友情更有助于推销
时间:2023-07-06 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 友情更有助于推销 在销售中，销售人员必须能够洞悉客户的需求，这样双方才能灵犀相通、顺利沟通，才能实现成功销售。而且必须掌握有效的沟通技巧，学会发送和接受各类信息，解决销售中的各种问题，并与客户建立相受益的关系，运用“魔鬼沟通术”与客户达成交易。 在很多推销员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而拼得你死我活。这样做不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤的不良后果。其实推销员与客户之间的关系并不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。 只有客户从购买的行为中获得了心理需要的满足和物质需要的满足，推销员才能与之建立良好的、长久的合作关系。所以在谈生意的时候，推销员要学会像对待朋友那样来对待客户，要亲切友好，不要斤斤计较，要表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样彼此才会更加顺利地进行交易。 一位推销电器的年轻人，来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后，对方只将门打开一条小缝，当她看到来人像推销员后，猛然地把门关紧了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，仍然是勉强地开了一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就不客气地破口大骂。 虽然事情比想象中艰难得多，但推销员不想放弃，他决定换个法子碰碰运气。他想起刚才无意中看到的门里的鸡群，于是改变口气说：“太太，我看您是误会了！我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。” 听到这儿，这位妇女的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？” 这时，门开得更大了。 这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？” 推销员知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了……” 妇女一听这话，心里暗暗地高兴，她迅速地转身到屋里去取鸡蛋。 推销员利用这短暂的时间，迅速地看了一眼周围的环境，他发现角落有一整套务农设备。等妇女出来的时候，他对她说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。” 这句话说得妇女眉开眼笑、心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就感与别人分享。 于是她解除了对推销员的戒备心，把推销员当做知己，带他参观鸡舍。参观时，推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流养鸡方面的经验，他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时，推销员不失时机地成功地向妇女推销了一台孵化器和一只大冰柜。 一般而言，推销员向一个对自己有严重抵制情绪的客户推销自己的产品几乎是无法做到的事，但这个推销员在很短的时间内就做到了。这是因为他掌握了“处理人际关系”这把金钥匙，所以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。但遗憾的是，很多推销员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像对待敌人一样地针锋相对，大有处处压倒对方的气势。这样只能给客户施加更大的压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力，于是“你一拳，我一脚”，最终导致了双方谈判的重重阻力。 推销活动其实就是在建立人与人之间的关系，在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。因此，推销员要学会像朋友一样地同客户谈生意，支持对方，理解对方，只要能成为客户的朋友，想要实现交易则会很顺利。在上面这个故事中，推销员就是通过和客户聊天，找到了共同话题，让简单的客户关系带上了友情的成分，鉴而更快更简捷地达到自己的目的。由此可见，作为推销员，一定要像对待朋友一样同客户谈生意。 推销秘诀：一张小小的贺卡就能拉近人与人之间的距离，有时候，推销的不是自己的产品，而是人与人之间的一种情感交流。 |