第三天(11)
时间:2023-06-24 作者:陈海波 点击:次
“时间到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果你允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道你很忙，这是我的名片。” 你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。 [2]利用客户的好奇心。 激起客户的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。比如，你可以说：“你一定会喜欢我的产品！”这样会激起客户不自觉的反应：“我等不及了！” 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。 [3]表示自己的感激。 在初次见面的时候，销售人员可以感激作为开场白。 “小姐，非常高兴你能够接见我。我知道你现在很忙，我也很感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会非常简要地说明的。” 当销售人员凡事都向人致谢的时候，就会引起客户的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。 [4]强调产品的与众不同。 销售人员要力图创造新的销售方法与销售风格，用新奇的方法来引起客户的注意。 有一人寿保险销售人员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”销售人员反问道：“你一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来，销售人员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，你还剩下19年的饭，即20805顿……”这位销售人员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。 [5]留给客户深刻印象。 有一销售人员去某家公司作了一次产品介绍，他就是用了这种问题及这种回答： “我们是本市客户业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。” 这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。 [6]举著名的公司或人为例。 客户的购买行为往往受到其他人的影响，如果销售人员能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “先生，微软今年3月份开始使用我们的产品，在连续3个月内销售额达到了25万，毛利润达到了7万多。” 销售人员在销售过程中，举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势。如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业的时候，效果就更会显著。 [7]向客户求教。 销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。 在销售拜访过程中，销售人员会碰到有些喜欢好为人师的客户，他们总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。如： “梁先生，在这个方面你可是专家。这是我们公司产品的资料，请你指点指点，像我们这种产品怎么去做市场。”其实客户针对我们产品的指点，就是他如果要做的思路，这样，我们销售人员很容易针对他的思路加以说服，客户会产生想做的念头，进而合作成功。 [8]利用赠品吸引客户。 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行销售。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售过程中，说好第一句话是非常重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定尽快打发走销售人员。因此，在和客户洽谈时，要充分把握住节奏，尽快抓住客户的注意力，激发客户对自己产品兴趣度，引导客户走进自己的销售思路，才能保证成交的顺利成功。 |