一次示范胜过一千句话
时间:2023-07-06 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 一次示范胜过一千句话 不要认为一旦客户对推销产品产生了兴趣，他就会自行采取购买决定，付诸购买行动，所以没有必要再在客户兴趣点上做什么文章，动什么脑筋。其实，客户主动对某一推销内容发生兴趣，这固然是你求之不得的好事，可是客户这样自发的兴趣往往具有很大的局限性，它并不能帮助你持久有效地开展推销活动。 具体来看，客户自发的兴趣并不能完全解决你的全部问题，诸如客户暂时没被优先注意的推销怎么办？仅仅被优先注意到一部分，而另一部分没被注意到的推销怎么办？以前被优先注意而后又被忽略的推销活动怎么办？引起了兴趣却没能导致客户购买的推销又该怎么办？这一连串问题的解决，是客户自发兴趣所不能及的，它需要你进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发客户兴趣的产生，并引导兴趣直至促成购买。 在推销访问的开始阶段，为了引起客户的注意，一般来说，你会利用语言来介绍产品的某种特性。然而，要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，你就应该进一步证实这些具体特性确实存在，而且能为客户相信并采纳。 推销专家们认为，证实的方法通常是示范。在示范时，通过特定的动作和场景，你可以运用各种各样的方法向客户展示某件产品的特性或某项服务的优点。让客户亲自看到，比你说上一千句话还管用。 1.用表演来示范 在客户面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，你应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。 比如，兜售洗涤剂的推销员，先往自己穿的衣服上倒上墨汁，然后当场敷上洗涤剂冲洗干净。他边做边讲，往往能引起人们浓厚的兴趣，使人们不得不相信洗涤剂的去污性能。 有时，你可以用一点戏剧的手法进行示范，这样可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，你应该精心设计一下，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不要草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。 2.让客户亲自体验 这一方法，是在推销过程中让客户亲自接触，直接体会产品带来的利益与好处。激发客户购买的兴趣，关键在于使他看到购买的利益所在。你要切记：使客户看到好处，使客户产生好感，这就是推销工作的要点所在。 例如：当你上门访问时，为了引起客户对空调的兴趣，与其说上一千遍空调的优点，倒不如在炎夏季节请他到一间装有空调的房间待上一会儿，让他亲自体验一下凉爽宜人的舒适感。这样，客户对购买空调的兴趣和欲望便会激增。 只要条件许可，你应尽量让客户参与体验示范，尤其是对于机械产品、电子产品的推销。应当满足客户亲手操作的愿望，让客户参加体验要比你自己示范更能引起客户的兴趣。 当客户自己学会一定的使用操作技巧后，他的成就感越大，就越想拥有这种产品。这样你就更容易达成交易。 3.边说边画 你有时可能无法携带实物样品，不能做实物演示和操作讲解，但只要你掌握了产品的资料、数据、图片、模型，就可以用纸与笔把所推销的产品介绍给客户。 无论推销哪种产品，都可以边写边画。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂，就越有必要把你的推销介绍具体化。如果你会画画，你就可以在客户面前利用一些图案、图表来加强你的表达能力和说服能力。 某些推销产品一时无法在现场展示，如房屋、宾馆房间，但你用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。房屋的式样和内部构造示意图，宾馆房间的层次与方位朝向示意图，都要比你的口头描述显得更准确、更生动形象，在客户心目中留下栩栩如生的感观印象。 要记住，你的写画是要引导客户得出正确的结论与评价。为此，你要在一旁指导讲解，及时提示，把客户的结论导向你预定的结果中。 推销秘诀：有这样一种客户，他们对你的产品持怀疑的态度，对你的话持怀疑的态度，这种客户就叫做多疑型的客户，碰到这类型的客户时，就只有一种销售方式可以帮助你，那就是体验式销售。体验式销售能用事实说话，为你的产品增加分量。 |