无所不达的六度人脉网(4)
时间:2022-07-18 作者:李维文 点击:次
所以，我和麦先生成了好朋友。当天，我万分感谢地请他喝了咖啡，吃了丰盛的午餐，然后告别。一周后，我再次打电话给他，邀请他参加长江实业集团举办的高尔夫比赛，并送给他一张贵宾客户的身份卡片，他吃惊极了。 “李，你的问题解决了吗？” “没有，但我会努力，请不用担心，下个月一定要来参加比赛。” 麦先生很意外，他发现我不是一个功利的、用眼前价值衡量人的销售员。我们开始了密切来往。虽然当年我没有拿下九龙商城的大单，但是通过麦先生的引荐，我有幸见到了九龙商城的老板，绕过那位副总，有机会向他们的最高领导坦述诚意，这让我后来成功地向九龙商城售出了一系列大单。 当你遇到对于人脉价值的困惑和区分问题，以及发现投入产出的不符情况时，解决这一问题的方法，就是建立六度人脉的分类库。你可以很轻松地管理结交人脉的过程，不会因判断和取舍的问题而头大不已。 在这一人脉工程中，我们需要像盖一栋房子一样，为自己的人脉分出几个不同的房间，每间房子放置不同功用的人脉，对他们的价值予以区分。你投入了一些成本，得到的关系不能解决眼前的问题时，你可以看一下房间的功能标签，将他们放入合适的房间内，在另一些事上，他们能随时回报给你相应的价值。 ◎可信任的网络 在本节，我们将针对人脉网络具体建立的准备阶段，重点谈到三个问题： ①我们必须建立自己可信任的网络。 ②有些人脉看似是黄金人脉，实则并不可信，许多重点关系具有欺骗性。 ③我们必须重视人脉的实用性和人脉的成本，也就是阻力与信任度的问题。 S.J.沃森在他的畅销书中告诉我们：“请别相信任何人。”没有人是可信的吗？人人都是一个真正的骗子吗，只不过有人善于伪装，有人赤裸行事？他眼中的事实是，人性的残酷真相在我们身边无处不在。对于自己身体之外的生物，千万别动情，别认真，别让自己陷进去。他说，如果你怀疑身边最亲近的人为你虚构了一个人生，那么除此之外你还能相信谁？你看到的世界都不是真实的，更何况是别人要你看的。 听上去，这是一个严酷无比的现实。虽然你满怀热情地去交朋友，真诚地对待同事、客户、亲人和爱人，但他们都有可能欺骗你，对你心怀鬼胎。但我要问的是：“今天，你拥有自己可信任的人际网络吗？”请大声地说，请你一定勇敢而又客观地给我一个答案。 历经几百次的询问中，很少有人可以用无比自信的声音告诉我他们能够做到，大多数人都在这个问题的压迫下表现得犹豫不决，眉宇间透露出隐约可见的怀疑与惭愧。 除了自己，没有人是可信的。就算你在蒙受一些贵人的恩惠，有时你也会如此想，他的动机是什么？我凭什么相信他，万一他不是真的助我，反而是把我当成一枚棋子玩弄于股掌之间呢？或者说，他交好我是有所图的，不知想达成什么目的。他想的只是利益交换，一旦交换的基础没有了，我们之间的友谊也就消失了。因此，对于一种不可信的关系来说，人们会觉得，我和他的关系与介绍人的身份无关，而与结识的动机联系紧密。 ★互信的建立基础 我们和别人互信的建立，通常取决于三个因素。第一，它取决于你付出真心的多少，真诚地对待朋友，换来的即便不是真心，你被背后捅刀子的可能性也不会太大，除非你中了六合彩，天生走霉运。第二，它不可能不与价值的交换发生关系，你和一个人具备互相帮助的必要，你们就可以通过某种沟通和妥协，建立有限或者无限的互信。 切尼在他的竞选幕僚小组成立的那天，说过一句话：“我不是为了民主而战，而是为了信任，我相信美国的体制可以帮助每一个人公平地角逐每一次机会，哪怕是失败的机会。我承认自己成功的希望无几，但我为了美国的公平而战，为了你们的支持走到最后。” 我们和切尼成功地建立了紧密的互信，而不是他是否可以成功地当选总统。换言之，价值观的统一是最高级别的互信，这是第三个因素，也是最为重要的。当你希望拥有一个人脉的团队，或者取得一个人的信任时，你必须考虑以上三个因素。 你是否具备了真心，拥有某种价值，或者与对方达成了信念的统一？我们必须承认，相应的“三无产品”实在太多了。很多人对待朋友没有一颗真心，戴着虚假的面具，他们也不能为朋友付出些什么，关键是，他们在重大问题上的见解难以达成一致——两个世界的人，怎么可能走到一起呢？对他们来说，信任是一种买不起也用不起的奢侈品。 ★黄金人脉的欺骗性 有位长期在戴尔公司工作的职员威森特突然觉得，他长期无法升职的原因是他没有结交好自己的顶头上司——技术研发部门的主管，戴尔公司的实权人物。这是一条人人梦想结交的黄金人脉，不是吗？威森特在主管先生面前向来自恃才华横溢，是公司不可能放走的重要员工，所以行事偏激，独来独往，从不向上司献媚或者弯腰。主管对他的态度只能是打压而不是提拔。 “他气恼我的性格，因此不准备重用我，我觉得他还可能将我开除，清除我对他的威胁。” 威森特认为自己的改变首先应在这方面下手。他的确付出了不少，制定了讨好顶头上司的方案，很迅速地让自己融入团队，成为主管先生手下的好好先生，忠诚能干的下属。但是一年后，他仍然没有升职，反而备遭排挤。 当他讲述自己的“遭遇”时，距离他在戴尔公司最后的日子，只剩下不足一周的时间了。他选择了离职抗议，却不明要领：为什么主管对我许下了那么多承诺，却没有一条能够兑现的？ 因为他选错了对自己最重要的人。主管是公司内的黄金人脉，这是事实，但主管一定会打压威胁到自己地位的下属，同样也是一种普遍的现实。黄金人脉的“欺骗性”就在这里，威森特在看到这支黄金人脉时，只看到了他对于自己的价值，却忽视了两人在地位上的不对等，以及利益上的潜在对立。 |