不同客户劝法各异
时间:2023-07-10 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 不同客户劝法各异 在销售工作中，销售人员通过对客户类型的了解，能够发现哪些客户是有购买能力并且有需求的，哪些是有购买能力但还需要我们去发掘他的潜在需求的，哪些是没有购买能力只是来逛逛的。一些经验丰富的销售人员之所以能够劝购成功，是因为他们练就了一双“火眼金睛”，能够从言谈举止中迅速判断出客户的类型，并对不同类型的客户采用不同的劝购技巧，满足客户的种种需求。 1．客户类型一：谨慎型 这种类型的客户一般都具有经济实力和明确的购物需求，但在购买过程中十分谨慎。有时会一言不发地比较好几件同类型产品，有时又不断地问销售人员各种问题。面对这种客户，销售人员要用专业、规范的服务来取得他的信任，同时在进行产品劝购时，以专家的话或真实的事实来强调产品的优越性，使客户感到真实可信，从而下定决心购买。 2．客户类型二：争论型 有的客户因为自身年龄、阅历的缘故，对事物总会有不同的见解。因此，无论他对销售人员推荐的产品是否了解，总是先入为主以自己的认知来定义产品，驳斥销售人员的不同意见，甚至稍有不慎就会演变成对双方的争论。其实对待这种客户，销售人员一定不要据理力争，要保持客观的心理，多听少说，对客户的见解要先肯定，再以不卑不亢的态度来讲解产品的性能，此举通常会博得这种类型客户的好感。当他在销售人员面前有了优越感，又了解了产品的好处时，通常会很痛快地购买。 3．客户类型三：犹豫型 这种客户通常是为了满足自己的潜在需求而购买，但还没有明确的意见，他此时所考虑的是“买”与“不买”的问题，而不是“买哪种”。如果销售人员给客户提供多种选择的话，只会使他更加犹豫。但是若放任这种类型的客户好好考虑，就意味着失去了这笔交易，因为他很可能在考虑时而慢慢打消了购买的热情。面对这种客户，销售人员要采用诱导的方式，不断用产品的新奇之处吸引他，让客户感觉接受这件产品会给自己带来很大的益处，趁热打铁，促成交易。 推销秘诀：一些经验丰富的销售人员之所以能够劝购成功，是因为他们练就了一双“火眼金睛”，能够从言谈举止中迅速判断出客户的类型，并对不同类型的客户采用不同的劝购技巧，满足客户的种种需求。 |