重视小礼物的心理平衡作用
时间:2023-07-14 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 重视小礼物的心理平衡作用 一天，克里斯看见一位中年妇女从对面的福特汽车商行走进了自己的汽车展销室。克里斯微笑着对刚刚走进来的这位中年妇女说：“夫人，欢迎您来看我的车。” 夫人兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，我想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。” 对于这位妇女而言，今天的确不同寻常。克里斯热情而由衷地祝贺道：“夫人，祝您生日快乐！”随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。 面对这样一位真诚友好的推销人员，这位妇女打开了话匣子。她说自己很想买一辆白色的福特车，那个车型很漂亮，她表姐也有这样的一辆车，开起来就像一只白色的鸟儿在飞，漂亮极了，连做梦都想用它来做自己的生日礼物。谈起这部福特车，她显然很兴奋。 谁知说着说着，她忽然停了下来，神情明显地由兴奋转向了平静。克里斯注意到了这些变化，更加细心地听了起来。过了一会儿，她说：“对面福特车行的推销员让我过一个小时之后再去。我很无聊，在等待的这段时间里没事可干，看见了你们这个车行，所以先到这边来瞧一瞧。” 听了这话，克里斯并没有因为她只是随便来看一看就怠慢了她，而是领着她从一辆辆新车面前慢慢地走过，边看边介绍。当他们来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。” 她的眼睛顺着克里斯所指的方向看去，多么漂亮的一辆车啊！它的美毫不逊色于那辆白色的福特。 就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了克里斯。 克里斯把这束花送给了她，再次对她表示生日的祝贺：“生日快乐！夫人！”他的真诚感动了在场的所有的人。 这位妇女热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了！我过了很多的生日，但已经很久没有人给我送过礼物了。”说着，她就将那束花抱在怀里，贪婪地闻了起来。 过了一会儿，她对克里斯说：“刚才那位福特车的推销员看我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非要买福特车不可。” 后来，这位妇女就在克里斯那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。 “客户就是上帝”，与对面福特汽车的推销员相比，克里斯没有把这位妇女看成是毫不相干的人，也没有仅仅把她当成是一个客户。他关注她，把她看得像自己的亲人、朋友一样，听说今天是她的生日，立即为她送上了一束花作为生日礼物。这种关心是真诚的、人性化的，体现了他的爱心，也感动了对方。 可见，在某些情况下，你可以送一些小礼物来给客户，以换取他们短时间的注意力。 比如，一个电冰箱推销员买了几千只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正在使用的冰箱里。下次拜访时，他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，他就很自然地引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。 电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后，往往都会认真听取推销员的介绍。 当然，你也可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中或多或少的“占便宜”心理，从而调节客户的思想情绪，并为之创造出一个主动进行合作的气氛。 有位女推销员，每天中午休息时间便进入各公司拜访，同时她会选一些小礼物，有时是一片口香糖，有时是一颗酸梅，遇到吃完饭后，给在场的人们送上一片口香糖或是一颗酸梅，令人心神格外清爽。虽然东西很小。却为她赢得了好人缘。对于推销员来说，好人缘就等于财脉。这种小礼物的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐渐地清除殆尽。 |