走出黎明前的黑暗
时间:2023-06-29 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 走出黎明前的黑暗 在推销行业中，几乎每个推销员都会遇到类似的情况——推销低谷。就算是再资深、再优秀的推销员或是业绩始终保持一定水准的推销员，也会发生连续两、三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低谷”。不曾经历过的人绝对不会知道它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度降临。 推销低谷，不仅使人精神郁闷，丧失冷静，失去信心，甚至连自己是何许人都会产生怀疑。实际上，发生这种状况绝对不会没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或自己生病而失去应有的推销水准等。显然，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。 有些推销员运气好时，谈上两三回就立即促成，来得太容易的胜利常常让人冲昏了头脑，认为从此以后幸运便会永远伴随，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道怎样脱离困境。 这种情形常是自满与自傲导致的，活动量不足尚容易解决，自满与自傲却如同一柄双刃的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单满足于贩卖一家商品，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不安于现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散乱、不易命中靶心的缺点，这也是为什么“万能推销员”一直是个名词，却无法成真的原因！ 再者可能就是推销技术的问题。有的人迷信某种推销方式非常管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去从前的魄力与热情，再也无法感动客户。 产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，原田一郎曾经说：“人生就是由无数烦恼串成的念珠，乐观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标锁定在下一期的业绩上。也许这期间，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机。在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地进行推销活动。 原田一郎第一次遭遇推销低潮时，不断虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是一直无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深推销员，请教摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因心情郁闷而醉酒在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免过于天真。仔细想了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户。果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点也不在意，仍然继续拜访客户，他决意要试试看一直拜访完十家后结果会如何。最后，终于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。真是不错，5家就有了结果！ 签完合同后，他跑到路上大声说：“太好了！我并没有放弃！”也就是从那时开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。 如果是一般的像在办公室做内勤的工作，无论发生什么问题，一定要仔细追究原因，加以反省，然后找出改善之道。可是在推销业中，这道程序必须大幅度简化。一是因为时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔；二是因为推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同，不能同样处理。 原田一郎说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家甚至数百家客户后，一定会成功的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。” 世道如海水，都有高低潮，这是事物发展的一般规律。就像有白昼就注定要有黑夜，而黎明前的那一段夜将是最难度过的。但有一点你必须相信：越是黑暗的时候，越证明黎明不远了。推销员遇到推销低谷的时候，一定要有表现在狼身上的那种坚韧的意志，想想屹立在北风萧瑟中的那一匹神采飞扬的狼，你就会找到克服推销低谷的最佳方法和态度：绝不停下脚步，走出眼前的黑暗就是黎明。 推销秘诀：推销员在遭遇到挫折和失败时，不要害怕，更不能停滞不前。而应该找到克服推销低谷的最佳方法和态度：绝不停下脚步，走出眼前的黑暗就是黎明。 |