最关键的那个人，往往是客户
时间:2022-07-25 作者:李维文 点击:次
| 六度人脉(全文在线阅读) > 最关键的那个人，往往是客户 你能够赢得一位客户的信任，就意味着赢得了250个人的信任；反之，如果你得罪了一位客户，也就意味着你可能已经得罪了250个人。 ◎先从善待客户开始 如果你留意那些人缘好的家伙，就会发现一个普遍的共同点：他们不管对任何人都能做到一视同仁，特别是对于自己的业务关系。所谓业务关系，也就是你要从他们口袋中赚钱或者他们从你这里分一杯羹的客户。许多事实都告诉我们，对你的人脉拓展最为重要的那个人，往往不是你的朋友，而是平时跟你唇枪舌剑在谈判桌上斗智斗勇的客户。 美国的乔·吉拉德曾经连续12年平均每天销售6辆汽车，这个纪录至今无人能破。他凭什么能做到这些？因为他是一个喜欢并擅长在客户中拓展关系的人。有一次他参加一个葬礼，忽然发现了一个现象：每次参加葬礼的人数一般都是250人左右。他据此想到，在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 根据这个理论，他认为如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道了。相反，如果你能结交好一名客户，很可能就同时拥有了他背后250个人的潜在人脉。 于是在这个原则的指导下，吉拉德马上行动起来，他要将客户视做自己最亲近的人，予以最大程度的善待。比如在每年的1月，吉拉德都会自己掏钱，寄给他的客户一封充满喜庆气氛的信函，下面是一个简单的署名：雪佛兰轿车的乔·吉拉德敬上。到了2月，信函中写的则是：祝您情人节快乐！以此类推，不管是3月、4月还是5月，每月他都寄出不同内容的卡片，让客户感受到他的诚意及对他们的尊敬。 善待客户只是为了赚钱吗？不是的。吉拉德说：“我这样推销不是在推销车，而是在推销我自己。”他将自己塑造成一个在客户眼中体贴入微的优质形象，所以他极其成功，堪称世界上最伟大的推销员。 如果你觉得外国人的环境与国内大不相同，或许没有参考意义，那我们还可以来看一个发生在北京的真实案例。李小梅毕业后留在了北京的一家银行工作，几年后，她已经升任为该银行一家分理处的总经理。从2008年的上半年开始，分理处的业务量明显下降。作为总经理，她必须拿出应对办法。为了改善这一局面，她提出了一个要求：要做好工作，先学会做人。一言概之，就是将客户视做朋友，而不是纯粹的金钱关系。在客户中交朋友，从而促进工作业绩的提升。 这一年的7月，一位外地建筑公司的老板有少量业务在分理处，通过柜面的交流，李小梅与他交上了朋友。在交谈中，李小梅了解到他是江西人，刚来北京不久，人生地不熟，需要帮助的地方很多。所以，除了在业务工作上为他提供支持以外，李小梅还主动地做了一些分外的但却是她力所能及的事情。同时还时常在节假日给他送些礼物，在生日送去蛋糕与鲜花，让他体会到朋友间的真诚与温馨。 有一天早上，李小梅见到这位老板匆匆忙忙地来到分理处，脸色也不太好，便主动询问是不是发生了什么事。他说是自己的爱人生病了，来取点儿钱去医院。李小梅马上帮他提取了现金，而且主动提出可以陪他爱人去看病，因为她正好有一个朋友在医院工作，这样有什么问题都能够方便处理。 这位老板自然十分感动，从此把李小梅当成了无话不谈的好朋友，将自己每个月几百万的业务往来都放到了该分理处。不仅如此，他还介绍生意上的朋友把业务放到这里来。李小梅通过与这些私人老板交朋友，拓展并稳定了一大群大客户。很快，她就通过这种办法，将分理处的业务提升了上去。 善待客户对我们提出的要求，并不仅是让你抓住优质的客户资源不放手就可以了，除了工作上的努力之外，在私下的沟通接触中，我们也要对客户给予足够的重视和体贴。所以我常在培训课上对那些经理人讲：“你可以失去一百个朋友，却不能无缘无故地冷落一个客户，因为你会付出更大的代价。” 许多在营销第一线的从业者都有这样一种经历，当他们因为自己的不礼貌或者冷漠流失掉一个客户后，往往随即遇到更大的损失，开发新客户也变得更难。其中的障碍并不在于产品的质量或者价格，而在于这名客户被伤害的心理在他的关系群中得到了共鸣。你伤害的不是一名客户，而是潜在的250个宝贵的关系。所以请尽量善待客户。 1. 热心体贴的工作服务 我们和客户打交道最多的当然是在工作中。围绕着产品质量、售后服务等各个环节，你的工作态度是否热心体贴，让他感到满意，这是善待的基础。如果你在和他谈工作的时候，都无法做到及格，只能做一锤子买卖，那么有过这一次，下一次他就不来找你了，你又拿什么去说服客户帮你介绍新的关系呢？所以，客户评价你这个人，首先会看他在工作中与你的合作是否愉快，其次才谈得上你在私人领域的表现。 2. 无微不至的生活关切 在私下的场合，你给客户留下了什么样的印象至关重要。有些人会犯下这方面的错误。他们是事业上的强人，业务能力让客户称赞不已，佩服得五体投地，但一到私人生活当中，他们的弱点就暴露无遗。比如酗酒、吹牛、暴躁等一系列缺点，让人皱眉。这样的表现，让人根本无法放心，又怎么会拿你当朋友，放心地将自己的人脉介绍给你呢？ 针对这两点，我们一定不能掉以轻心，务必做到内外统一，平衡自己的工作和生活，完善各方面的品质，才能让你在客户面前塑造一个比较好的形象，他才愿意和你长久保持好的关系，并帮助你拓展人脉。 ◎与客户建立人脉的五大准则 一般说来，我们从客户当中拓展和建立自己的人脉，要遵循下述五条主要的准则： |