勇气是推销路上的开路先锋
时间:2023-06-29 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 勇气是推销路上的开路先锋 勇气是什么，对于一位优秀的推销员来讲，勇气就是不惧任何挑战的决心。如果机会中蕴含着不可预测的风险，那么优秀的推销员一定会“明知山有虎，偏向虎山行。” 推销员是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定推销员上下班的时间，也没有人规定今天必须去推销，但推销是勇敢者才能从事的工作。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。推销员从抬手敲门、客户开门、与客户应对，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。 任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。 某印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书”。 有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。如果你去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。” 这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。 半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订单。 他高兴地把订单交给经理，说道：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。” 经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你弄错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这l5年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。 全力以赴地去推销，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。 当然，勇气并不是与生俱来的。那么，如何让自己拥有超人的勇气呢？——锻炼。 美国著名推销大师法兰克干推销的第一年，因为收入不够高，他又兼职一份工作——给斯古斯摩学院的棒球队当教练。 工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。 |