幽默——开启推销之门
时间:2023-07-06 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 幽默——开启推销之门 在人生的各种际遇中，幽默是人际关系的润滑剂，它用善意的微笑代替抱怨，避免纷争，使你和别人的关系变得更加和谐。这正如心理学家凯瑟琳所说：“如果你能使一个人对你有好感，就可能使你周围的每个人甚至全世界的人都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而是以你的友善、机智和幽默去传播你的信息，那么时空距离便会消失。” 幽默在生活中具有许多妙不可言的功能，在推销场合更是不可缺少的。它能够使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，能让客户感受到推销员的温厚和善意，使推销员的观点变得让客户容易接受。 客户对推销员往往会有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到推销员的第一个反应通常是抗拒，但其实客户还是想去了解探察推销员及其产品的。如果推销员表现出爽朗善意、幽默的谈吐，客户便会慢慢了解到你的诚意，从而谨慎地拉近与你的距离。 一名推销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆客户。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？” 这名推销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。 在推销过程中，有时候把话说得委婉一些、诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。要知道，你对客户来说是完全陌生的人，开始时并不被客户了解。如果你在访问会谈时随时展现笑容，对人和霭可亲，谈吐风趣，对于你的推销来说将会有很大的帮助。 美国著名的演说家海耶斯曾经是一名非常紧张胆怯的实习推销员，推销收音机时，曾受到一位老练的前辈的影响。那位前辈身材矮小，圆圆胖胖，但红通通的脸上却充满着幽默的力量。当他们进入一家小商店时，老板大叫起来，“我们对收音机没兴趣。”这时，那位前辈就靠在柜台上咯咯笑了起来，仿佛他刚听到了世界上最好笑的故事一样。店老板瞪着他，他直起身子微笑着道歉说：“我忍不住要笑，你使我想起另一家商店的老板，他也说他没兴趣，后来他成了我们最好的主顾之一。”随后，他继续很正统地展示他推销的收音机。每当老板表示对这商品没兴趣时，他都把头埋在臂弯里，咯咯地笑，然后抬起头说起另外一位客户在表示不感兴趣之后，买了一台收音机。 海耶斯在回忆当时的场景时说：“当时大家都在看我们，我当时窘透了——其实是怕死了。我对自己说，客户会认为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。但当时那位前辈仍然是继续他咯咯的笑及把头埋进臂弯再抬起头来的动作——把店老板每一声的拒绝都转变为他幽默的反响。很奇怪的是，不一会儿我们抱进了一台新的收音机，我的朋友以思想周密的行家口吻，向老板说明用法，老板居然买了。到今天，我好像依稀看见那圆胖的身材、微笑的脸庞，还听见那亲切的、意义深远的咯咯笑声。这个记忆伴我度过无数次棘手的时刻，并提醒我发挥幽默力量的作用去工作。” 可见，推销员在推销过程中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的手法，它能使你的推销变得轻松活泼有趣。否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。很难想象出一名缺乏幽默感的推销员会是什么样子，客户面对这样的推销员一定很不好受。当一名乏味的推销员试图让客户购买他的产品时，客户会听得昏昏欲睡，是根本不可能去购买任何东西的。 此外，幽默虽然很重要，但千万不能过度，如果分寸把握得不好，便会给客户留下轻浮和不可靠的印象。因此，当你打算在客户面前展现你的幽默时，最好先敏感一点，分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方。因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。比如你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”结果可想而知。所以说，幽默可以有，但要运用得巧妙、有分寸、有品味。要是你真想开玩笑的话，一定要措辞干净，避免引起误解，做什么事情都要注意时间和场合。 推销秘诀：幽默是一种力量，是一种在不知不觉中能打动人和感动人的力量。它就像阴雨季的阳光，冬天里的青草，沙漠里的甘泉一样，给人以惬意和舒适的感觉。 |