用开场白赢得客户的好感
时间:2023-07-06 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 用开场白赢得客户的好感 一语中的，可以最快速地促成推销。所以，用好的开场白在一开始就抓住客户的注意力，是成为优秀的推销员不可缺少的一项技能。为了防止客户在一开始就把自己轻易地打发掉，在推销的开场白上要多动些脑筋，尽量用具有“一语中的”的效果的开场白迅速地抓住客户的注意力，防止客户走神。当然，这就要求推销员在表述时必须做到生动有力、语言简练、声调略高、语速适中，同时还要目视对方双眼、面带微笑，表现出自己自信、谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。 有些成功的推销员常常会使用下面的问题询问客户，迅速地引发客户的表达欲望，使自己与客户得以进行一次轻松愉快且富有成效的交流。 “您是怎样开始进入这个具有前景的行业的呢？” “我很想听听您对这个事情的高见。” “我在一本杂志上读到了您的一篇文章，我觉得您的计划是非常成功的。您是怎样想到这个计划并加以实施的呢？” 对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。此外，使用引起客户的同情心的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象推销出去的同时，激起客户购买的欲望。 日本著名跨国公司松下电器的创始人、被人称为“经营之神”的松下幸之助，他挖掘的第一桶金是推销瓷砖，他就是用真诚的开场白打动了厂家。 最初，为了维持生计，松下幸之助开了一家经营建材商品的小店，但生意并不好。怎样才能赚一笔呢？后来，通过一个偶然的机缘，他从一个朋友那里得知：北海道阳光瓷砖厂将要召开订货会议，他们已经向一家经销商发出了邀请函。北海道阳光瓷砖厂的产品“阳春牌”瓷砖是名牌产品，在本地很畅销，松下幸之助也很想经销这种产品。但可惜的是，他的店小、资金少，那个厂家根本看不上眼，没有给他发邀请函，所以他根本就没有机会参加订货会。但他不甘心，心想这次订货会自己一定要参加，虽然厂家没有发邀请，但自己想想办法也许行。 订货会召开那天，松下幸之助使尽浑身解数才好不容易地弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向各个经销单位征求关于产品质量及其他方面的意见。松下想，像自己这样的小店根本不会引起厂家特别的注意．但要获得经销权，就得想办法引起厂家的注意。后来，他终于打定了主意。订货会一开始，松下幸之助就第一个站起来发言。这一举动成功地引起了厂家的注意：他是谁？他是哪个单位的？松下幸之助自信地侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量、品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家很快就找上门来和他接触，以便探听一下虚实。松下幸之助见自己最初的目的已达到，便干脆如实相告：“我这是个小店，资金不雄厚，名气也不大。我之所以不请自来，一是因为仰慕贵厂产品的优良的质量和良好的信誉，二是因为想求责厂扶持一把。” 厂家一听松下幸之助的肺腑之言，大感意外，也深为感动。他们平时遇到的经销商总是开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大．今天总算碰上了一个诚实的客户。于是，他们当下表示可以商量，并以对松下幸之助非常有利的条件达成了协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款，然后再订20万块瓷砖的合同。 数天后．3万块瓷砖如期到货。由于松下幸之助在这期间努力做了很多宣传促销工作，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块。松下幸之助立即将款汇给厂家，虽然还不能全部付完，但他已在规定的时间早付了8天，还保证余下在10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的货款即使迟上几天也没有关系，所以很快就又与松下幸之助签订了20万块瓷砖的合同。 先声夺人的开场白使松下幸之助成功地把自己的信誉和真诚推销出去，打动了对方，从而换得自己渴求已久的成功。 很多推销员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的推销员也很少有人认为自己对这个问题非常有把握，尤其是和从未见过面的人谈话，难免会感到紧张。甚至有些推销员因为过度慎重，加上对商谈是否能顺利进行没有把握，自己紧张得一塌糊涂，开场白也显得太冗长，根本就达不到预期的效果。 |