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43．制造良好第一印象
有很多夫妇，非常恩爱和互相了解，过着幸福的生活，而且夫唱妇随，形影不离，如果我们突然间向他们提出一个问题，要他们各自形容自己的配偶，无论他们互相是如何的熟悉，走到他们脑海中的影子，往往是第一次会面时的形象。因为第一印象永远不能改变和磨灭。一个好的印象，就像通行证一般，令日后的工作更顺利和方便；反之，你要改变第一次给人的坏印象，日后要加倍努力，才可改变的。
心理学家告诉我们，和人初次见面时，重要的是最初的四分钟，这四分钟时间，为自己创下一个永远不能磨灭的第一印象。还记得一些重要的接触吗？如购买房屋、汽车或人寿保险之类交易的过程吗？你或者会忘掉大部分的交易过程。但是，你可能还记得向你推销的经纪人，记得他当时的衣着、笑脸和那热情诚恳的态度。
推销员每天的工作，便是去接触一些新的客户。因此，营造一个好的印象，是首要课题之一。尤其在商场上，各人都为诸事所缠，没有心情和时间去与推销员闲谈。就算你的产品和服务上佳，往往因为和你不投缘的关系，便把你婉拒了。当你被拒之后不久，方才发觉拒绝了你的客人，却向同行买了相同的产品，为什么自己学问高，知识博，却输给了一位除了衣着光鲜之外，一无是处的同行呢？请不用愤怒，你应该利用这个机会进行反省。为什么客人在购买时的那一刻忘记了自己呢？由此可见，一个难忘的印象是非常重要的。因为初次见面时，客人只留意你本人罢了。接受了你才研究你代表的东西。如果客人不接受你，纵使你有最好的东西，也是无济于事。
怎样才可以为自己塑造一个令人难忘的印象呢？
首先，我们必须忠于自己，切勿随便模仿别人的动作和形态。相信自己的能力和才干，便会产生一种自然的力量和信心。有了信心，个人的形象便自然地显得积极、进取、努力和上进。又因为有了信心的关系，便可抛开一切得失的牵挂，没有了过急的心情，面部的表情便显得自然而温和。于是，自大和自卑的气焰便可减少了。
如果要参加一个约会，最好先做些准备的功夫，研究一下客人的情形，例如他的家庭、兴趣、才干和困难以及他公司的业务、人事组织等情况。有一位成功人士谈及早年见工的事，本应是十五分钟的会谈，他却谈出了九十多分钟。这位朋友在见面之前，掌握了公司的优点和缺点，便来个反客为主，向老板询问公司的前途。任何老板都有兴趣聆听别人改善的意见，一谈之下，两人大为投入，这位朋友在短短几年间，由见习员而跃到总裁。有了大概的印象后，紧张的心情自然变得和缓，又因为熟悉了别人的背景，心态自然变得主动和灵活。于是在言谈中，便流露出你的关心和诚意。这样，客人的心便易于开启。
参加约会的第一要则便是准时。到的时候，不能稍迟，而且，既定的约会时间到了，一定要离去，除非客人允许你多作逗留，一方面要尊重别人的时间；另一方面又可显示出你的时间有限。商界人士，最忌的便是遇上了一个采用“缠”字诀的推销员，如果你养成了这个不知进退的坏习惯，将会很快被排斥。所以，一定要遵守时间。
有些情形，需要我们作出明确的决定，方可建立一个好的形象。例如到了客户的办公室，发觉客人的工作太忙，未能即时接见，秘书小姐往往招呼稍候片刻。但千万要记着，切勿滞留过久。一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心又受到无情的摧残。既然客人不能即时接见，你应该借故离开，另行再约会面的时间。比方说，你大可以说楼上有一位客人，趁便往访，半小时后再来电相约。趁机出外走走，胜过呆在接待处受秘书小姐的“晚娘嘴脸”。
在进入客户的办公室前，应自己先做一番检查整理。头发是否长度合适，有没有被风吹乱了；面部的油，是否过多，是否给人一种风尘仆仆的感觉呢？衣服是否整齐、清洁和合身呢？同时，也要注意颜色的搭配和款式潮流等等。衣着之道，未必一定要高级名贵，只要大方、整齐和清洁便可以。在衣服上，切勿佩带一些代表任何立场的东西，例如政治或宗教的徽章之类。除了衣服之外，鞋子亦非常重要。一双好的鞋子，往往令人充满信心。请看看军队和警察的鞋子吧！他们走起路来，带着一种充满信心和尊严的声音。一位有经验的人事部主管告诉我，如果你想知道该人是否细心和清洁，不要单看他那擦得光亮的鞋子，要留意他的鞋边是否藏有污渍。
第47节：制造良好第一印象(2)
和朋友见面的时候，一定会握手的。这是一种重要的礼节。所以，我们的手非常重要。指甲一定要修好，保持清洁，同时，又要注意手汗，免得引起令人反感的尴尬场面。离去的时候，又要握手道别，以增加因接触而产生的感情。
两人见面时，脸上一定要挂上一丝微笑。微笑是一项重要的武器，是无坚不摧的。微笑不但令人温暖，又可将初次见面的紧张心情减去。除了微笑之外，我们的态度还要友善、热情和诚恳。和人交往要保持一种不卑不亢的态度，切勿因别人太成功而将自己的头和腰弯得太低。握手的时候，手要有力和热情，但要适中，不要将人握得太痛和不肯放手。
当宾主坐定后，进入正题之前，可以略作寒暄，又可留意客户办公室的摆设。他的所有摆设，目的只在吸引别人欣赏和赞美。还要留心观看他的文凭、奖状和服务锦旗等代表成就的东西，可乘机请教成功之道。客人往往因你“孺子可教”的态度而将你视为知已。如果有他们家人孩子的照片，更要细心欣赏，并且赞美和关心一番，扯扯家常。在礼貌上，客户会向你招呼茶和烟的，如没有必要，可暂时婉拒。但如果言谈投契时，再招呼茶烟的话，就必须顺从了，因为他早已将你当作朋友了。
寒暄的时间，最多只可维持15分钟，便要结束。你要采取主动，要求谈论正题。在倾谈之前，最好能避免一种敌对的阵势，如和客户相隔着办公桌对话之类。如果要营造一个合作的、有商量的气氛，最好能招呼客户坐在你身边，或移近客户，并排而坐。既然你的要求普通而合理，客人亦乐得顺从。而且，这类小小的要求，可产生一种令人听从你的效果。
话到正题之后，一定要认真大胆地摆出事实和例子，说话要直接和有力，略带专家的口吻。如果你不是专家，客户又哪有时间和你周旋呢？谈话中的资料，一定要细心地记录下来，显出你的认真态度。主题谈完之后，应该立刻离开客户的办公室，另行再约下次见面的时间。
一般推销员最大的毛病，并非不懂说话，而是说得太多了，令人反感。我们必须依着一个原则，多听少说。因为我们有两只耳朵，但是只有一张嘴巴。所以听和说的比例，也是以此为准。除了说得太多之外，我们又时常犯批评和反驳等坏习惯。如果你想在这行业中生存，一定要戒除以上的多言、批评和反驳的毛病。
怎样才可培养出一个给人好的印象来呢？方法很简单，多练习便成了。说话的方法，可以和镜子、妻子、同事或经理练习，互相扮演不同的角色来操练，准备功夫做足了，说话便自然和流畅。最好的学习方法，便是自己找出缺点来，试试将一切的见客过程，用录影机记录下来，让自己看看自己不合格的地方吧。 |