寻找你想找的任何人(7)
时间:2022-07-20 作者:李维文 点击:次
为什么呢？想法是好的，但是方法不具备可操作性。不管解决什么问题，方法都比想法更重要，或者说一个没有正确适用的方法对应的想法，在人际公关领域内是毫无价值的。 “在某些特定的时候，方法永远都比目标重要，你相信吗？因为方向大家基本都是相同的，许多人之所以失败，并不是因为他的战略和视野出了问题，而是缺乏相应的战术手段。” 当我讲到这个观点时，来自加州电器的公关经理卡乔先生深表同意。他说：“没有成熟的策略和对于公关方法的判断力，比找不到正确的人更为可怕。人们在选择方向的时候出现错误的概率并不大，致命的失误通常发生在向正确的方向前进的过程中，我们某些具体的措施出了问题。” 卡乔的切身经历就很具有说服力，他在向加州的某连锁超市进行空调销售时，遇到了一次让他难堪不已的人脉阻碍。为了得到超市负责采购的副总裁努内斯的青睐，卡乔绞尽脑汁。 他首先向努内斯的办公室打电话联络，效果很差，努内斯的秘书毫不犹豫地拒绝帮他转接，因为这几天向超市兜售空调的商家实在太多了。努内斯感到不耐烦，秘书也很烦。卡乔知道，正常渠道是不可能获得营销竞争力的，努内斯就算接受了他的资料，也很可能不会正儿八经地瞅上一眼。 卡乔必须另寻捷径，找一个好办法。事实上他也是这么做的。他的第二个办法是探知了努内斯的私人电话，在一个他自认为最合适的时机：晚上六点左右的时候——这时努内斯刚下班，正走往停车场，没有处理工作，也没有现身餐桌，可能是一天当中最有闲暇接听一个陌生电话的时候。他打通了努内斯的手机，说了三句话就被挂断。 “嗨，努内斯先生，晚上好。” “请问你是谁？” “我是加州电器的销售经理卡乔，请恕无礼，这个时间打扰你。” “哦，卡乔先生，有何贵干？” “是关于贵超市空调采购的事宜，我想……” 当卡乔兴奋地刚要介绍自己的想法时，电话挂断了。努内斯一点儿 兴趣都没有，尽管他联系到了自己的公关目标，但还是无法达到目的。他需要找到更好的办法，而不是硬打硬冲，最后吃到无情出局的苦果。 我们要认识一个人，会有一万种手段，其中必然有最好和最坏的途径。对卡乔来说，最坏的途径就是前两种，直接打电话联系进行销售公关，他撞了两次墙了，客户没有给他任何机会。最好的途径是什么呢？卡乔陷入沉思。他必须要快一点儿，时间不等人，许多竞争对手正排成长队在超市的门外等候机会，努内斯很快就要作出采购决定了。 卡乔为此苦恼不已。第二天的晚上，他和一个朋友吃饭时谈到了此事，抱怨再无进展，这项潜在业务就泡汤了。朋友听了却眼前一亮，说：“努内斯？上周他的妻子曾到我妻子的珠宝店订购了一些项链，她们言谈甚欢，约好这几天去取货。” “她们以前认识吗？” 卡乔眼前一亮，他突然意识到，这也许是唯一的机会。经过朋友妻子的热情引荐，他成功地装扮了一下自己，“伪造”了一个身份，作为她的朋友见到了努内斯的妻子，在珠宝方面给了她一些建议。这次见面谈得十分愉快，卡乔在最后提到了自己的想法：“我很想向超市推荐本公司的产品，但苦无机会与努内斯先生诚恳地面谈。” 事实证明，努内斯的妻子最终起到了所有的正常途径所无法达到的效果。她吹了枕边风，将卡乔形容成一个热情而善良的好人——人在生活中的平易形象要远比工作中时刻离不开利益的面孔富有亲和力。努内斯勉强同意给卡乔半个小时的时间，听他介绍产品的各项性能和具体的服务条款。卡乔利用这个机会，充分地展示了加州电器的性能优点和价格优势。他还当场许诺再打一些折扣，并给予超市更多的优惠条件，比如增加售后服务的项目，可以免费更换因超市人为问题出现损坏的部分构件。 最后，加州电器成功中标，击败众多强大的对手，拿下了这家大型连锁超市的空调改造项目。卡乔不仅赢在了本公司过硬的产品质量上，关键的是，他赢在了让努内斯能够更专心和更用心地听取自己对产品的介绍上。他通过联系人身边的私人关系成功地与之搭线，建立了区别于竞争对手的沟通渠道，然后实现了目的。 正确的做事和做正确的事有什么重大的不同呢？一切比较的前提都是你做的是什么事——你的选择和自己的需求紧密相连，你需要先弄清自己的需求是什么（记住，需求并非欲望），如果没有这个前提，那么你的方向就丧失了意义。 当明确了你的需求后，努力自然而然地就会朝着你选择的方向发挥积极的作用。而这些努力，又区分为主观和客观的方法，对你个人的智慧和价值观考验甚大。在到达目的地之前会有很多条路供你选择，有直路也有弯路。当你不幸选择了弯路之后，即使你开车前行，用足了马力，也未必比用步行的方式走直路快，更何况当你选择了直路后完全可以直接开足马力向前行驶，以最快的效率利用最棒的方法。 我们可以拿S来比做目标，V比做努力和方法，T则是时间： 假设S=S1+S2+S3+……，而S1、S2、S3……中又有许多种长短不一的路线，那么你的每一次“选择”就决定了S1、S2、S3的长短。这样，S的长短也会跟着确定。 在这两个变量当中：根据T=S/V，如果你的选择对了，S会缩短，努力并且方法对了，V就会增大，最后T就会减小。 也就是说，我们实现目标的时间就能够缩短。两者之间并没有多大的关系，但它们却和自我价值实现的时间长短这个第三者有着密不可分的联系。 就像卡乔在工作中遇到的情况一样，类似的例子在你我身边屡见不鲜。一个迫切需要业绩的销售经理会经常对业务受挫的推销员说：“笨蛋，你再多跑几家客户就行了！”一个有耐心的上司也许会常对拼命工作的下属说：“你再努力一些好吧，不要只付出这么多！”听起来他们 |