第二天(3)
时间:2023-06-24 作者:陈海波 点击:次
在营销领域，许多销售人员之所以成为销售精英，就是由于他们总在想事物的积极方面，他们总是能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；但是，失败的人之所以会失败，是由于他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。 那些面对客户经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售人员，如果可以克服恐惧心理，闯过“面子关”的话，那么以后的事就变得容易多了。 但是，你要知道，所谓的面子关，练就“厚脸皮”，并不是叫你死缠烂打。 在某市曾上演了这样一幕： 某城市马路上，每隔100米左右就有一名衣着整齐的年轻人跪地乞讨，4女6男共10名年轻人的长跪不起引起行人的非议--原来这是某公司的一种培训。 在一影楼门口，一个年轻人双膝跪地，面前摊放着几枚硬币。围观的行人把他围了个水泄不通。这个年轻人说，自己刚进公司准备做销售人员，要成为正式员工必须经过一系列培训，在街上跪着乞讨是公司里的培训项目之一。目的就是为了锻炼销售人员“厚脸皮”，以利于今后的销售工作。在街上跪着乞讨是员工自愿的，他们要看自己能不能承受这种常人难以忍受的压力和挑战。 后来，这家公司的老板也说：“让员工在最繁华的商业街当众下跪，就是让他们把不好意思抛掉。做销售不能有半点儿不好意思。” 这种培训告诉人们，销售是一种“厚颜无耻”的行为，死缠烂打是做好销售工作的首要条件。事实真的是这样吗？ 在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定。其实，在物资匮乏的年代，任何产品都是“皇帝的女儿不愁嫁”，那时候人们体验不到销售的艰辛。如今，物质生活日益丰富，人们的选择机会也越来越多了，自然就会对使用的产品横挑鼻子竖挑眼，先要反复比较功能、质量、价格、外观、售后服务等各个方面，之后才能决定是否要掏腰包购买这种产品。所以，这就要求销售人员除了必须掌握所售产品的有关知识以外，还得懂得客户心理，还得掌握一定的语言艺术和待人接物的方法。但是，这与“厚颜无耻”没有相同的地方。 凡是把“脸皮厚”和“死缠烂打”联系在一起，并以此兜售产品的公司，其产品本身就很可疑，他们所宣称的“销售”离欺诈也就不太远了。虽说“酒好也怕巷子深”，但前提是酒好，如果是假酒、劣酒、冒牌酒，销售人员即使学会死缠烂打，又能怎样呢？即使侥幸欺骗得逞一两次，也不会有回头客，销路仍然打不开。 质量和信誉是产品的生命线。企图在“死缠烂打”上扩大产品的销路，只能事与愿违。至于专以死缠烂打强拉客户，更是走入歧途。这样的“销售”无异于自掘坟墓。 那么，什么是“厚脸皮”精神呢？我们这里所说的练就“厚脸皮”的精神，主要包括以下几个方面 [1]寻找自己的优点。任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现。因此，销售人员在初次和客户见面的时候，就要先想一想自己的优点，即使是不足为外人所称道得地方，也要采用自我扩大的方法，将其扩大成足以让自己引以为豪的长处，而将那些自卑的心理抛于脑后，以此消除恐惧的心理。 [2]神态要表现得自然。凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。因此，销售人员初次拜访客户的时候，不要把业绩看得太重，只要能与客户建立良好的关系，甚至争取到再次见面的机会就已经足够了。 [3]客观地评估客户。任何人都非常在意别人的看法。但是作为销售人员，如果非常在意别人对自己的评价，那么，就会在无形之中产生压力，使自己变得紧张无措。因此，销售人员不如暂时忘记自己，反过来客观地评价客户。仔细观察客户的表情和言语，找到客户的缺点。这样，销售人员才会由被动变为主动，压力也会慢慢地消除。 [4]放开声音，大声地说话。当你与客户初次见面时，不妨尽量放开声音，大声说话，或者学会偶尔幽默一下，这些，都会使销售人员紧张的心理马上放松，恐惧心理也就自然消失了。 |