如何取悦不同类型的顾客
时间:2023-07-16 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 如何取悦不同类型的顾客 客户的异议是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证，所以销售人员不要惧怕客户的拒绝，要相信，没有异议就没有客户。客户有异议，说明客户有欲求，因而销售人员所要做的，就是迅速处理客户异议，解决问题，把客户的异议转化为成交的前奏。 对推销员来说，取悦顾客的才能是他所有才能中最重要的。推销员必须事先对每一位顾客进行分析研究，想出应付不同顾客的办法。只有让每一个顾客都感到高兴，推销才能进展顺利。 关于直性型的顾客：这一类型的人没有固定的性情，说他性情暴躁，有时候却又像一只绵羊；说他为人温和，有时又暴跳如雷。他们经常是喜怒哀乐，变化无常。 应付这类顾客的办法是：与他正面交谈时，尽量避免让他感情暴躁，绝对不能与他打硬仗。他硬的时候，你要软下来；等到他软下来的时候，你就要伺机进攻。因为这种人不会轻易听信他人的话，在打交道时要特别小心。 关于沉着型的顾客：这一类型的人，非常冷静，对于事物不容易产生兴趣，凡事都爱三思而后行。任何一件事，你若不向他好好地解释，使他完全了解，他就绝对不会接受你的建议。 应付这类顾客的办法是：这种人看起来很难应付，但只要方法得当，反而会收到意外的效果。推销员只要用“道理”说服了他．生意就自然而然地做成了。 关于犹豫型的顾客：这一类型的人，对于事物总是犹豫不决，缺乏判断事物是非的能力，他害怕“决定”一件事物。这种人，必须有大批“顾问”或“秘书”人才在身边协助他。 应付这类顾客的办法是：推销员最好成为这类顾客的最佳顾问，替他做决定。在不损及他的自尊的前提下，有时候应先斩后奏，造成既定事实。 关于独尊型的顾客：这一类型的人是“普天之下，惟我独尊”。他以为天底下，他的意见是最完善的，他的观点是最正确的。他很顽固、不耐烦听不同的意见，决定事物的时间和方式郁让人惊奇。 应付这类顾客的办法是：推销员面对这样的顾客时，往往自己认为对的，他认为不对。假如用正面攻击的方法，硬碰硬，和他对着干，推销员一定会吃败仗。因此，最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。 关于社交型的顾客：这一类型的人很会而且很爱说话，是所谓“长袖善舞”般擅长于社交的人。这种人，一见面似乎很容易被说服，但其实不易被说服。 应付这类顾客的办法是：事实上，这种人也是很难应付的。推销员必须自始至终保持清醒，千万不要被假象所迷惑，否则，往往会导致前功尽弃。 关于排他型的顾客：这一类型的顾客不善于交际，不轻易开口，但对于别人的话却很敏感。别人不当一回事的玩笑，有时会得罪他。他们很少有朋友。 应付这类顾客的办法是：尽量少和他说话，尽量附和他，让他喜欢你。一旦他喜欢上你，就会完全地信任你。 大千世界，众生芸芸。如果你能坚持顾客第一，事事能够取悦于顾客，使他愉快，那么你的生意必定成功。有一句商场金言“世事通达皆买卖，人情世故即生意。”作为推销员，不但要知道这句话，而且要牢牢地记住这句话。 推销秘诀：在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。熟悉了解每一类客户的性格与心理特征，可以在推销过程中针对不同的客户对症下药，因人施计。 |