应对客户不同借口的策略
时间:2023-07-16 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 应对客户不同借口的策略 “金无足赤，人无完人”。生活中我们每个人都有自己的弱点和缺点，对于销售人员来说，要攻克自己的客户，要让客户掏出钱包为你的产品买单，那最佳的方法便是“攻其弱”，然后“制其人”。一般来说，谁能摸准客户的“软肋”，谁便能轻而易举地掌控自己的客户。 1.针对“我不需要”的借口 “我不需要你的产品！” “我都买过了！” “我的存货足够了！” 客户向你表示他已不需要购买，这或许是他真的不需要，也可能是客户对你的产品有偏见或成见，或者仅仅就是一种拒绝你的借口。 对于客户的敷衍和成见，你可以使你的表达更清晰一些，告诉他们：“在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？”“我是一名专业人员，我的产品和服务在其他许多客户那里都受到了欢迎，我想您的各方面情况都和他们差不多，如果您能够拥有我的产品和服务，我想您也可以拥有和我的其他客户一样的好处。” 但是，如果你所面对的客户真的没有需求，那你就应该适时停止宣传介绍，把重点放在如何在离开时留给客户一种良好的印象上。如果你选择继续滔滔不绝地讲解，只会让客户感到反感。 2.针对“考虑一下”的借口 “请你改天再来吧！我今天不买。” “让我考虑一下，下星期再给你答复！” “先把材料留下吧，我们需要再研究一下。” 当客户以这样的话语来回复你的上门拜访时，多半已对你的产品发生了兴趣，这时你要做的是了解客户是否真的会对你的产品进行考虑。所以，你可以这样说：“您说要考虑一下，除非是您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起到很大的辅助作用。他们通常会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，你要通过寻问弄清客户之所以不能下定决心购买的真正原因，“既然您真的有兴趣，那您一定会很认真地考虑我们的产品，对吗？我想您这样说不是为了要赶我走吧？我的意思是您说要考虑一下不是只为了要躲开我吧？“是我刚才漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致您说您还要考虑一下吗？”“还是价格方面的问题呢？”如果确定客户真的是钱的问题之后，你就已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，重要的是你要确定是否已经可以进入最后关卡。 另外，具体来讲，说“考虑一下”的客户，一般说来可以分为下面两种类型： 第一种，感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌。 第二种，优柔寡断，不能给予对方明白的答复。 对待第一种类型人的方法——这种人看来沉静且易于接近，而事实上，要说服他们得花费相当的工夫。简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要改变策略了。“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”第一次访问的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再厉进行第二次访问，得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。 对待第二种类型人的方法——当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受：“哦，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”这时候你千万不要接着说：“不过……”遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：“考虑？这是当然的，一台缝纫机几百元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。不晓得是哪家机构曾经作过一项统计。统计结果表明，85%的家庭都有缝纫机。这倒是相当惊人的。” “85%……”这句话，无形之中将使客户产生“哇！那我家就包括在剩余的15%里头了”的心理，从而引起客户购买的欲望。 |