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引导客户说“是”

一个销售经理20年的抢手笔记(全文在线阅读) > 引导客户说“是”

    现代的商业环境竞争激烈,尽管销售人员使出了各种招数,客户也可能仍然无动于衷。这时的销售人员可能会拍着脑袋感到很困惑:“我怎么还搞不定这个客户呢?”“客户为什么还不接受我们呢?”其实,我们可以换个角度来问:“为什么别的销售人员可以使客户说‘是’呢?”

    我们先看一个案例:

    一天中午,有一位客户经过一个服装大卖场时,就被模特身上的一套西装吸引了。销售人员很热情地把他请进来,销售人员心想,看来他是很喜欢这套西装了,那他一定要买了!于是销售人员很自信地给他介绍。

    那位客户看了一下西装后,问:“这套西装的价格是多少?”

    销售人员说:“先生,这款西装3180元一套。”

    客户听了价位后有些惊讶,便问道:“这是什么料子的,怎么这么贵?”

    “先生,这是毛加桑蚕丝的,穿起来特别高贵亮丽。”

    可是,客户还是觉得很贵。于是销售人员不停地劝说,在销售人员的说服下,客户终于决定试穿这套西服。穿上之后,客户很喜欢这种款式,可是还是觉得价位太高。

    当时,销售人员感到有些着急了,他很希望快些把西装销售给客户,不想把这个机会就此错过。可是,不管销售人员怎样真诚地推荐,客户还是不认可,最后还是没有购买。

    像这样最终不能成交的例子比比皆是,于是不少销售人员就致力于寻找捷径上。然而事实上,销售并没有什么捷径,只有真正了解客户内在的心理需求,你才可能打动客户,一步步引导客户。

    比如,有一位年轻的客户前来你的珠宝店购买一条项链,对于同样价值的铂金与黄金,她犹豫不决、拿不定主意选哪种色泽,而你作为一名销售人员,又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身而去。这时的你作为一个销售人员,就要与之进行恰当的对话,一步步引导客户说“是”以确定其购买的决心。

    销售人员:“小姐,您的皮肤很白,一白压三色呀!”(当然,如果不白,你得另外找话题)

    客户:“是的,谢谢你的夸奖,别人都这么说!”

    销售人员:“美容师都说皮肤白的人最好穿戴装扮了,配什么颜色都好看!”

    客户:“是的,他们确实这样说过。”

    销售人员:“那么,这两种颜色的项链配上您的白皮肤都好看,黄金让您白皙的脖子更加妩媚,铂金会使您更加典雅纯洁。”

    就这样,销售人员借助“是”的惯性法,让客户不可避免地走进她自己的肯定中,从而爽快买单。

    推销秘诀:销售员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。



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