雨枫轩 > 雨枫书屋 > 人生哲理 >

不因拒绝而退宿

一个销售经理20年的抢手笔记(全文在线阅读) > 不因拒绝而退宿

    作为一名推销员,难就难在要去面对各种各样的拒绝:当你满怀信心去开拓一方市场时,却突然发现市场已被抢先占领或者根本不具备开发的条件;当你满腔热忱向客户介绍你的产品、讲解产品的功用时,客户根本就不感兴趣并一口拒绝;当你面对销售的零业绩和不可预知的前景时,你开始怀疑自己是否适合这份工作,从而将自己关在了推销职业的门外。

    你为什么会遭到拒绝呢?

    因为,你以及你想要攻克的客户都是有思想、有主张、有感情的人,不同的思想、主张、感情相互之间碰撞自然会有不同的结果,而遭到拒绝正是其中最正常不过的一种。

    你向客户推销,当他不需要这种商品时,他会拒绝你;当他口袋里没有钱时,他当然会拒绝你;他对你和你的商品不了解时,他完全可以拒绝你;他太忙了,他会不客气地拒绝你;他情绪不佳时,他一定会拒绝你……总而言之,客户拒绝你是一件十分正常的事,他完全有权力这样做!

    实际上,所谓的拒绝也并没有什么大不了的,它不是倒退,只不过是回到原地而已。

    有一位女性保险推销员,现在在保险业做得很成功,当记者问她有什么秘诀时,她说:最初,我对自己一点信心也没有,每天要敲陌生人家的门,说上一大堆好话,还十有八九不成功,内心充满了对敲门的恐惧。直到有一天,我遇到一名资深推销大师,推销大师要求我想象自己正站在即将拜访的客户门外……

    推销大师问:“请问,你现在位于何处?”

    我说:“我正站在客户家的门外。”

    推销大师又问:“很好!那么,接下来,你想到哪里去?”

    我说:“我想进入客户的家中呀!”

    推销大师又问:“当你进入客户家里之后,你想,最坏的情形会是怎样呢?”

    我说:“最坏的情形,大概是被客户赶出来吧!”

    推销大师又问:“被赶出来后,你又会站在哪里呢?”

    我说:“嗯……还是站在客户家的门外呀!”

    推销大师说:“很好,那不就是你现在所站的位置吗?最坏的结果,不过是回到原处,又有什么可恐惧的呢?”

    从那以后,我就像换了个人似的,只要有l%的希望,我都会去做100%的努力,甚至看上去根本不可能买的客户,我也不会轻易放弃。为了说服一名客户,我顶着烈日往他的家跑了十几趟,好不容易让他买了一份保险,没想到隔了几天他又要退,我只好又上门给退了。其实这没什么,失败又怎么样呢?最坏的结果不过是退回到原处,我并没损失什么,相反还增加了不少工作经验和人生体验,一切不过从头再来。这算是我成功的秘诀吧!

    从上面这个事例中,我们不难发现,成功的关键就在于我们怎样对待拒绝。推销员应该记住,客户的拒绝是一种很正常、很乎常的态度,我们不能因为遇到l00位客户拒绝而灰心,而应认识到,拒绝是接纳的开始。

    有些推销员在上推销课,以及听过老推销员的经验讲解后,往往会产生一种豪迈的激情,会把推销想象成非常快乐的职业一每天东奔西走,不用坐班,也没人盯着自己;想到走进客户的办公室,客户非常热情地端茶递烟,笑脸相迎,并且大声说:“啊,你来得正好,我们太需要你们的产品了,真是雪中送炭啊!”然而,这一镜头只能永远地停留在想象之中。

    推销员必须具备一种顽强的敬业精神,百折不挠,要认定拒绝是不可避免的,不能遇到拒绝一多,就灰心丧气,一蹶不振。失败乃成功之母,要在失败中站立起来,一帆风顺的事在推销行业中是微乎其微的。正如一位成功人士所说:推销员永远是一位孤独的战士,在不断地被人推出门后,还能再次举起手来敲门,也许,机会就在那最后的一敲。其实,有时拒绝就是一只纸老虎,你再前进一步它就瘫倒了。

    因此,拒绝是对推销员的考验,不停的拒绝与不停的访问,简单的事情必须重复做,这些才是推销员真正要做的。作为推销员,就是要善于发现和把握,并努力化拒绝为接纳、化危机为转机。


作品集
相关文章: