应对客户不同借口的策略(2)
时间:2023-07-16 作者:陈海波 点击:次
总而言之，访问客户一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”，或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先把商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去访问。 3.针对“价格太贵”的借口 “我们没有这方面的预算！” “你们的价格不合理，太贵了！” “我没有钱，买不起！” “另一家的产品可能更便宜！” 当客户说没有预算时，关键看你如何将谈话推进。“我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？您身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？” 说完后要给客户时间去作出反应，然后接着说，“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。假如今天有一项产品，对您公司的长期竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，您会让预算来控制您还是您来控制预算呢？” 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，如果您现在有一项全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，可以用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意尽自己的力量去帮助您。可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 如果客户觉得价格“太贵了”时，表明很可能是他对产品具有购买意向，只是对产品价格不满意，想进行讨价还价。关于讨价还价的技巧，在其他章节已作过讲解，这里就不再多说了。需要注意的是，无论你怎么说，都要让客户了解你是在销售一款价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。 如果客户对其他家的同类产品在价格上抱着更大的希望时，你必须首先分辨出他是否真的认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，激发客户的购买欲望都是不变的法则，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣，但实际上如果他们真的不感兴趣，也就不会浪费时间和你在价格上进行探讨，他们往往只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。这时，你可以对客户说：“别家的价格可能真的比我们的价格低，但是一件产品除了价格很重要，还要注重它的品质及服务，没有任何一种情况是可以以最低价格得到最高品质的产品和最好的服务的，这就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，您说对吗？”实际上，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。因此，通过这样的谈话，交易最终多半还是会成功的。 4.针对“服务不好”的借口 有一位客户在两年前买了一架编织机，商店的售后服务只是派一位技术员工去过两个钟头，至于销售编织机的推销员却再也没去过。在销售过程中，推销员很辛苦，几乎每天挨家挨户去拜访，然而生意一旦成功，就不再露面了。像这样，哪有售后服务可言。这是我们常可耳闻的一般客户对推销员的怨言。 其实，公司提供售后服务，并不只是派技术员给客户指导而已。要知道，能在客户脑海里留下深刻印象的是推销员的“动态”——是否经常到客户家里作售后访问。 “机械的情况如何？专门性的纺织技术，我当然不会，可是……”像这样的售后访问虽不是什么了不起的服务，但对于客户的心理却有很大的影响。 推销缝纫机的丁先生，常对客户说：“我并不是要推销缝纫机，只是想介绍你利用缝纫机做你喜欢的服装，好让你经常享受最新潮的服装式样。俗话说‘钓上来的鱼，不要再饲养’，但我们绝不会这样做。如果这样，客户的心意一定会改变的。” |