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勇气是推销路上的开路先锋

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    勇气是什么,对于一位优秀的推销员来讲,勇气就是不惧任何挑战的决心。如果机会中蕴含着不可预测的风险,那么优秀的推销员一定会“明知山有虎,偏向虎山行。”

    推销员是最自由的职业,它的自由主要表现在时间上,没有人规定推销员上下班的时间,也没有人规定今天必须去推销,但推销是勇敢者才能从事的工作。从事推销活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。推销员从抬手敲门、客户开门、与客户应对,一直到成交、告退,每关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

    任何人体内都隐藏着巨大的潜能,如果掌握了正确的运用方法,就会产生令人大吃一惊的成绩。

    某印刷公司推行扩大销售计划,每6个月雇用一名推销员,新雇用的推销员必须先学习商品知识和谈判方法,然后跟着推销教练到现场实习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“推销术的毕业证书”。

    有一年,该公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员,这位推销员在经过两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿把握也没有,他担心经理不发给他“毕业证书”。可是,那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后,说道:“喂,你听着,我要把我想要做的事告诉你,我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销,以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单,因为那个老头是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。如果你去见他,他肯定会对你大吼大叫,仿佛要把你吃掉似的。所以,无论他说什么,你都不要介意。我希望你默不作声地听着,然后说‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。可不要忘记啊,他在什么时候,都会向我们的推销员订货的。”

    这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街,叫开门进入屋里,报了自己公司的名字。在前5分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告,他耐心地等待暴风雨过去。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。

    半个小时后,那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订单。

    他高兴地把订单交给经理,说道:“您说的关于那位老人的话没错,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”

    经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“你弄错人了吧?那个老头,在我们遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的老色鬼!我们这l5年来总想让他买点儿什么东西,可是那个老头连1元钱的东西也没有买,总之,他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是老板的话使他充满了勇气。

    全力以赴地去推销,就一定能达到目标,要有无论如何也要完成的勇气。唯有如此,才会想尽一切办法与客户接触,说服客户购买自己的商品。

    当然,勇气并不是与生俱来的。那么,如何让自己拥有超人的勇气呢?——锻炼。

    美国著名推销大师法兰克干推销的第一年,因为收入不够高,他又兼职一份工作——给斯古斯摩学院的棒球队当教练。

    工作期间,他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函,让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会,并要求他演讲。哎哟!这个可难了。要知道,他根本没有在大庭广众之下说话的勇气,有时连对一个陌生人说话也会脸红。


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