在职场中，掌握说话主动权(4)
时间:2022-12-04 作者:王鹏 点击:次
当你面对这类问题时，直接要求对方予以改正的话，往往会适得其反，因为，生活中“死要面子活受罪”的人太常见了。这种心理反映的是人的本性，或者是人性的弱点，即当别人指出自己的错误，尤其是直截了当地指出的时候，人们的内心会自然产生一种不可思议的拒绝力量。 这种强大的力量中很大的一部分就是对于自我认同感的否定。当自己所相信的东西被怀疑或直接否定之后，人们就会产生一种焦虑，感到自己的自尊被伤害了，甚至感到自己的安全已经没有了保障，从而出现极大的抵触情绪。 因此，当你想要说服一个人，让他知道自己所犯的错误的时候，千万不要直接指出对方的问题，要想方设法地让自己的表达更加委婉，更加能符合他接受的范围，对他进行委婉地暗示，在劝服他改正错误的同时又要做到不伤害他；以尊重他为前提，在理解他的基础上，能够让他心平气和地欣然接受你的建议，从而改正自己的错误，这才是真正掌握了给别人提意见的艺术的一个成功的交际者！ 数据对比，让结论更具说服力 在日常生活中，人们常常会遇到这样的情景：你与别人争论某个问题，明明自己的观点正确，但却无法说服对方，有时还会被对方“驳”得无话可说。其实，想要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，你还需要提供强有力的证据，这样才能够让你的结论更有说服力。在一切苍白的语言面前，数据对比是一个最真实、最可靠的证据。 陆刚是一名医药器材的推销员，主要推销手术吻合器。但是，在他向一个知名的胸外科手术医院推销该器材的时候却碰了壁。该院负责采购医药器材的杨主任，多次以做手术、时间忙为由，拒绝跟陆刚面谈。不得已，陆刚决定“守株待兔”，直接到他的办公室堵他。 “杨主任您好，我是某医药公司的销售代表小陆，之前多次跟您在电话中联系过。”陆刚见主任忙完了手中的工作，恭敬地敲门打招呼。 “哦，原来是你呀，来之前你怎么没提前打个电话呢？关于你们那个吻合器的采购，我现在真的是没有时间跟你细聊。而且十分钟以后我还有个手术要做。”杨主任继续用一贯的官方托辞来回复陆刚。 “没关系杨主任，我这次不请自来，只想占用你五分钟的时间让你看一些对比数据。”说完，陆刚就把准备好的资料递给了杨主任。 “我知道您等下还有手术要做，这样，就让我简单地讲述一下这份资料的内容。”陆刚见杨主任对数据产生了兴趣，就适时地提醒道。 “恩，那小陆你就给我简单说一下吧。”杨主任回答道。 “这份数据是咱们整个市、县级医院，使用我们的吻合器后的术后并发症和感染率的统计对比。在之前的五年间，咱们市以及周边市、县共陆续有25家县级医院，18家市级医院使用了我们的吻合器。在对使用并参与术后吻合器的50000名患者后期的跟踪、检查的结果显示：使用了我们吻合器的患者，术后两年内发生胸痛，或者伤口感染的不到2人，其中1人还是由于自己没有按照医嘱用药，而导致了小部分的感染，整体的感染率不到0.1%。医院对我们产品的采购量也由最初的1个、2个，增加到了现在的100个、200个，医院对该器材的采购需求量呈直线增长。可以毫不谦虚地说，现在跟我们合作的医院，几乎是胸外科大夫自己主动提出对患者使用我们的这类器材的。”小陆情绪激扬地描述着这份数据，杨主任也听得非常入迷。 “但你们的吻合器价格比同行高出了近2倍，这样我们的成本就增大了。”杨主任提出了自己最大的疑虑。 “同行价格是比我们的低，但是您可以看一下使用他们器械的术后并发症的概率，竟然高出了我们20倍之多。就连跟我们价格最接近的某医药器械公司的器械，术后胸痛、感染的概率也达到了7%。现在医患纠纷越来越严重，如果保守估计一名患者的医患纠纷是10000元；咱们市级医院的患者流量是其他县级医院的5倍以上，按最少70万的接诊量计算，那么一年内我们就可以节约最少840万的医患纠纷费用。”小陆将现实的数据摆在了杨主任面前。 听完陆刚进行数据对比的阐述，杨主任若有所思地说：“这样，小陆你把这份资料先放在我这儿，我需要跟医院的上级管理共同商议一下，晚上给你答复！” |