“控制”客户，掌握说话的主动权
时间:2023-07-10 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > “控制”客户，掌握说话的主动权 推销之神原一平说过：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力，”口才好不好直接关系到能否把产品销售出去。所以，我们要展现自己良好的口才，得到顾客的信任与喜爱，成为他们心目中的“金牌职场人”！ 销售人员，你要想“战胜”客户，那么你就得首先能“控制”客户。“控制”客户，并不是说要你去摆布客户，把客户玩弄于股掌之中。而是指你在客户面前推销时，要使自己具有一种权威的态势，使自己能主导现场气氛，好像舞台上的演员都能吸引观众的注意或像乐队指挥带领乐团演奏一样。所以，能指导、劝导、诱导、领导客户的推销员，才是卓越的推销员。 为什么要去“控制”客户？这是因为不管是什么客户，都会在你向他们推销时有意无意地岔开你的话题，因为每一位客户都知道，你之所以苦口婆心地向他介绍产品，你的目的只有一个，那就是赚他的钱。这一点就会令客户对你产生一种无形的警惕感，那么你所说的话，哪怕是真正地对客户有利，他们也会产生一种排斥感。你要想让客户把这种排斥感消除掉，那么你就得用语言去引导他们。但是客户也是活人，他们也有自己的思想，他们也会说话。他们为了保护自己的利益，会在你说话的时候与你针锋相对。要知道，在这种情况下的沟通是徒劳的，所以，你要想让客户按你的思路走，那么你就得用语言去“控制”他们。 比如有的客户在你说话的时候，会给你端来一杯咖啡、一杯茶或者递过来一根香烟，身为销售员的你，就要知道这很可能是客户的“计谋”，他们想用这些东西来岔开你的话题，以避开做成购买的决定。因此，你要知道这是个陷阱，所以，即使口渴得要命，你也绝不能因客户的一杯水而停止正在谈论的话题。你要时时提醒自己，拜访客户的目的是什么？是推销。如果你不能控制现场气氛，那你推销成功的机会将变得越来越小。 王君是一家西服制造公司的销售员，他向一家公司的王总去销售西服。 王君：“王总，我这里有一些比较古典的布料请您看看，这些炭灰色的布料看起来是不是很漂亮？它是一种纯羊毛布料。” 王总：“这块布料看起来像我那套灰色法兰绒西装的布料，法兰绒布料的衣服穿起来不舒服，有点硬，并且活动起来不方便。” 王君：“法兰绒布料的西服穿起来是不舒服，虽然这块布料看起来像法兰绒，有着法兰绒的美丽外观，不过触摸起来，却没有法兰绒的不舒服感，所以这种布料比法兰绒的要好。不相信，您摸摸看。” 因为王总是王君的老客户，所以王君对王总的喜好摸得一清二楚，尽管王总嫌法兰绒的西服穿着不舒服，但是王总却喜欢法兰绒的颜色。所以王君选择了具有同样色泽但感觉不一样的样品布料给王总看。王总摸了摸这块布料，“确实不错，手感很好。不过，我还是怀疑这块布料做成西装以后是否合身。通常，到成衣店买衣服，可以当场试穿，看看合身不合身，但是这个是定做的，到底合不合身只有定做好了穿上才知道。” 王君：“王总，咱们是老交情了，只要有我在，您就不用担心。我是服饰专家，是您的服饰顾问，您要相信我，我推荐的，一定适合您。凡是不适合您的，绝不叫您花一分的冤枉钱。这种灰色的布料有既醒目又保守的特性，很适合您。” 王总满意地点了点头。于是王君叫王总把布料的编号念给他听，然后他在笔记本上记下了这块布料的编号。王君不是那种只做一笔生意的人，他又从包里拿出了一块布料。 王君：“王总，您看这种细条纹布料，很适合您。这些布料由羊毛纱织成，您一定会喜欢的，对不对？” 王总：“这种布料确实比较好看。” 王君：“王总，您站远一点儿看，您会发现这块布料很别致。” 在王君的“命令”与“控制”下，王总果然站起身来，向后退了几步，望着那块布料说：“你讲的没错。这块料子的确很美。” 于是王君又叫王总念出那块布料的编号，在笔记本上把编号记了下来。 |