卖场陈列艺术(9)
时间:2023-05-09 作者:张志军 点击:次
后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。 该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，决定试一试。结果正如该业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！ 酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别： ★酒是快速消费品，消费者会反复购买； ★酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。 这就决定了，酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。 当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像大型的购物中心，一般陈列都是按照品类划分，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于你开的那些比较小的便利店来说，关联陈列法很适合。 还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。 按消费者的心理陈列商品的艺术 “渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。如何做好客户终端销售，是每一家超市的必修课，商品陈列作为做好终端的必要条件，它的重要性是不容忽视的。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高超市的品牌形象。为此，应根据消费者的心理特征，讲求商品陈列艺术，使商品陈列做到醒目、便利、美观、实用。具体可采用以下7大方法。 抓住顾客心理的陈列法则 社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化，所以商家在陈列自己的商品的同时，一定要知道顾客购买的8个心态，而后按顾客的购买心态来陈列自己的商品。 尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段： 顾客购买心理的8个阶段 我们可以通过橱窗陈列、商品陈列等措施来满足顾客的购买心理，从而达到以下的目的。 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买欲望。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆决定。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。 ◆实行。签订买卖契约和付款。 ◆满足。顾客购买后的满意感。 基于上述关于顾客的购买心理，和大家一起探讨满足顾客购买心理的几种商品陈列法。 醒目陈列法 醒目陈列商品法要求的是商品的摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。 合理摆放高度。消费者走进商店，经常会无意识地环视陈列商品，通常，无意识的展望高度是0.7至1.7米。同视觉轴大约30度角上的商品最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离内，视觉范围就扩大到16.4米。因此，商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1米至1.7米为宜，与消费者的距离约为2米至5米，视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放，可以提高商品的能视度，使消费者清晰地感知商品形象。同时要便于触摸。 |