第六天(9)
时间:2023-06-26 作者:陈海波 点击:次
客户:我很忙,没时间和你说。 销售人员:那我这等等你吧!如果你现在真的一点时间都抽不出,那你说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的。 客户:我现在没时间,过几天再谈吧! 销售人员:过几天在谈,那我们就定个时间吧!你看是明天,还是后天呢? 是上午还是下午呢? 客户:没有返利,那怎么做呢? 销售人员:那你说的返利是多少,它的价格又是多高?我们也可以定返利啊,那价格绝对就不会这么便宜,可以说我们是把利润先让了出来,这样使得你的资金利用率可以更大! 客户:我要你们长期派人支持。 销售人员:你需要什么样的人?是技术性的,还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对你服务人员的培训支持,只有这样才能根本将你的综合实力提升!随时随地的面对客户所提出的问题,这才是我们对你的最大支持! 客户:听说你们的服务不好? 销售人员:啊?你听谁说的?我都从来没听说过,既然你对我们的质量有所闻,那你告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方,我们欢迎您指出,批评。 客户:听说你们质量不好? 销售人员:啊?你听谁说的?我都从来没听说过,既然你对我们的质量有所闻,那你告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。 客户:你们的价格能不能再低一些呢? 销售人员:你想的是低价格的东西还是利润高的东西啊,可以说我们的价格绝对是最低的了,比我们还低的,只有两种可能:第一,产品跟我们不是一个档次的;第二,质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的,有实力的,在时间上观念上还没这种意识,实力小点的就不提了。有句话叫:钱不是省出来的,是赚出来的,你看我们是不是在销售策略上多谈一些呢? 大胆暴露自己产品的缺陷,赢得客户的信任 销售人员不要惯性地总是宣扬产品的优点,有技巧地进行产品缺陷暴露,反而会让客户更加相信你。 美国心理学家阿伦森进行一项研究后发现,一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力,远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强,这就是为什么在日常生活中,人们认为太完美的人缺失人情味,倒不如有棱有角、有些小毛病的人更贴近人性。 人本来就是活生生的、有血有肉、有个性有棱角的生命体。琼瑶的小说从上个世纪70年代一直火了30年,在她的笔下有许多完美的恋人形象,但是,那其实是十全十美、不食人间烟火的人,与现实生活严重脱节,根本就不可信。 其实,不管是文学作品,还是传说典故,真正完美的人往往流于虚幻。生活中有一些看起来各方面都比较完美的人,也往往不太讨人喜欢。这是因为,一般人与完美无缺的人交往时,总难免因为自己不如客户而有点自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点,就会减轻自己的自卑,感到安全,也就更愿意与之交往。试想,谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢?所以不太完美的人,比缺点很少的人,更容易让人觉得非常亲近。 在销售过程中,适当地坦然有关产品的一些缺陷,会让客户更加信任你的产品。作为一个聪明的客户来说,他一定明白没有十全十美的产品,与其遮遮掩掩,不如坦诚以待,往往更能赢得理性客户的认可。许多时候,一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候,他们便不会在意这一切,反而会更快做出购买的决定。 在上个世纪50年代的美国,有一家广告公司接到了一个很棘手的策划案,就是为一种德国产的小型汽车打入美国市场。 在此之前,要知道美国人偏爱的车型都是那种大型的国产汽车。但是,在广告播出后的短短时间内,那种德国产的小汽车--大众旗下的甲壳虫,却摆脱了原来滑稽可笑的形象,一举成为了受大众追捧的畅销车型。 其实,甲壳虫的成功很大部分就是因为公司优秀的广告策划。令人惊奇的是,该广告策划的着手点在于:他们没有大力去宣扬该车型的优点,比如,经济适用、油耗小等等:相反,公司把汽车的缺点暴露给了消费者。 |