第四天(4)
时间:2023-06-25 作者:陈海波 点击:次
[3] 损害式提问。 一般来讲，损害式提问的目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再说服客户来使用你的产品。 比如，一位复印机销售人员问潜在客户：“听说你们现在使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？” 很明显，这类问题具有极强攻击性，如果销售人员使用不当的话，也会引起客户的反感。因此，销售人员在提出这类问题的时候，一定要注意措辞和语气的委婉，并要考虑客户的承受能力。 [4]评价式提问。 评价性提问往往是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题通常都没有固定的答案。 比如，“你觉得这种小型轿车怎么样？”“你认为租车与买车哪一种更合算一些？”“要是增加一些零件存货会怎么样？”等。 在很多情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这个时候，销售人员就应该使用间接评价性的问题。间接评价性问题要求客户对第三者的观点做出评价。如：“有报道说，某某牌剃须刀在消费者中信誉非常高，你认为它在客户中受欢迎吗？” [5]核实式提问。 核实式的提问可以确保销售人员与客户之间对具体目标与选择标准达成一致认识。这里需要用“是”与“不是”就可回答的问题，来确认销售人员与客户对那些可量化的目标的认识是相同的。 [6] 结论式提问。 结论式提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。 比如，照相机销售人员在客户对损害性问题肯定之后，可以接着使用结论式问题：“用这样的照相机拍摄，效果怎么样呢？” [7] 请教式提问。 比如，一家大公司的销售人员到一所学校里去销售计算机，他问学校教师说：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？” 教师：“是的。” 接着销售人员就可以顺理成章地销售他的计算机了。 [8]澄清式提问。 澄清式的问题可以将客户给出的模糊回应转化成可量化的回应。不管是以时间还是金钱来衡量，这些回应的可量化性都非常高。澄清式的答案会令销售人员明确客户的目标与选择标准，以及客户是如何衡量价值的。澄清式问题同样是开放型的，不以“是”与“不是”为答案。澄清式问题可以帮助销售人员避免对未能实现的目标、浪费掉的时间或金钱向客户说抱歉。 比如： 客户：“我想通过降低次品率来提高生产率。” 销售人员：“每年因次品而造成的成本是多少？”[这是一个将次品的成本量化的澄清式问题] 客户：“10万元。” 销售人员：你想要实现怎样的节约效果？[将节约成果量化的第二个澄清式问题] [9] 选择式提问。 选择式提问是销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。 比如，销售人员可以问客户：“你好，我们的产品有哪些问题让你觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味呢？” [10] 主动式提问。 主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思用提问的方式说出来。一般来讲，销售人员对这些问题客户都会给予一个明确的答复。 比如，有一家洗发水公司的销售人员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”客户回答：“是的。”销售人员又问：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水你愿意用吗？”客户：“愿意。” [11]筛选式提问。 筛选式提问的第一步就是帮客户收集有关其目标、选择标准、可量化的收益及评估系统的信息。第一，销售人员要根据客户实现目标的能力，而不是购买自己产品的能力对其进行筛选。筛选式的问题也是开放型的。和预计的一样，销售人员最初提出的问题通常只会得到模糊的回应。筛选式的问题就像对话式的问题一样，不以“是”或“不是”作为答案。 |