不因拒绝而退宿
时间:2023-06-29 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 不因拒绝而退宿 作为一名推销员，难就难在要去面对各种各样的拒绝：当你满怀信心去开拓一方市场时，却突然发现市场已被抢先占领或者根本不具备开发的条件；当你满腔热忱向客户介绍你的产品、讲解产品的功用时，客户根本就不感兴趣并一口拒绝；当你面对销售的零业绩和不可预知的前景时，你开始怀疑自己是否适合这份工作，从而将自己关在了推销职业的门外。 你为什么会遭到拒绝呢？ 因为，你以及你想要攻克的客户都是有思想、有主张、有感情的人，不同的思想、主张、感情相互之间碰撞自然会有不同的结果，而遭到拒绝正是其中最正常不过的一种。 你向客户推销，当他不需要这种商品时，他会拒绝你；当他口袋里没有钱时，他当然会拒绝你；他对你和你的商品不了解时，他完全可以拒绝你；他太忙了，他会不客气地拒绝你；他情绪不佳时，他一定会拒绝你……总而言之，客户拒绝你是一件十分正常的事，他完全有权力这样做！ 实际上，所谓的拒绝也并没有什么大不了的，它不是倒退，只不过是回到原地而已。 有一位女性保险推销员，现在在保险业做得很成功，当记者问她有什么秘诀时，她说：最初，我对自己一点信心也没有，每天要敲陌生人家的门，说上一大堆好话，还十有八九不成功，内心充满了对敲门的恐惧。直到有一天，我遇到一名资深推销大师，推销大师要求我想象自己正站在即将拜访的客户门外…… 推销大师问：“请问，你现在位于何处？” 我说：“我正站在客户家的门外。” 推销大师又问：“很好！那么，接下来，你想到哪里去？” 我说：“我想进入客户的家中呀！” 推销大师又问：“当你进入客户家里之后，你想，最坏的情形会是怎样呢？” 我说：“最坏的情形，大概是被客户赶出来吧！” 推销大师又问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？” 我说：“嗯……还是站在客户家的门外呀！” 推销大师说：“很好，那不就是你现在所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么可恐惧的呢？” 从那以后，我就像换了个人似的，只要有l%的希望，我都会去做100%的努力，甚至看上去根本不可能买的客户，我也不会轻易放弃。为了说服一名客户，我顶着烈日往他的家跑了十几趟，好不容易让他买了一份保险，没想到隔了几天他又要退，我只好又上门给退了。其实这没什么，失败又怎么样呢？最坏的结果不过是退回到原处，我并没损失什么，相反还增加了不少工作经验和人生体验，一切不过从头再来。这算是我成功的秘诀吧！ 从上面这个事例中，我们不难发现，成功的关键就在于我们怎样对待拒绝。推销员应该记住，客户的拒绝是一种很正常、很乎常的态度，我们不能因为遇到l00位客户拒绝而灰心，而应认识到，拒绝是接纳的开始。 有些推销员在上推销课，以及听过老推销员的经验讲解后，往往会产生一种豪迈的激情，会把推销想象成非常快乐的职业一每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己；想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的产品了，真是雪中送炭啊！”然而，这一镜头只能永远地停留在想象之中。 推销员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站立起来，一帆风顺的事在推销行业中是微乎其微的。正如一位成功人士所说：推销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。其实，有时拒绝就是一只纸老虎，你再前进一步它就瘫倒了。 因此，拒绝是对推销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，这些才是推销员真正要做的。作为推销员，就是要善于发现和把握，并努力化拒绝为接纳、化危机为转机。 |