用开场白赢得客户的好感(2)
时间:2023-07-06 作者:陈海波 点击:次
其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？”对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。 为了吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好开场白是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听推销员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完推销员的第一句问话，很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发推销员上路或是继续谈下去的决定。如果推销员对自己的第一句话处理得不够理想，废话甚多，根本就没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……” 在聆听第一句话时，客户集中注意力获得的只是一些杂乱琐碎的信息，很容易造成开局失利，接下来的推销活动必然会困难重重。因此，推销员只有说好开场白，才能迅速地抓住客户的注意力，保证推销访问顺利地进行下去。推销员出其不意地口出“奇言”，往往能一下子抓住客户的注意力。 一位推销员站在店门前卖皮鞋，他忽然对从自己的店门前漫不经心走过的行人关心地说了一句：“先生，请当心您的脚下！”那人闻言不由得停了下来，低下头去看看自己的脚下。这时推销员乘机走上前去，对那人热情地一笑：“您的鞋子旧了，式样也过时了，穿着挺别扭的。我这儿有一些新的皮鞋，您不妨试一试。” 一位成功的家用电器推销员与客户洽谈交易时，为了迅速吸引对方的注意，他经常出其不意地用这样一句话来向客户介绍他所推销的产品：“哎，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户马上就会被勾起好奇：“噢？为什么这么说呢？” 为唤起客户的注意，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。 有些聪明的推销员有着庞大的客户群，一旦确定了推销对象，在征得其介绍人的同意后，在上门拜访客户时，他们就会这样对客户说：“某某经常在我面前提到你呢！”对方肯定想知道某某到底说了自己些什么，自然愿意听这位推销员讲下去。这样，推销双方便有了进一步商谈的机会。 总之．聪明的推销员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。 推销秘诀：策划一段巧妙的开场白，就可以打动客户的心，让推销工作更加顺利地开展下去。 |