手笔”，妙就妙在看似“离题万里”，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关推销法的传世之作。成功运用公关推销法的另一个著名实例，是英国第一个亿万富翁，被誉为“和平鸽之父”的查理·菲勒布斯的故事。这则充满传奇色彩的故事不仅给查理·菲勒布斯带来了巨额的财富，还为他赢得了不朽的荣誉。 年仅20岁的查理·菲勒布斯创建了英国第一家房地产公司——DS·MTV（得利昂斯城有限公司），并担任该公司的总裁。他通过银行贷款，以每平方米85美金的低廉价格，买下了伦敦市中心的某块地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。l6个月后，大厦竣工了。为尽快找到买主，查理·菲勒布斯花费巨额资金在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。 这天，查理·菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理·菲勒布斯一张便条。查理·菲勒布斯接过一看，原来是公司值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几个房间，来了一大群鸽子，原因还未查明。查理·菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理·菲勤布斯的肩膀上，叽叽喳喳地叫个不停。查理·菲勒布斯灵机一动，马上有了对策。他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽。最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒体，说本公司将有重大事情发生。伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。各新闻单位接到消息，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来报道捕鸽活动。这次捕鸽活动前后共用了3天，利用这3天时间，查理·菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒体上频频亮相，对国际贸易大厦的地理、室内设施、商业用途等做了一系列介绍。在报道后的一个月内，商人们纷纷出资，整个大厦被抢购一空。 这一年，查理·菲勒布斯成功了。他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。为了感谢鸽子的“知遇”之恩，查理·菲勒布斯成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。几年后他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的承认，同时，由于上述建议，查理·菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”。 |